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Die Wirtschaftsmediation ist in der Regel auf die emotionale Verhandlungsphase ausgerichtet. Eines der Schlüsselelemente ist dabei die Ermittlung einer Zone möglicher Einigung zwischen den Parteien, die als ZOPA bezeichnet wird. Wenn die Kluft zwischen dem, was gefordert wird, und dem, was angeboten wird, zu groß ist, d. h. wenn es keine ZOPA zwischen den Parteien gibt, lohnt es sich theoretisch nicht, die Mediation fortzusetzen, und es geht darum, um den heißen Brei herumzureden und die Zeit des anderen zu spielen. Die Schlussfolgerung, dass die Kluft zu groß ist, die Parteien kein ZOPA haben und die Mediation nicht in Frage kommt, ist nicht das, was die Parteien zu hören erwarten, vor allem wenn sie in der Mediation Potenzial sehen. Im Kern geht es darum, zu verstehen, worum es bei dieser Kluft geht. Geht es um Ambitionen? Oder geht es vielleicht um den Wunsch einer Partei, die andere Partei irgendwie zu bestrafen? Um zu zeigen, wer das Sagen hat? Um etwas zu enthüllen, das vorher nicht ausgesprochen werden konnte? Der Moment, in dem der Grund geklärt wird, beeinflusst den Verhandlungstanz sehr stark und macht ihn immer rhythmischer. In realen Mediationskontexten hilft die Flexibilität des Prozesses nicht nur bei der Identifizierung von ZOPA, sondern auch bei der Heranführung der Parteien an sie.
Caucus in der Mediation
Was ich als hilfreich empfinde, ist die Arbeit in den Fraktionen, um die Parteien nicht zu überfordern, indem sie in Gegenwart des anderen Zugeständnisse machen und in dieser Hinsicht hohe Emotionen zeigen.
Ein Mediator hat keinen Einfluss auf die Forderungen und Angebote der Parteien und beurteilt nicht, ob sie zu hoch oder zu niedrig sind. Ein Mediator kann jedoch ein gemeinsames Verständnis dafür schaffen, warum und wofür ein bestimmter Geldbetrag gefordert/angeboten wird. Manchmal ist das größte Stück vom Kuchen, das man bekommt, hinterher nicht mehr zu bewältigen. Bei der Mediation geht es darum, nicht das zu bekommen, was man will, sondern das, was nötig und machbar ist. Eine gute Frage, mit der man beginnen sollte, ist, wie die antragstellende Partei auf den geforderten Betrag gekommen ist. In meiner Praxis habe ich einmal die Antwort bekommen, dass das nicht meine Sache sei. Meine Aufgabe sei es, so die Partei, "ihnen zu helfen, diesen Betrag zu bekommen". Meine Frage war also nicht nur reine Neugierde. Um den Vermittlungsprozess wirksam zu unterstützen, muss ich der anderen Partei erklären, warum die antragstellende Partei diesen bestimmten Betrag fordert, und das kann ich nicht tun, ohne es zu wissen. Wenn eine Partei Millionenbeträge fordert und ihre Berechnungen nicht erklären kann, wird die andere Partei diese Forderung kaum ernst nehmen. Je mehr Informationen die Gegenpartei durch einen Mediator über die Zahlen erhält, desto größer sind die Chancen, einen attraktiven Betrag zu erhalten, den die antragstellende Partei fordert.
Fragen in der Wirtschaftsmediation
Nachfolgend sind die Fragen aufgeführt, die ich verwende, wenn es sich um einen Fall der Wirtschaftsmediation handelt:
1) Was bedeutet diese Zahl für Ihre Partei, und was bedeutet sie möglicherweise für die andere Partei?
2) Ich bin sicher, Sie wissen, worum es bei der Mediation geht, und deshalb sind Sie hier. Helfen Sie mir bitte zu verstehen, worum es bei diesem Umzug/ dieser Lücke geht?
Es ist hilfreich, den Verhandlungsprozess zu visualisieren, um eine natürliche Entwicklung zu zeigen, bei der sich die Parteien von primär "festen und nicht verhandelbaren" Zahlen immer mehr annähern, wenn auch nicht einander, so doch mit Sicherheit einer Einigung. Der Einsatz visueller Techniken, die die Schritte der Parteien auf dem Flipchart oder der Tafel festhalten, motiviert sie, zu einem für beide Seiten akzeptablen Betrag zu kommen.
Wenn Parteien in einer Sackgasse stecken und sich nicht bewegen wollen oder können, verwende ich eine Technik, die Klammern und einen visuellen Trick kombiniert. Ich teile die Lücke durch die Durchschnittszahlen in Klammern (grün hervorgehoben) in zwei Teile: die linke Seite ist näher an dem, was die antragstellende Partei fordert, und die rechte Seite zeigt, was die antwortende Partei anbietet. Sicher, Sie können eine feste Zahl dazwischen angeben, die hier $3.875.000 beträgt. Aber selbst wenn man Elemente des bewertenden Ansatzes verwendet, ist es meiner Meinung nach wichtig, einen gewissen Spielraum zu lassen und den Parteien die Möglichkeit zu geben, zu entscheiden, welche genaue Zahl für beide akzeptabel ist. Visuell sieht es so aus:
Dann stelle ich die folgenden Fragen:
1) Welche Option ist für Sie am besten geeignet? Die wahrscheinlichste Antwort ist die Option nahe der eigenen Seite (rot hervorgehoben).
2) Wie schätzen Sie den Standpunkt der Gegenpartei zu Ihrer Option ein? Die wahrscheinlichste Antwort ist, dass sie sie nicht akzeptieren wird.
3) Gibt es andere mögliche Optionen? Und hier sehen die Parteien mindestens zwei davon: eine Option, die näher an dem liegt, was die andere Partei zu bieten bereit ist/fordert, und eine Zahl aus der Klammer.
4) Welche Option möchten Sie erkunden? Höchstwahrscheinlich ist die zweite Option in Klammern, die grün hervorgehoben ist, interessanter. Im Vergleich zu einer rot hervorgehobenen Option, die der anderen Partei nahe steht, ist sie für jede Partei näher, was visuell erkennbar ist.
5) Jetzt bin ich hier in deinem Zimmer, und die Macht liegt bei dir. Du kannst sehen, dass es Optionen zu erkunden gibt. Sie entscheiden, ob Sie sich bewegen oder nicht. Wie lautet deine Entscheidung?
Es handelt sich dabei nicht um eine allgemeingültige Technik, aber sie könnte unter bestimmten Umständen hilfreich sein, wenn z. B. der Widerwille einer Partei, sich zu bewegen, durch Ambitionen oder negative Emotionen motiviert ist. Die Technik hilft, sich von der emotionalen Seite der Verhandlung auf das Wesentliche zu konzentrieren. Die Visualisierung verdeutlicht die Verhandlungsphase und erleichtert sie bis zu einem gewissen Grad, da das verbale Pingpong meist nicht über Worte hinausgeht. In Anbetracht der Tatsache, dass die Anzahl der Menschen auf der Welt, die visuell sind, zwischen 60% und 80% schwankt, sind visuell dargestellte Informationen viel effektiver und verständlicher. Wenn der Prozess festgelegt und sichtbar ist, wissen alle Beteiligten, was vor sich geht.
