在ZOPA几乎不存在的情况下，如何促进讨价还价的阶段，或者如果每一方都争取最大份额的蛋糕，该怎么办？

商业调解通常与情感讨价还价阶段相一致。 这里的一个关键因素是确定各方之间的潜在协议区，称为ZOPA。从理论上讲，如果要求和提议之间的差距太大，即双方没有ZOPA，那么调解就不值得继续进行，而是要在灌木丛中打转，互相玩弄时间。结论是差距太大，各方都没有ZOPA，调解不是一个可以使用的选项，这不是各方期望听到的，特别是如果他们看到调解的潜力。 核心问题是要了解这种差距是什么。它是关于野心吗？或者是关于一方想要以某种方式惩罚另一方的愿望？为了证明谁统治了这个节目？为了揭示一些先前不能说出来的东西？澄清原因的时刻对谈判舞蹈影响很大，使其越来越有节奏感。在真正的调解背景下，过程的灵活性不仅有助于识别ZOPA，也有助于将各方带入其中。

调解中的核心小组

我发现有帮助的是，在核心小组工作时，不要在对方在场的情况下做出让步，在这方面的情绪高涨，让各方不知所措。

调解员不影响或判断各方的索赔和报价，无论它们是过大还是过小。然而，调解人可以建立一个共同的理解，即为什么和什么为一定数量的钱被要求/提供。有时，抓到的最大一块蛋糕，事后是无法处理的。调解的目的不是得到想要的东西，而是得到需要的和可管理的东西。一个好的问题是，请求方是如何想出索赔金额的。在我的实践中，有一次我得到的答案是这不关我的事。根据当事人的说法，我的业务是 "帮助他们得到这个数额的钱"。我的问题并非只是闲着无聊的好奇心。为了有效地促进调解过程，我需要解释为什么请求方会向另一方索赔这个特定的金额，而我不能在不知情的情况下提供。当一方要求数百万而不能解释其数学，另一方将很难认真对待这一要求。另一方通过调解员得到的关于数字的信息越多，请求方获得有吸引力的金额的机会就越多。

商业调解中的问题

以下是我在商业调解案件中使用的相关问题。

1）这个数字对你方意味着什么，对另一方又可能意味着什么？

2）我相信你知道调解是怎么回事，这就是你在这里的原因。现在请帮助我理解这一举动/差距是什么？

将讨价还价的过程可视化，以显示自然的进展，使各方从主要是 "固定的和不可谈判的 "数字越来越接近，如果不是相互接近，但肯定会达成协议，这是非常有帮助的。使用视觉技术将各方的行动固定在挂图或白板上，激励他们达成一个双方都能接受的数额。

当双方陷入僵局，不想或不能行动时，我使用一种结合括号和视觉技巧的技术。我通过方括号内的平均数字（以绿色标示）将差距分为两部分：左边的数字更接近请求方的主张，右边的数字则是回应方的提议。当然，你可以在两者之间表示一个确定的数字，这里是$3,875,000。不过，我认为，即使使用评估法的要素，也必须留有回旋余地，让他们决定什么是双方都能接受的确切数字。从视觉上看，它是这样的。

然后我提出以下问题。

1) 什么选项对你来说是比较好的？最有可能的答案是靠近自己一方的选项（用红色标出）。

2) 你对对方关于你的选择的观点的假设是什么？最有可能的答案是，他们不会接受。

3) 是否有其他潜在的选择？而在这里，各方至少看到了两个：一个是更接近于对方准备提供/要求的方案，一个是来自括号内的数字。

4) 你想探索哪个选项？最有可能的是，括号内用绿色突出的第二个选项更有趣。与用红色突出显示的、接近对方的选项相比，它更接近每一方，这在视觉上是明显的。

5）现在我在你的房间里，权力属于你。你可以看到，有一些选项可以探索。你决定移动或不移动。你的决定是什么？

这不是一个放之四海而皆准的技巧，但在某些情况下，例如，当一方不愿意行动是出于野心或负面情绪时，它可能会有所帮助。该技巧有助于从谈判的情感方面转向其本质。视觉化澄清了讨价还价阶段，并在一定程度上缓解了讨价还价阶段，因为口头上的乒乒乓乓通常不会比文字更进一步。鉴于地球上的视觉人数从60%到80%不等，视觉呈现的信息更加有效和易懂。当这个过程是固定的、可见的，各方就会对正在发生的事情保持一致。