Arabuluculuk kolaylaştırılmış müzakere

Arabuluculuk müzakereyi kolaylaştırmıştır. Durum böyleyken, iki disiplin arasında kesin ve katı bir sınır çizgisi çizmek mümkün değildir. Aslında arabuluculuk ve tahkimden çok daha fazla kardeştirler. Aslında, arabuluculuk ve tahkim arasındaki fark çok büyüktür: her ikisi de "gönüllü" olmasına ve bu nedenle "alternatif uyuşmazlık çözümü" (ADR) olarak kategorize edilmesine rağmen, gönüllülük kriteri ikili veya çok taraflı yüz yüze müzakereler için de geçerlidir. Ancak hem arabuluculuk hem de müzakere çözüme yönelik olarak düzenlenirken taraflarcatahkim, yapısı gereği zaten geleneksel yargı süreçlerine yaklaşmaktadır: bir üçüncü taraf yapar bağlayıcı karar uygulanması yoluyla ulaşılan taraflar üzerinde hukuk kurallari. Buna karşılık, bu iki husus ne müzakereyi ne de arabuluculuğu karakterize eder. Dolayısıyla, geleneksel müzakereyi resmin dışında bırakırken tahkim ve arabuluculuğu otomatik olarak ilişkilendiren düşünce alışkanlığımız doğası gereği kusurludur. Arabulucular kendi disiplinlerini yanlış anlamaktadırlar. kavramsal olarak konumlandırılmış hukuk pratiğinin penumbrası içinde (yine de, söylemeye gerek yok ki, pek çok arabulucu aynı zamanda avukattır).

Bunu akılda tutarak, arabulucuların müzakere teorisini şu şekilde görmeyi göze alamayacakları açık olmalıdır terra incognita. Komşuluk sınırı anlaşmazlıkları gibi düşük seviyeli, yapısal olarak basit arabuluculuklar herhangi bir 'teorik' zorluk ortaya çıkarmayabilirken, anlaşmazlıklar daha ağır ve karmaşık hale geldiğinde durum değişir. İster siyasi ister ticari nitelikte olsun, uluslararası çok taraflı uyuşmazlıklar, dilsel ve kültürel çeşitlilikten kaynaklanan işlemsel zorluklardan bahsetmeksizin, koalisyon oluşturma, konu bağlantısı ve yan anlaşmalar gibi sorunları ortaya çıkarır. Sadece bu da değil, münferit uyuşmazlıklara her iki tarafın da genel stratejik ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak yaklaşması daha muhtemeldir. Dolayısıyla orta ve uzun vadeli faktörler tarafların hesaplamaları üzerinde daha büyük bir etkiye sahipken, iç güç politikalarının da uyuşmazlığın gidişatını etkileme olasılığı daha yüksektir. Arabuluculuk bu derin sulara girdiğinde, müzakere teorisinde sağlam bir temel vazgeçilmez hale gelir.

Arabulucuların inceleyebileceği çok geniş bir literatür vardır. Ancak uluslararası müzakere teorisinde tek ciltlik bir 'ders kitabı' için, arabulucu adayları Ho-Won Jeong'un şu kitabına göz atmaktan çok daha kötüsünü yapabilirler Uluslararası Müzakere: Süreç ve Stratejiler (2016). Anlaşmazlıkların çözümüne ilişkin akademik çalışmalara aşina olanlar için Ho-Won Jeong tanıdık bir isim. George Mason Üniversitesi'nde Çatışma Analizi ve Çözümü Profesörü olan Jeong, kendisini Çatışma Sonrası Toplumlarda Barışın İnşası (2005) ve o zamandan beri hem ders kitaplarını hem de editörlü koleksiyonları içeren istikrarlı bir çıktı sürdürdü. Başlığından da anlaşılacağı üzere, Uluslararası Müzakere genel çatışma çözümü spektrumunun bir bölümüne odaklanmaktadır. Ancak tam da Jeong'un kendi araştırması barış yapmanın tüm alanlarını kapsadığı için, yaklaşımı müzakere teorisi anlayışlarını zenginleştirmek isteyen arabuluculuk uygulayıcıları için özellikle uygundur.

Uluslararası Müzakere 'Stratejik Analiz', oyun teorisine odaklanır; 'Müzakere Süreci, Davranış ve Bağlam', müzakerenin yürütüldüğü somut kurumsal ve durumsal parametreler üzerinden çalışır; ve son olarak 'Uzantılar ve Varyantlar', hem arabuluculuğu hem de çok taraflı müzakerelerin karmaşıklığını ele alır. Jeong gerçekten de arabuluculuğun dönüştürücü gücünün farkındadır ve müzakere teorisi üzerine bir ders kitabının bunu ele almadan tamamlanamayacağını kabul etmektedir: "İkili etkileşim, rolü sadece bir iletişim sürecini desteklemekten, tartışmayı kolaylaştırmaya, tekliflerin formüle edilmesine ve hatta pazarlık sonuçlarının manipüle edilmesine kadar uzanan bir aracının müdahalesiyle değiştirilebilir" (s. 17).

Kitabın tamamıyla ilgilenmenin yerini hiçbir şey tutmasa da, öğrenciler veya uygulamacı arabulucular için baştan sona okumak için zaman bulmak zor olabilir. Her bölümün kısa bir özeti, her iki grubun da dikkatlerini nereye yoğunlaştırmaları gerektiğini belirlemelerine yardımcı olacaktır. Şimdilik, Jeong'un giriş niteliğindeki tartışmasının bir incelemesi ile kendimizi sınırlayacağız, bu da gelecek üç derinlemesine makale için zemin hazırlayacaktır.

Müzakerenin insan ilişkilerinde ne kadar yaygın olduğu düşünüldüğünde, bu konuda 'teori üretmek' için zaman harcamak ilk başta zor görünebilir. Ne de olsa, tarih boyunca çoğu müzakereci herhangi bir ders kitabı ya da akreditasyon olmadan gayet iyi geçinmenin tadını çıkarmıştır! Kısacası cevap şudur müzakereler başarısız olabilir. Bunu yaptıklarında, sonuçlar felaket olabilir. Bu nedenle, müzakere teorisyenlerinin anlaması gereken ilk şey, bir müzakerenin gidişatını etkileyen ve başarıya ulaşmak için çaba gösterirken dikkate alınması gereken faktörlerin çokluğudur: "Her müzakerenin çeşitli özellikleri, aktörlerin karar alma sistemlerine, konu özelliklerine (örneğin, koordinatif eylemler için farklı beklentilere sahip olan çevre, ticaret ve güvenlik) ve karşılıklı etkileşimlerin dinamiklerine göre farklılık gösterir. Tarafların her biri, kendi hedeflerine ulaşmada karşılaşabilecekleri bir dizi zorlukla başa çıkmak için farklı yeteneklerin yanı sıra farklı dış sistem kısıtlamalarıyla da karşı karşıya kalabilir." (p. 4).

Jeong'un vurguladığı ikinci nokta, başarılı sonuçların genellikle kabul edilebilir bir sonucun ne olduğunu anlamaya bağlı olduğudur. başarısızlık derecesi ilgili taraflar içindir. Her anlaşmazlık için bir kazan-kazan çözümü olduğunu ya da daha iyisi, böyle bir çözümün mutlaka şu şekilde olması gerektiğini düşünmek saflıktır simetrik. Aksine, taraflardan birinin lehine olan bir sonuç, uzlaşmaya varılamamasından daha iyi olabilir: dolayısıyla "Bir pazarlık problemi, işbirliği yapmamanın verimsiz bir alt optimal sonuca yol açtığı durumlarda iki veya daha fazla temsilcinin nasıl işbirliği yapması gerektiği bağlamında anlaşılır." Buradaki dile dikkat edin: başarı şunları içerir kaçınmak 'verimsiz, optimal olmayan bir sonuç'. Böylece, Jeong bizden gerçekçiler. Tarafların her birinin bakış açısından bakıldığında 'en iyi' sonuç genellikle 'en az kötü' sonuç olacaktır. Bu çözümü nasıl belirleyeceğimizi öğrenmek, müzakere teorisinin bizi donattığı şeydir.

Şimdi, bu 'kazan-kazan' çözümlerinin imkansız olduğu anlamına gelmiyor. Jeong, 'kazan-kazan'ın pratikte neye benzediğine dair daha incelikli bir kavramı kavramamıza yardımcı olmak için 'bütünleştirici' ve 'dağıtıcı' yaklaşımlar terminolojisini ortaya koymaktadır. Bütünleştirici yaklaşımlar, masadaki faydaları genişleterek tüm taraflar için kazanç sağlamayı amaçlar; örneğin verimlilik artışının ardından sermaye ve emek arasında paylaşılacak kârın artması gibi (s. 9). Burada değer yaratma şu sonuçlara yol açar herkes için mutlak kazançlarolsa bile göreli kazançlar eşit değildir. Yine, 'kazan-kazan' simetri anlamına gelmez. Ancak daha da temelde, değer yaratmanın kendisi rekabeti ortadan kaldırmaz, çünkü bütünleşmeyi kaçınılmaz olarak dağıtım sorununa geri dönüş takip eder: tüm taraflar göreceli kazançların eşit olmayacağını kabul etse bile, müzakere-çözümdeki tek taraflılık derecesi hala üzerinde mücadele edilecek bir şeydir. Aslında, kendi deneyimlerimizden biliyoruz ki, tarafların uzlaşmazlık gösterme olasılığı en çok, tam da amaçları zararın sınırlandırılması olduğunda ('kayıptan kaçınma önyargısının' sonucu olarak) ortaya çıkmaktadır. Dolayısıyla, eşitsiz dağılım gerçeği taraflarca kaçınılmaz olarak kabul edilmiş olsa bile, 'pastayı büyütmek' kendi başına bir çözüm değildir. Jeong'un özeti: "Bütünleştirici ve dağıtıcı stratejiler tek bir müzakere içinde birbirine bağlı bileşenler haline geldikçe, çatışma ve işbirliği süreci içinde değer talep etme ve değer yaratma arasında gizli bir gerilim ortaya çıkmaktadır."

Bu ikiliye ek olarak Jeong, her bir tarafın pazarlık aralığının üst ve alt sınırlarını tanımlamak için 'istek noktası' ve 'rezervasyon noktası' kategorilerini ortaya koymaktadır (s. 10). Açıkça görüldüğü üzere, istek noktası her bir tarafın en çok arzu ettiği sonucu temsil etmektedir. Tersine, çekince noktasında taraf 'dış seçenekleri' kullanmayı tercih edecektir: anlaşma artık avantajlı değildir ve rasyonel bir aktör asla tek taraflı hareket ederek elde edebileceğinden daha azını almayacaktır. (Bazı okuyucular William Ury'nin BATNA kavramını - 'Müzakere Edilmiş Bir Anlaşmanın En İyi Alternatifi' - tanıyabilir, ancak Jeong onun 'dış seçenek' dilini tercih etmektedir). Tavizler 'doğrusal', yani iki çekince noktası arasında sabitlenmiş bir pazarlık aralığı içinde verildiğinde, uzlaşma dağıtıcı. Pastanın büyüklüğü sabittir, her iki taraf da asgari bir dilim elde etmelidir, aksi takdirde yürürler. Jeong'un da işaret ettiği üzere, prensipte optimal bir çözüm bulunabilse dahi, uygulamada bunun çıkmaza yol açması muhtemeldir; zira taraflardan her biri diğerinin çekince noktasını net olarak bilemeyebilir ve dolayısıyla geçici anlaşmanın kendi tarafına ağırlık verip vermediğini değerlendiremeyebilir. Pazarlık olabilir çıkmazı çözecek ve kimin daha fazla taviz vermeye istekli olduğunu ortaya çıkaracaktır. pazarlık maliyeti her bir taraf için, örneğin zaman baskısı nedeniyle. Bununla birlikte, pazarlık maliyetlerinin ihmal edilebilir olduğu durumlarda, diğer tarafın gerçek rezervasyon noktasına ilişkin bilgi asimetrisi - kendi 'pazarlık pozisyonunun' aksine - kolayca çıkmaza yol açacaktır.

Arabulucular için özellikle önemli olan bir başka nokta açık görünebilir, ancak gözden kaçırılması kolaydır: yani, müzakere sadece etkileşim değildaha ziyade bir etkileşim sürecive süreç, etkileşimin nasıl gelişeceğini şekillendirir. Özellikle, karşılıklı çıkarların nasıl belirlenebileceğini ve sorunların nasıl 'paketlenebileceğini' etkiler. Arabulucular, müzakere süreci olarak bunu hatırlamakta fayda görürler.kolaylaştırıcılar en güçlü araçları süreç-tasarımı. Rekabetçi etkileşimden işbirlikçi etkileşime doğru ilerleme söz konusu olduğundan, etkili konu bağlantısı oluşturmak için gereken yaklaşımların müzakerenin yaşam döngüsü boyunca değişeceği gerçeği göz önüne alındığında bu daha da önemlidir. doğrusal değil (p. 13). Arabulucular, tekrarlayan çıkmaz ve atılım döngülerini öngörmelidir ve gerçekten de, daha önce üzerinde anlaşmaya varılan ödünleşmeler yeni ihtilaf noktaları ışığında yeniden değerlendirileceğinden, belirli bir miktar 'gerileme' meydana gelebilir. İlerleme düz bir çizgi değil, bir spiraldir.

Makro düzeyde müzakere çerçevesinin sağlamlığını analiz etmenin bir yolu olarak düşünülebilecek iyi bir süreç tasarımı, mutlaka mikro düzeyde analizle, yani müzakerecinin etkileşimini çevreleyen anlık koşullarla tamamlanmalıdır. Bunun bariz bir örneği şudur konumBu da günümüzde açıkça 'çevrimiçi' uyuşmazlık çözümü ve bunun geleneksel yüz yüze görüşmelere kıyasla göreceli (olmayan) avantajları konusunu gündeme getirmektedir. ('İnsan' boyutuna odaklanmak süreç tasarımının ayrılmaz bir parçası olarak görülebilir, ancak Jeong ikincisini açıkça kapsayıcı 'format' ile ilişkilendirmektedir). Ancak bu ikili 'makro-mikro' odak aynı zamanda 'dış' müzakerelerin 'iç' müzakerelerle senkronize edilmesi gerektiği bilinciyle tamamlanmalıdır: her iki taraf da kendi paydaşlarıyla mücadele etmek zorundadır. Bu durum 'sınır-rol çatışması' olarak adlandırılan bir duruma yol açabilir: kendi taraflarının paydaşları ile diğer tarafın temsilcileri arasında bir 'sınır-rol' işgal eden müzakereciler, tutarlı ve ideal olarak optimize edilmiş bir müzakere stratejisi uygularken aynı zamanda kendi taraflarıyla ilgili olarak çatışma yönetimiyle de meşgul olmak zorundadır. Bu bağlamda Jeong, Robert Putnam'ın 80'li yıllardaki çalışmalarından bu yana müzakerenin giderek daha fazla sadece stratejik bir oyun olarak değilama aynı zamanda bir kurumsal ve sistemik kısıtlamaları yansıtan sosyal süreç. Başka bir deyişle, bir müzakerenin tarafları (en azından) iletişim kanalları ve paydaşlarına ilişkin güç bağımlılıkları tarafından kısıtlanır.

Müzakere sürecine ilişkin bu kapsayıcı görüşün arabulucular için ne anlama geldiğini anlamak için, Jeong'un başlangıçta ortaya koyduğu fikre, yani müzakerecilerin başarılı bir şekilde müzakere etmek için mücadele etmek zorunda oldukları çok sayıda güce geri dönmeliyiz. Arabulucular, müzakerelerin başarısız olmasına neyin sebep olduğunu net bir şekilde kavrayarak, başarılı olmalarına yardımcı olmak için kendilerini mümkün olan en güçlü duruma sokarlar. Jeong, geniş anlamda, en uygun müzakere çözümü arayışında potansiyel olarak yıkıcı üç güç tanımlamaktadır: "Karmaşık modellerde müzakereciler, yalnızca karşı tarafın hedefleri ve stratejileri hakkında sınırlı bilgiye sahip olmaları nedeniyle değil, aynı zamanda kendi partileri içinde rekabet eden öncelikler ve bölünmelerden kaynaklanan kısıtlamalar ve müzakerenin değişen iç ve dış ortamına uyum sağlama ihtiyacı nedeniyle tutarlı stratejiler geliştirmede çok daha fazla zorlukla karşılaşırlar" (p. 15). Bu özet ifadeyi açmak gerekirse, üç yıkıcı güç şunlardır:

• diğer tarafların hedeflerine ilişkin bilgi asimetrileri, özellikle de onların rezervasyon noktası (ve göreceğimiz gibi, tarafların tercihli sipariş hedeflerin);

• bir tarafın etkili bir müzakere stratejisi uygulama yeteneğini ciddi şekilde etkileyebilecek iç uyum ve uzlaşma sağlama hedeflerinin eksikliği; ve

• İster sistemik isterse dönemsel nitelikte olsun, müzakere sürecinin kendisine dışsal koşulların ortaya çıkardığı zorluklar.

Bunlardan ikincisi elbette başa çıkılması en zor olanıdır ve bir anlamda müzakere teorisinin kapsamı dışındadır: bilinmeyen bilinmeyenler için plan yapabiliriz. İlk iki faktörle ilgili olarak, arabulucuların nerede fark yaratabileceği açıktır. Üzerinde çalışmaya devam ettikçe Uluslararası Müzakere: Süreç ve StratejilerBu konuların her ikisi de düzenli olarak yeniden gündeme gelecektir. Ancak bu iki konudan bilgi asimetrisinin optimal olmayan sonuçların ortaya çıkmasındaki rolü, oyun teorisi ile ilgili olan ve bundan sonra dikkatimizi vereceğimiz Bölüm I'de özellikle öne çıkacaktır.