Risolvere le sfide politiche globali: Cinque lezioni di negoziazione multilaterale

La vostra comunità, azienda o organizzazione sta affrontando una sfida politica monumentale che richiede una soluzione. Forse si tratta di una nuova esigenza (o minaccia) normativa, di un problema ambientale o di salute pubblica. Ci sono più attori, una miriade di interessi acquisiti e grandi differenze di prospettiva sulla soluzione (o sulla necessità di una soluzione!). I sostenitori di ciascuna parte citano serie di dati e ipotesi radicalmente diverse. La questione sembra irrisolvibile. Ma almeno alcune delle parti interessate credono che ci sia un problema e tutti hanno interesse al risultato, quindi bisogna fare qualcosa. Questo è l'assetto di un classico negoziato multilaterale.

In un mondo mutevole e interconnesso, in cui i cambiamenti climatici e gli impatti umani stanno alterando l'equazione della nostra vita quotidiana e ogni individuo ed entità della società ha un interesse, dovremo affrontare collettivamente dibattiti e decisioni politiche sempre più difficili a livello locale, nazionale e internazionale.

Come affrontiamo questi problemi quando ci sono interessi contrastanti? Possiamo parlare di molti problemi - e di soluzioni - ma dobbiamo anche istituzionalizzare il modo in cui arrivare alle risposte giuste, come sviluppare le politiche giuste e come farlo in modo da renderle efficaci.

Ho trascorso quasi 10 anni a negoziare alle Nazioni Unite (ONU) e credo che i risultati multilaterali - quelli veramente sviluppati includendo tutte le parti interessate - offrano le uniche soluzioni politiche praticabili alle nostre sfide in continua espansione.

Prima lezione: Fatevi degli amici.

Gli altri interlocutori della discussione possono, in realtà, sentirsi e comportarsi più come combattenti che come amici, ma è un errore vederli in questo modo. Le soluzioni migliori nascono dall'ascolto e dal brainstorming, e dalla creazione di un'atmosfera che li favorisca. Imparate a conoscere le vostre controparti e a capirle, tutte, non solo quelle che sembrano essere più dalla vostra parte. È nell'interesse di tutti arrivare a un buon risultato politico.

Lezione 2: Pensare alle motivazioni.

La cosa successiva da fare in ogni trattativa è valutare le controparti (dopo averle conosciute un po'). Ogni individuo che rappresenta un gruppo o un'organizzazione avrà probabilmente un'agenda sia professionale che personale. Soprattutto su questioni come l'ambiente o la salute, in cui gli individui - anche quelli che rappresentano un'organizzazione - sentono giustamente che la posta in gioco è personale. Inoltre, ogni "negoziatore" avrà sia obiettivi di risultato politico sia interessi più personali che guidano il suo comportamento (ad esempio, attirare l'attenzione di quell'attraente rappresentante del settore, impressionare il nuovo capo con una vittoria difficile, ecc.) Le differenze di prospettiva sul problema - l'ostacolo più difficile da superare - si basano su presupposti diversi e possono essere radicate in questi obiettivi e interessi personali/professionali. È utile cercare di vedere il problema dal punto di vista di un altro, perché questo vi permetterà di guidare meglio le vostre controparti attraverso il vostro punto di vista.

Terza lezione: Mantenere la calma e la consapevolezza di sé.

Durante il dibattito sulle importanti questioni in discussione, è importante non lasciarsi accecare dalle emozioni e non permettere che il teatro emotivo delle controparti vi tragga in inganno. Mantenete la calma, ascoltate gli interessi sottostanti e mantenete la vostra posizione per un accordo equo. Come la maggior parte di noi ha imparato a Psicologia 101 (o il suo equivalente), l'emozione porta a errori e a decisioni sbagliate.

Quarta lezione: Siate creativi nel risolvere i problemi.

A volte non esiste una soluzione universalmente condivisibile a un problema; più spesso, però, ne esiste almeno una reciprocamente in disaccordo. In un dibattito apparentemente intrattabile, il raggiungimento di un buon risultato spesso richiede solo una notevole creatività, forse anche una ridefinizione della propria idea di "buon" risultato. Nell'essere creativi, proteggete gli interessi fondamentali della vostra posizione e mantenete la vostra linea di fondo - non intaccate la vostra lista di "cose assolutamente indispensabili", a meno che non sia irrealistica - quindi trovate un accordo che li soddisfi e che permetta alle altre parti di soddisfare i loro. L'accordo potrebbe non assomigliare affatto al risultato che vi aspettavate, ma se gli interessi fondamentali di tutti sono soddisfatti, va bene così.

Quinta lezione: Proteggere la legittimità del risultato.

Affinché un risultato abbia successo (e con questo intendo dire che venga "accettato" e implementato dalle parti), la sua "legittimità" è fondamentale. Perché un risultato sia legittimo, ogni partecipante deve sentire che il processo è stato equo, che tutti hanno vinto o perso qualcosa, che i loro profitti sono stati protetti e che non sono stati messi da parte. Inoltre, i partecipanti alla discussione sulle politiche sono probabilmente colleghi o vicini di casa, attori della comunità o "futuri combattenti", e vi ritroverete a negoziare tra di voi. È quindi essenziale che i negoziatori, soprattutto le parti più potenti, evitino la "trappola del gorilla". La prepotenza o il tradimento della fiducia costruita in una discussione può aiutare una parte (il gorilla) a conquistare facilmente la sua posizione in una discussione specifica, ma è una tattica perdente nel lungo periodo. Il comportamento di ciascun negoziatore contribuisce a stabilire il tono non solo di questa discussione, ma anche di quelle future, e un accordo fatto in preda a cattive emozioni significherà un accordo che non funzionerà bene come avrebbe potuto altrimenti, perché la sua legittimità è in dubbio. La prima lezione è davvero la più importante. In ogni trattativa ho riscontrato che è la chiave per un risultato positivo. Le altre lezioni ci mostrano che, altrettanto importante, è ogni singolo negoziatore: voi e il vostro approccio farete la differenza in ogni dibattito politico. Ogni individuo ha il potere di influenzare il tono della discussione, i termini del dibattito e la legittimità del processo. Ha anche una responsabilità: verso se stesso, verso la propria posizione e verso un risultato politico praticabile. Questo potere e questa responsabilità sono sempre più importanti nei dibattiti di politica pubblica e internazionale. Perché questa è una cosa seria.