Як полегшити фазу переговорів, коли ЗОПА майже відсутня, або що робити, якщо кожна сторона прагне отримати найбільший шматок пирога?

Комерційна медіація, як правило, узгоджується з емоційною фазою переговорів. Одним з ключових елементів тут є визначення зони потенційної згоди між сторонами, відомої як ZOPA. Теоретично, якщо розрив між тим, що вимагається, і тим, що пропонується, занадто великий, тобто між сторонами немає ЗПЗ, медіація не варта того, щоб її продовжувати, і вона перетвориться на ходіння довкола кущів і тягнення часу. Висновок про те, що розрив занадто великий, сторони не мають ЗПС, і медіація не є варіантом для використання, - це не те, що сторони очікують почути, особливо якщо вони бачать потенціал у медіації. Основне питання полягає в тому, щоб зрозуміти, в чому причина цього розриву. Чи справа в амбіціях? Чи, можливо, у бажанні однієї сторони якось покарати іншу? Продемонструвати, хто править бал? Виявити те, що не можна було проговорити раніше? Момент з'ясування причини дуже впливає на танець переговорів, роблячи його все більш ритмічним. У реальному контексті медіації гнучкість процесу допомагає не лише виявити ЗОПА, але й залучити до неї сторони.

Кокус-група з питань медіації

Що я вважаю корисним, так це те, що під час роботи в кокусах не варто перевантажувати партії поступками в присутності один одного та високими емоціями з цього приводу.

Медіатор не впливає на вимоги та пропозиції сторін і не оцінює їх, незалежно від того, чи є вони занадто великими або занадто малими. Однак медіатор може досягти спільного розуміння того, чому і за що вимагається/пропонується певна сума грошей. Іноді найбільший шматок пирога, за який вдається вхопитися, згодом виявляється непідйомним. Медіація полягає в тому, щоб отримати не те, що хочеться, а те, що є необхідним і досяжним. Перше питання, з якого варто почати, - як сторона, що звернулася із запитом, дійшла до суми, яку вона вимагає. У моїй практиці одного разу я отримав відповідь, що це не моя справа. За словами сторони, моя справа полягала в тому, щоб "допомогти їм отримати цю суму грошей". Моє запитання не було простою цікавістю. Щоб ефективно сприяти процесу медіації, я повинен пояснити, чому сторона-замовник вимагає від іншої сторони саме цю суму, і я не можу надати її, не знаючи про це. Коли сторона вимагає мільйони і не може пояснити математичні розрахунки, інша сторона навряд чи сприйматиме цю вимогу серйозно. Чим більше інформації про цифри інша сторона отримає за допомогою медіатора, тим більше шансів отримати привабливу суму у сторони, яка вимагає.

Питання в комерційній медіації

Нижче наведені питання, які я використовую, коли йдеться про комерційну медіацію:

1) Що ця цифра означає для вашої партії і що вона потенційно може означати для іншої сторони?

2) Я впевнений, що ви знаєте, що таке медіація, і саме тому ви тут. Тепер, будь ласка, допоможіть мені зрозуміти, в чому полягає цей рух/розрив?

Корисно візуалізувати процес переговорів, щоб показати природний рух сторін від початково "фіксованих і не обговорюваних" цифр все ближче і ближче якщо не один до одного, то до досягнення згоди, напевно. Використання візуальних прийомів, що фіксують кроки сторін на фліпчарті або дошці, мотивує їх прийти до взаємоприйнятної суми.

Коли сторони заходять у глухий кут і не хочуть або не можуть рухатися, я використовую техніку, що поєднує дужки і візуальний трюк. Я ділю розрив на дві частини за допомогою середніх чисел у дужках (виділених зеленим кольором): ліва частина ближче до того, що вимагає сторона, яка запитує, а права показує, що пропонує сторона, яка відповідає. Звичайно, ви можете вказати тверду цифру між ними, яка тут становить $3,875,000. Проте, навіть використовуючи елементи оціночного підходу, на мою думку, важливо залишити сторонам простір для маневру і дозволити їм самим вирішити, яка саме цифра буде прийнятною для обох. Візуально це виглядає так:

Потім я ставлю наступні запитання:

1) Який варіант для вас найкращий? Найбільш вірогідною відповіддю є варіант, що знаходиться ближче до своєї сторони (виділений червоним кольором).

2) Яке ваше припущення щодо позиції іншої сторони стосовно вашого варіанту? Найімовірніша відповідь - вони не приймуть його.

3) Чи є інші можливі варіанти? І тут сторони бачать щонайменше два варіанти: варіант, ближчий до того, що готова запропонувати/вимагає інша сторона, і цифру з дужок.

4) Який варіант ви хотіли б дослідити? Швидше за все, другий варіант у дужках, виділений зеленим кольором, є більш цікавим. Порівняно з варіантом, виділеним червоним кольором, він ближчий до кожної зі сторін, що видно візуально.

5) Зараз я тут, у вашій кімнаті, і влада належить вам. Ти бачиш, що є варіанти, які можна дослідити. Ви вирішуєте, переїжджати чи ні. Яке твоє рішення?

Це не універсальна техніка, але вона може допомогти в деяких випадках, коли, наприклад, небажання сторони рухатися мотивоване амбіціями або негативними емоціями. Техніка допомагає перейти від емоційної сторони переговорів до їхньої суті. Візуалізація прояснює фазу переговорів і певною мірою полегшує їх, адже вербальний пінг-понг зазвичай не йде далі слів. Враховуючи, що кількість людей на планеті, які є візуалами, коливається від 60% до 80%, візуально подана інформація є набагато ефективнішою та зрозумілішою. Коли процес зафіксований і видимий, сторони розуміють, що відбувається, на одній хвилі.