Come facilitare una fase di contrattazione quando lo ZOPA non c'è quasi mai, o cosa fare se ogni parte lotta per la fetta più grande della torta?

La mediazione commerciale è tipicamente allineata alla fase di contrattazione emotiva. Uno degli elementi chiave è l'identificazione di una zona di potenziale accordo tra le parti, nota come ZOPA. In teoria, se il divario tra quanto richiesto e quanto offerto è troppo ampio, ossia se non c'è ZOPA tra le parti, la mediazione non vale la pena di procedere e si tratta di battere i cespugli e di far perdere tempo agli altri. La conclusione che il divario è troppo grande, che le parti sono fuori dalla ZOPA e che la mediazione non è un'opzione da utilizzare non è ciò che le parti si aspettano di sentire, soprattutto se vedono un potenziale nella mediazione. La questione centrale è capire da cosa dipende questo divario. Si tratta di ambizioni? O forse si tratta del desiderio di una parte di punire in qualche modo l'altra? Per dimostrare chi comanda? Rivelare qualcosa che non poteva essere detto prima? Il momento in cui si chiarisce il motivo influenza molto la danza negoziale, rendendola sempre più ritmica. Nei contesti reali di mediazione, la flessibilità del processo aiuta non solo a identificare la ZOPA, ma anche a portarvi le parti.

Caucus in mediazione

Quello che trovo utile è lavorare nei caucus per non sopraffare le parti facendo concessioni in presenza l'una dell'altra e con emozioni elevate a questo proposito.

Il mediatore non influenza né giudica le richieste e le offerte delle parti, siano esse troppo grandi o troppo piccole. Tuttavia, il mediatore può stabilire una comprensione comune del perché e del perché di una certa somma di denaro richiesta/offerta. A volte la fetta di torta più grande afferrata non è poi gestibile. La mediazione consiste nell'ottenere non ciò che si vuole, ma ciò che è necessario e gestibile. Una buona domanda da cui partire è come la parte richiedente sia arrivata alla somma richiesta. Nella mia pratica, una volta ho ricevuto la risposta che non erano affari miei. Secondo il richiedente, il mio compito era "aiutarli a ottenere questa somma di denaro". La mia domanda non era una semplice curiosità. Per facilitare il processo di mediazione in modo efficace, devo spiegare alla controparte il motivo per cui la parte richiedente rivendica questa particolare somma, e non posso fornirlo senza esserne a conoscenza. Se una parte dichiara milioni di euro e non è in grado di spiegarne la matematica, difficilmente la controparte prenderà sul serio la richiesta. Più informazioni la controparte riceve dal mediatore sulle cifre, più possibilità avrà la parte richiedente di ottenere un importo interessante.

Domande nella mediazione commerciale

Di seguito sono riportate le domande che utilizzo se si tratta di un caso di mediazione commerciale:

1) Cosa significa questo numero per il vostro partito e cosa significa potenzialmente per l'altro partito?

2) Sono sicuro che siete consapevoli di cosa sia la mediazione, ed è per questo che siete qui. Ora, per favore, mi aiuti a capire cosa riguarda questo spostamento/divario?

È utile visualizzare il processo di contrattazione per mostrare la progressione naturale che porta le parti da numeri primariamente "fissi e non negoziabili" ad avvicinarsi sempre di più, se non proprio l'uno all'altro, ma sicuramente a raggiungere un accordo. L'uso di tecniche visive che fissano le mosse delle parti sulla lavagna a fogli mobili o sulla lavagna bianca le motiva a raggiungere un importo reciprocamente accettabile.

Quando le parti sono bloccate in un'impasse e non vogliono o non possono muoversi, utilizzo una tecnica che combina parentesi e trucco visivo. Divido il divario in due parti con i numeri medi tra parentesi (evidenziati in verde): la parte sinistra è più vicina a ciò che sostiene la parte richiedente, mentre la parte destra mostra ciò che offre la parte che risponde. Certo, si può indicare una cifra fissa nel mezzo, che qui è $3.875.000. Tuttavia, anche utilizzando elementi dell'approccio valutativo, a mio avviso, è essenziale lasciare un margine di manovra e consentire alle parti di decidere quale cifra esatta sia accettabile per entrambe. Visivamente si presenta così:

Poi pongo le seguenti domande:

1) Quale opzione è preferibile per voi? La risposta più probabile è l'opzione vicina al proprio lato (evidenziata in rosso).

2) Qual è la vostra ipotesi sul punto di vista dell'altra parte riguardo alla vostra opzione? La risposta più probabile è che non l'accetterà.

3) Ci sono altre opzioni potenziali? In questo caso, le parti ne vedono almeno due: un'opzione più vicina a ciò che la controparte è pronta a offrire/richiedere e una cifra che non rientra nelle fasce.

4) Quale opzione volete esplorare? Molto probabilmente, la seconda opzione tra parentesi evidenziata in verde è più interessante. Rispetto a un'opzione evidenziata in rosso e vicina all'altra parte, è più vicina a ciascuna parte, il che è visivamente evidente.

5) Ora sono qui nella vostra stanza e il potere è vostro. Potete vedere che ci sono opzioni da esplorare. Decidete di muovervi o meno. Qual è la vostra decisione?

Non è una tecnica valida per tutti, ma potrebbe essere utile in alcune circostanze quando, ad esempio, la riluttanza di una parte a muoversi è motivata da ambizioni o emozioni negative. La tecnica aiuta a passare dall'aspetto emotivo della negoziazione alla sua essenza. La visualizzazione chiarisce la fase di contrattazione e la facilita in qualche misura, perché il ping-pong verbale di solito non va oltre le parole. Dato che il numero di persone sul pianeta che sono visive varia da 60% a 80%, le informazioni presentate visivamente sono molto più efficaci e comprensibili. Quando il processo è fisso e visibile, le parti sono in sintonia su ciò che sta accadendo.