¿Cómo facilitar una fase de negociación cuando apenas hay ZOPA, o qué hacer si cada parte se esfuerza por conseguir la mayor parte del pastel?

La mediación comercial suele coincidir con la fase de negociación emocional. Uno de los elementos clave aquí es la identificación de una zona de acuerdo potencial entre las partes, conocida como ZOPA. En teoría, si la brecha entre lo que se reclama y lo que se ofrece es demasiado grande, es decir, no hay ZOPA entre las partes, no vale la pena proceder a la mediación y se trata de dar palos de ciego y jugar con el tiempo del otro. La conclusión de que la brecha es demasiado grande, las partes están fuera de ZOPA y la mediación no es una opción a la que recurrir no es lo que las partes esperan oír, especialmente si ven potencial en la mediación. La cuestión central es entender a qué se debe esta brecha. ¿Tiene que ver con las ambiciones? ¿O tal vez se trata del deseo de una de las partes de castigar de algún modo a la otra? ¿Para demostrar quién manda en el espectáculo? ¿Para revelar algo que no se pudo decir antes? El momento en que se aclara el motivo influye mucho en la danza de la negociación, haciéndola cada vez más rítmica. En contextos reales de mediación, la flexibilidad del proceso ayuda no sólo a identificar la ZOPA, sino también a llevar a las partes a ella.

Caucus en la mediación

Lo que me parece útil es trabajar en los caucus para no agobiar a las partes haciendo concesiones en presencia de los demás y las altas emociones en este sentido.

Un mediador no influye ni juzga las reclamaciones y ofertas de las partes, ya sean demasiado grandes o demasiado pequeñas. Sin embargo, un mediador puede establecer un entendimiento común de por qué y para qué se reclama/ofrece una determinada cantidad de dinero. A veces, el trozo de pastel más grande que se consigue no es manejable después. La mediación consiste en conseguir no lo que se quiere sino lo que se necesita y es manejable. Una buena pregunta para empezar es cómo la parte solicitante llegó a la cantidad reclamada. En mi práctica, una vez obtuve la respuesta de que no era asunto mío. Según la parte, mi negocio era "ayudarles a conseguir esta cantidad de dinero". Mi pregunta no era una mera curiosidad. Para facilitar el proceso de mediación de forma eficaz, necesito explicar por qué la parte solicitante reclama esta cantidad concreta a la otra parte, y no puedo proporcionársela sin estar al tanto de ello. Cuando una parte reclama millones y no puede explicar sus matemáticas, la otra parte difícilmente se tomará en serio esta reclamación. Cuanta más información reciba la otra parte a través de un mediador sobre las cifras, más posibilidades tendrá la parte solicitante de conseguir una cantidad atractiva.

Preguntas en la mediación comercial

A continuación figuran las preguntas que utilizo si es pertinente cuando se trata de un caso de mediación comercial:

1) ¿Qué significa esta cifra para su partido y qué significa potencialmente para la otra parte?

2) Estoy seguro de que usted es consciente de lo que es la mediación, y por eso está aquí. Ahora, por favor, ayúdeme a entender de qué se trata este movimiento/espacio.

Resulta útil visualizar el proceso de negociación para mostrar la progresión natural que hace que las partes pasen de las cifras principalmente "fijas y no negociables" a acercarse cada vez más, si no al otro, sí a llegar a un acuerdo, con seguridad. Utilizar técnicas visuales fijando los movimientos de las partes en el rotafolio o la pizarra blanca les motiva a llegar a una cantidad mutuamente aceptable.

Cuando las partes se encuentran en un punto muerto y no quieren o no pueden moverse, utilizo una técnica que combina la colocación de paréntesis y el truco visual. Divido la brecha en dos partes mediante las cifras medias entre paréntesis (resaltadas en verde): la izquierda se acerca a lo que reclama la parte solicitante, y la derecha muestra lo que ofrece la parte demandada. Claro que se puede indicar una cifra firme en medio, que aquí es $3.875.000. Aun así, incluso utilizando elementos del enfoque evaluativo, en mi opinión, es esencial dejar un margen de maniobra y permitirles decidir qué cifra exacta será aceptable para ambos. Visualmente se ve así:

Entonces hago las siguientes preguntas:

1) ¿Qué opción es preferible para usted? La respuesta más probable es la opción cercana a su propio lado (resaltada en rojo).

2) ¿Cuál es su suposición sobre el punto de vista de la otra parte con respecto a su opción? La respuesta más probable es que no la aceptarán.

3) ¿Existen otras opciones potenciales? Y aquí, las partes ven al menos dos: una opción más cercana a lo que la otra parte está dispuesta a ofrecer/reclamar y una cifra de los paréntesis.

4) ¿Qué opción le gustaría explorar? Lo más probable es que la segunda opción entre paréntesis resaltada en verde sea más interesante. En comparación con la opción resaltada en rojo y cercana a la otra parte, está más cerca de cada parte, lo que es visualmente evidente.

5) Ahora estoy aquí en tu habitación, y el poder es tuyo. Puedes ver que hay opciones para explorar. Tú decides moverte o no. ¿Cuál es tu decisión?

No es una técnica válida para todos los casos, pero podría ayudar en algunas circunstancias cuando, por ejemplo, la reticencia de una parte a moverse está motivada por ambiciones o emociones negativas. La técnica ayuda a pasar del lado emocional de la negociación a su esencia. La visualización aclara la fase de negociación y la facilita en cierta medida, porque el ping-pong verbal no suele ir más allá de las palabras. Dado que el número de personas en el planeta que son visuales varía de 60% a 80%, la información presentada visualmente es mucho más eficaz y comprensible. Cuando el proceso es fijo y visible, las partes están en la misma página sobre lo que está pasando.