Jak ułatwić fazę negocjacji, gdy ZOPA prawie nie istnieje, albo co zrobić, gdy każda ze stron dąży do uzyskania jak największego udziału w tym, co ma do zaoferowania?

Mediacja handlowa jest zwykle zbieżna z fazą negocjacji emocjonalnych. Jednym z kluczowych elementów jest tu określenie strefy potencjalnego porozumienia między stronami, zwanej ZOPA. Teoretycznie, jeśli rozbieżność pomiędzy tym, co jest żądane, a tym, co jest oferowane, jest zbyt duża, tzn. nie ma ZOPA pomiędzy stronami, mediacja nie ma sensu, a jej celem jest bicie się w krzaki i gra na czas drugiej strony. Wniosek, że przepaść jest zbyt duża, strony nie mają ZOPA, a z mediacji nie można skorzystać, nie jest tym, co strony oczekują usłyszeć, zwłaszcza jeśli widzą w niej potencjał. Podstawową kwestią jest zrozumienie, o co chodzi w tej luce. Czy chodzi o ambicje? A może chodzi o to, że jedna strona chce w jakiś sposób ukarać drugą? Pokazać, kto tu rządzi? Ujawnić coś, co nie mogło być wcześniej wypowiedziane? Moment wyjaśnienia przyczyny bardzo wpływa na taniec negocjacyjny, czyniąc go coraz bardziej rytmicznym. W rzeczywistych kontekstach mediacji elastyczność procesu pomaga nie tylko w zidentyfikowaniu ZOPA, ale także w doprowadzeniu do niego stron.

Kaucje w mediacji

To, co uważam za pomocne, to praca w caucuses, aby nie przytłaczać stron wzajemnymi ustępstwami w obecności drugiej strony i wysokimi emocjami w tym względzie.

Mediator nie ma wpływu ani nie ocenia roszczeń i ofert stron, niezależnie od tego, czy są one zbyt duże czy zbyt małe. Mediator może jednak ustalić, dlaczego i za co żądana/oferowana jest określona kwota pieniędzy. Czasami największy kawałek tortu, jaki się uchwyci, jest później nie do udźwignięcia. W mediacji nie chodzi o to, by dostać to, czego się chce, ale to, co jest potrzebne i możliwe do zrealizowania. Warto zacząć od pytania, skąd strona żądająca wzięła kwotę, o którą się ubiega. W mojej praktyce raz otrzymałem odpowiedź, że to nie moja sprawa. Według strony, moim zadaniem było "pomóc jej uzyskać taką kwotę pieniędzy". Moje pytanie nie było tylko próżną ciekawością. Aby skutecznie ułatwić proces mediacji, muszę wyjaśnić drugiej stronie, dlaczego strona wnioskująca domaga się tej konkretnej kwoty, a nie mogę tego zrobić, nie wiedząc o tym. Gdy strona żąda milionów i nie potrafi wyjaśnić, na czym polega matematyka, druga strona raczej nie potraktuje tego żądania poważnie. Im więcej informacji na temat danych liczbowych otrzyma druga strona za pośrednictwem mediatora, tym większe szanse na uzyskanie atrakcyjnej kwoty będzie miała strona wnioskująca.

Pytania w mediacji handlowej

Poniżej znajdują się pytania, które stosuję w przypadku mediacji handlowych:

1) Co ta liczba oznacza dla Twojej partii, a co potencjalnie może oznaczać dla drugiej strony?

2) Jestem pewien, że wiesz, na czym polega mediacja, i dlatego tu jesteś. Teraz proszę, pomóż mi zrozumieć, o co chodzi w tym ruchu/rozbieżności?

Pomocna jest wizualizacja procesu negocjacji, pokazująca naturalny postęp, w którym strony przechodzą od początkowo "stałych i nienegocjowalnych" liczb coraz bliżej, jeśli nie do siebie, to na pewno do osiągnięcia porozumienia. Wykorzystanie technik wizualnych, utrwalających ruchy stron na flipcharcie lub tablicy, motywuje je do dochodzenia do kwoty możliwej do zaakceptowania przez obie strony.

Gdy strony utknęły w impasie i nie chcą lub nie mogą ruszyć z miejsca, stosuję technikę łączącą nawiasowość i sztuczkę wizualną. Dzielę lukę na dwie części za pomocą średnich liczb w nawiasach (zaznaczonych na zielono): lewa strona jest bliższa temu, co twierdzi strona wnioskująca, a prawa strona pokazuje, co oferuje strona odpowiadająca. Oczywiście, można podać jakąś konkretną liczbę znajdującą się pomiędzy, czyli w tym przypadku $3 875 000. Mimo to, nawet stosując elementy podejścia ewaluacyjnego, moim zdaniem należy pozostawić sobie pole manewru i pozwolić im zdecydować, jaka dokładna kwota będzie do przyjęcia dla obu stron. Wizualnie wygląda to następująco:

Następnie zadaję następujące pytania:

1) Która opcja jest dla Ciebie lepsza? Najbardziej prawdopodobną odpowiedzią jest opcja znajdująca się blisko własnej strony (zaznaczona na czerwono).

2) Jakie jest Twoje założenie co do punktu widzenia drugiej strony w odniesieniu do Twojej opcji? Najbardziej prawdopodobną odpowiedzią jest to, że jej nie zaakceptuje.

3) Czy są jakieś inne potencjalne opcje? I tu strony widzą co najmniej dwie z nich: opcję bliższą temu, co druga strona jest gotowa zaoferować/zażądać, oraz liczbę z przedziału.

4) Którą opcję chciałbyś zbadać? Najprawdopodobniej druga opcja w nawiasie zaznaczona na zielono jest bardziej interesująca. W porównaniu z opcją zaznaczoną na czerwono i znajdującą się blisko drugiej strony, jest ona bliższa każdej ze stron, co jest widoczne wizualnie.

5) Teraz jestem w twoim pokoju, a władza należy do ciebie. Widzisz, że istnieją opcje, które możesz zbadać. Ty decydujesz, czy chcesz się ruszyć, czy nie. Jaka jest twoja decyzja?

Nie jest to technika uniwersalna, ale może być pomocna w niektórych sytuacjach, gdy na przykład niechęć jednej ze stron do podjęcia działań jest motywowana ambicjami lub negatywnymi emocjami. Technika ta pomaga przejść od emocjonalnej strony negocjacji do ich istoty. Wizualizacja wyjaśnia fazę negocjacji i w pewnym stopniu ją łagodzi, ponieważ słowny ping-pong zazwyczaj nie sięga dalej niż słowa. Biorąc pod uwagę, że liczba ludzi na świecie, którzy są wzrokowcami, waha się od 60% do 80%, informacje przedstawione wizualnie są o wiele bardziej skuteczne i zrozumiałe. Gdy proces jest ustalony i widoczny, strony są zgodne co do tego, co się dzieje.