Comment faciliter une phase de négociation lorsque la ZOPA n'est guère présente, ou que faire si chaque partie s'efforce d'obtenir la plus grande part du gâteau ?

La médiation commerciale s'aligne généralement sur la phase de négociation émotionnelle. L'un des éléments clés ici est l'identification d'une zone d'accord potentiel entre les parties, connue sous le nom de ZOPA. En théorie, si l'écart entre ce qui est demandé et ce qui est offert est trop important, c'est-à-dire qu'il n'y a pas de ZOPA entre les parties, la médiation ne vaut pas la peine d'être poursuivie et consiste à tourner autour du pot et à jouer le temps de l'autre. La conclusion selon laquelle l'écart est trop important, les parties n'ont plus de ZOPA et la médiation n'est pas une option à utiliser n'est pas ce que les parties s'attendent à entendre, surtout si elles voient un potentiel dans la médiation. La question essentielle est de comprendre en quoi consiste ce fossé. S'agit-il d'ambitions ? Ou peut-être s'agit-il du désir d'une partie de punir d'une manière ou d'une autre l'autre partie ? De montrer qui dirige le spectacle ? De révéler quelque chose qui n'a pas pu être dit plus tôt ? Le moment où la raison est clarifiée influence beaucoup la danse de la négociation, la rendant de plus en plus rythmée. Dans les contextes réels de médiation, la flexibilité du processus aide non seulement à identifier la ZOPA mais aussi à y amener les parties.

Caucus en médiation

Ce que je trouve utile, c'est de travailler dans les caucus pour ne pas accabler les parties en faisant des concessions en présence des uns et des autres et des émotions fortes à cet égard.

Un médiateur n'influence ni ne juge les demandes et les offres des parties, qu'elles soient trop importantes ou trop faibles. Cependant, un médiateur peut établir une compréhension commune du pourquoi et du comment d'une certaine somme d'argent réclamée/offerte. Parfois, la plus grosse part de tarte saisie n'est pas gérable par la suite. La médiation consiste à obtenir non pas ce que l'on veut, mais ce qui est nécessaire et gérable. Une bonne question pour commencer est de savoir comment la partie requérante est arrivée à la somme réclamée. Dans ma pratique, on m'a répondu une fois que ce n'était pas mon affaire. Selon le demandeur, mon travail consistait à "l'aider à obtenir cette somme d'argent". Ma question n'était pas de la simple curiosité. Pour faciliter efficacement le processus de médiation, je dois expliquer à l'autre partie pourquoi la partie requérante réclame cette somme particulière, et je ne peux pas le faire sans en être conscient. Lorsqu'une partie réclame des millions et ne peut pas expliquer ses calculs, l'autre partie ne prendra guère cette réclamation au sérieux. Plus l'autre partie reçoit d'informations sur les chiffres par l'intermédiaire d'un médiateur, plus la partie requérante a de chances d'obtenir un montant intéressant.

Questions relatives à la médiation commerciale

Voici les questions que j'utilise le cas échéant lorsqu'il s'agit d'une affaire de médiation commerciale :

1) Que signifie ce chiffre pour votre parti, et que signifie-t-il potentiellement pour l'autre parti ?

2) Je suis sûr que vous êtes conscient de ce qu'est la médiation, et c'est pourquoi vous êtes ici. Maintenant, s'il vous plaît, aidez-moi à comprendre ce que signifie ce mouvement/ce décalage ?

Il est utile de visualiser le processus de négociation pour montrer la progression naturelle qui fait que les parties, à partir de chiffres essentiellement "fixes et non négociables", se rapprochent de plus en plus, sinon l'une de l'autre, du moins d'un accord, c'est certain. L'utilisation de techniques visuelles fixant les mouvements des parties sur le tableau de conférence ou le tableau blanc les motive à parvenir à un montant mutuellement acceptable.

Lorsque les parties sont bloquées dans une impasse et ne veulent ou ne peuvent pas bouger, j'utilise une technique combinant la mise entre parenthèses et l'astuce visuelle. Je divise l'écart en deux parties par les chiffres moyens entre parenthèses (surlignés en vert) : la partie gauche se rapproche de ce que réclame la partie requérante, et la partie droite montre ce que propose la partie défenderesse. Bien sûr, vous pouvez indiquer un chiffre ferme entre les deux, qui est ici $3,875,000. Cependant, même en utilisant des éléments de l'approche évaluative, il est essentiel, à mon avis, de laisser une marge de manœuvre et de leur permettre de décider du chiffre exact qui sera acceptable pour les deux parties. Visuellement, cela ressemble à ceci :

Ensuite, je pose les questions suivantes :

1) Quelle option est préférable pour vous ? La réponse la plus probable est l'option proche de son propre côté (surlignée en rouge).

2) Quelle est votre hypothèse sur le point de vue de l'autre partie concernant votre option ? La réponse la plus probable est qu'elle ne l'acceptera pas.

3) Y a-t-il d'autres options potentielles ? Et ici, les parties en voient au moins deux : une option plus proche de ce que l'autre partie est prête à offrir/réclamer et un chiffre qui sort des fourchettes.

4) Quelle option souhaitez-vous explorer ? Très probablement, la deuxième option entre parenthèses surlignée en vert est plus intéressante. Par rapport à une option surlignée en rouge et proche de l'autre partie, elle est plus proche de chaque partie, ce qui est visuellement apparent.

5) Maintenant, je suis ici dans votre chambre, et le pouvoir vous appartient. Vous pouvez voir qu'il y a des options à explorer. Vous décidez de bouger ou non. Quelle est votre décision ?

Il ne s'agit pas d'une technique universelle, mais elle peut être utile dans certaines circonstances lorsque, par exemple, la réticence d'une partie à bouger est motivée par des ambitions ou des émotions négatives. Cette technique permet de passer de l'aspect émotionnel de la négociation à son essence. La visualisation clarifie la phase de négociation et la facilite dans une certaine mesure, car le ping-pong verbal ne va généralement pas plus loin que les mots. Étant donné que le nombre de personnes sur la planète qui sont des visuels varie de 60% à 80%, les informations présentées visuellement sont beaucoup plus efficaces et compréhensibles. Lorsque le processus est fixe et visible, les parties sont sur la même longueur d'onde quant à ce qui se passe.