Değerleri En Üst Düzeye Çıkarma: Değerler Yaratmak ve Muhatabınızın Sizinle Tekrar Çalışmak İstemesini Sağlamak İçin Yumuşak Müzakere Becerileri

I. GİRİŞ

Çoğu insan için müzakere bir kelime savaşıdır. Onların tek derdi bir anlaşmaya varmaktır. Önyargılarının körüklediği, müşterilerinin pastadan en önemli payı almak için orada oldukları efsanesi gözlerini kör eder. Bu zihniyet onları müzakereye düşmanca ve agresif bir şekilde yaklaşmaya sevk eder. Ancak, bu değer çıkarma yaklaşımı pek akıllıca bir anlaşma üretmez ve her müzakereci bundan kaçınmalıdır.

Bir müzakere dehası anlaşmaya varmak için çabalamaz. Bunun yerine, akıllıca bir anlaşmaya varmaya çalışır (eğer bir anlaşma mümkünse). Etkin ve mevcut ilişkileri geliştiren ya da zarar vermeyen bir anlaşma. Fishers ve Ury'ye göre, arzu edilen bir anlaşma her iki tarafın da meşru menfaatlerini mümkün olduğu ölçüde karşılar. Çatışmayı adil bir şekilde çözer, dayanıklıdır ve toplumun çıkarlarını göz önünde bulundurur.

Akıllıca bir anlaşmaya varmak için kazan-kaybet zihniyetinden uzaklaşmak ve kazan-kazan yaklaşımını benimsemek gerekir. Unutmayın, müzakere birbirine bağlı bir süreçtir; burada istediğinizi ancak karşı taraf evet derse elde edebilirsiniz ve bunun tersi de geçerlidir. Dahası, mesele karşı tarafın evet demesini sağlamak değildir. Masada hiçbir değer bırakmadan evete ulaşmak için diğer tarafla birlikte çalışmakla ilgilidir. Değer yaratmak (değer yaratma) için karşı tarafla birlikte çalışırsanız masada değer bırakmayacağınızdan emin olabilirsiniz.

Değer yaratma, pastayı bölmeden önce genişletmek anlamına gelir. Yaratıcılık ve açık bir zihin gerektirir. Açık bir zihin, ortak çıkarları ve değerleri, yani öznel ve nesnel değerleri uzlaştırmanızı sağlar. Nesnel değerler, kişisel bakış açılarından etkilenmeyen değerlerdir. Genellikle tarafsız analize dayalı gözlemleri, kararları veya raporları tanımlamak için kullanılır. Öte yandan, öznel değer, bir nesnenin gerçekte (kendinde şey) değil, zihinde var olduğu haliyle ilgili olanlar anlamına gelir.

II. DEĞER YARATMA AŞAMALARI VE STRATEJİLERİ

Üç aşamada değer yaratabilirsiniz. Birincisi müzakere öncesi aşama, ikincisi katılım aşaması (müzakere sırasında) ve sonuncusu da müzakere sonrası aşamadır.

A) Müzakere Öncesi Aşama.
Müzakerede başarı, büyük ölçüde anlaşma öncesinde yapılan önemli çalışmalara bağlıdır. Müzakere öncesinde ne kadar çok hazırlık yaparsanız, akıllıca bir anlaşmaya varma şansınız o kadar yüksek olur. Yeterli hazırlığın gerekliliği ne kadar vurgulansa azdır. Fishers ve Ury bunu 3ps olarak adlandırır, yani hazırla, hazırla ve hazırla. Müzakereye hazırlanmak için ne kadar çalışmanız ve zaman ayırmanız gerektiğinin bir sınırı yoktur. Müzakereden önce günler, saatler, dakikalar veya saniyeler olabilir. Müzakere sırasında ve hatta sonrasında da hazırlanmaya devam edersiniz.

Yeterli hazırlık birçok açıdan avantajlıdır. Belirli bir pazardaki ürün ve diğer benzer ürünler için piyasa fiyatı hakkında bilgi sahibi olacağınız için sizi istismar edilmekten korur. Ayrıca size otorite ve güvenilirlik kazandırır ki bu da muhatabınızın sizi ciddiye alması için kritik önem taşır. Ayrıca karşınızdakinin sizinle konuşmaya devam etmekle ilgilenmesini sağlar çünkü ne konuştuğunuzu bildiğinize ikna olurlar. Ne kadar bilgili olursanız, teklifinize o kadar saygı duyacak ve ciddiye alacaklardır. Unutmayın, müzakerede algı her şeydir. İlk izlenimleriniz müzakerenizin tüm gidişatını şekillendirebilir.

Hazırlık yaparken yapmanız gereken ilk şey kapsamlı bir araştırma yapmaktır. Müzakere konusu, kalitesi, geçerli piyasa fiyatı ve mevcut alternatifler hakkında olabildiğince çok şey öğrenin. Bilgi kaynağınızın güvenilir ve inanılır olduğundan emin olun. Örneğin, konu bir araba ise mavi kitap başvurulacak en güvenilir materyaldir.

Daha sonra insanlar hakkında bilgi edinmeye geçin. Kendinizle başlayın. Duygusal, fiziksel ve zihinsel olarak nerede olduğunuzu değerlendirin (doğru alanda olduğunuzdan emin olun) çünkü bunlar müzakereyi etkiler. Bir diğeri de maneviyattır. Manevi zeka size, karşınızdakini nasıl gördüğünüzü veya onunla nasıl ilişki kurduğunuzu etkileyebilecek bir amaç duygusu verir. Bir başka boyut da sosyal davranışla ilgilidir. Kendinize nasıl angaje olacağınızı sorun. Zorlayıcı mı yoksa sosyal mi olacaksınız? Sosyal olmak için egonuzu sürekli kontrol etmeli, şefkat ve empati göstermelisiniz. Son boyut dış görünüşle (fiziksel) ilgilidir. Müzakerede nasıl gösteriş yapacaksınız? Temiz misiniz? İyi giyinmiş misiniz?

Kendiniz için araştırma yaptıktan sonra aynı şeyi karşınızdaki için de yapın. Kültürleri, müzakere tarzları ve diğer her şey hakkında bilgi edinin. Karşınızdaki kişi hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onunla bağlantı kurmanız da o kadar kolay olur.

İşte hazırlığınıza rehberlik etmesi gereken sorular. Müzakereden ne istiyorsunuz? İstediğiniz şeyi nasıl elde edeceksiniz? Bunu neden istiyorsunuz? Eğer istediğinizi elde edemezseniz, alternatifiniz nedir?

Rol yapma. Bir şeyler hakkında bilgi edinmek, onları yapmaktan farklıdır. Bunu tam olarak kavramak için, onları canlandırarak kendinizi karaktere büründürmelisiniz. Kendinizi karaktere büründürmek, müzakereden elde etmeyi umduğunuz şeyin hipotezini oluşturmanızı ve test etmenizi sağlar. Hem kendi rolünüzü hem de karşınızdakinin rolünü oynayın. Her iki tarafı da oynamak, stratejileri her iki açıdan da görmenize yardımcı olur ve müzakere sırasında planınızın aksine bir şey olursa şaşırmamanız için sizi hazırlar çünkü bunu zaten yaşamış olursunuz. Mike Tyson'ın sözlerini hatırlayın - "herkesin suratına yumruk yiyene kadar bir planı vardır." akıllıca ve iyi hazırlanarak suratınıza yumruk yemeyin.

Hazırlığın son parçası, görüşme için gündemi yazmaktır. Konuşmak istediğiniz her şeyi yazılı hale getirirseniz, hatırlamak zorunda kalmazsınız. Bu, zihinsel kapasitenizi serbest bırakır ve bir sonraki tartışmak istediğiniz konuyu hatırlama endişesi duymadan karşınızdakini aktif bir şekilde dinlemenizi sağlar.

B) Katılım Aşaması:
Burada müzakere masasındasınız. Değer yaratma şansınız, muhatabınızla ne kadar iyi çalıştığınıza, bu da onların size ilişkin algısına bağlıdır. Başlangıçta, olumlu bir algı yaratmak için onları tanımaya ve onlarla bağlantı kurmaya ilgi göstermelisiniz. Bunu gayri resmi bir ortamda müzakere etmeden önce ortak ilgi alanlarınız hakkında konuşarak etkili bir şekilde yapabilirsiniz. Bu konular aile, tatil, yemek ve sanat olabilir.

Karşınızdakinin de duyguları ve hisleri olan bir insan olduğunu ve kibir, benmerkezcilik veya yapay ya da sahte (sahte veya gerçek olmayan) davranışlar karşısında kolayca vazgeçebileceğini unutmayın. Sözlü (sözlü) veya eylemsel (sözsüz) olarak, örneğin gülümseyerek, sizinle çalışmak istemelerini ve size güvenmelerini sağlayın. Bir gülümseme gördüğünüzde beyniniz oksitosin salgılar, bu da işbirliği içinde etkileşime girdiğinizde ve birini güvenilir olarak algıladığınızda artar. Otantik ve gerçek bir gülümseme beyinde oksitosin salgılatır ve bu da amigdaladaki savaş ya da kaç tepkisini yatıştırır.

Muhatabınızla bir ilişki kurduktan sonra, muhatabınıza sorguya çekiliyormuş gibi hissettirmeden gerçekleri bulmaya çalışın. Muhatabınızın temel ilgisini sizinle paylaşmasını sağlamak için, kendisini güvende hissetmesini sağlamalısınız. Ayrıca size ve güvenilirliğinize güvenmelerini sağlayın. Muhatabınızın güvenini kazanmanın etkili bir yolu empati ve alçakgönüllülük (kişisel ve entelektüel) göstermektir. 

Bilmediğiniz çok bilgi var ve değer yaratmak için bunları bilmeniz gerekiyor. Müzakereye şefkat ve meraklı bir zihniyetle doğru bir şekilde yaklaşırsanız bilmeniz gereken her şeyi keşfedeceksiniz. Ancak bu, sorunuza, nasıl sorduğunuza ve yarattığınız ortama bağlıdır. Doğru yanıtı almak için açık uçlu sorular sorun (katılımcılara önceden belirlenmiş bir dizi yanıt seçeneği sunmayan, bunun yerine kendi sözcükleriyle, yönleriyle ve uzunluklarıyla yanıt vermelerine olanak tanıyan sorular). Uçlu sorulara örnek olarak ne, nasıl ve daha fazlasını söyleyin verilebilir. "Neden" soruları uygun olsa da, ilk sorunuz olmamalıdır çünkü muhtemelen karşınızdakini savunmacı hale getirebilir.

Karşınızdaki konuşurken, onu aktif ve dikkatli bir şekilde dinlemelisiniz. Ortak noktaları ve farklılıkları dinleyin. Söylenenleri kulağınızla dinleyin. Söylenmeyenleri, yani sözel olmayan ipuçlarını gözlerinizle dinleyin. Çoğu insan bunu görmezden gelir, ancak sözsüz iletişim iletişimin 93%'sini oluşturur. Karşınızdakinin söyledikleriyle ilgilendiğinizi göstererek onu konuşmaya devam etmesi için cesaretlendirin. Duyguları yansıtarak ve söylediklerini başka kelimelerle ifade ederek sözlü olarak. Duruşunuzla, adımlarınızla veya gülümsemenizle sözsüz olarak. 

Sözel olmayan ipuçlarını gözlemlemek ve işaret etmek iletişiminizi geliştirir ve güvenilirlik algısı oluşturmanın mükemmel bir yoludur, bu da güven oluşturmaya yol açar. Dr. Maroño'ya göre^[1], güvenilirlik yargıları bilinçsizce kendi içinde yapılır 33 milisaniye. Bu nedenle, karşınızdakinin ne zaman şüpheci davranışlar sergilediğini görmek için durumsal farkındalığa sahip olmalısınız. Bunu gördüğünüzde, durun ve karşınızdakinin içini dökmesine olanak tanıyan açık uçlu sorular sorarak ve bunu kabul ederek derhal ele alın. Çünkü bu şüpheci davranışları gördüğünüz anda, karşınızdakinin artık sizi dinlemediğini bilirsiniz. Bunun yerine, bir sonraki adımda ne söyleyeceklerini düşünüyorlar ve büyük olasılıkla güvenlerini kazanamayacaklar. Sizin güvenilmez olduğunuza karar verdiklerinde, doğru bilgiyi aramak yerine bunu haklı çıkarmak için bilgi toplayacaklardır. Bakmanız gereken şüpheci davranış belirtileri arasında yüzünüze dokunmak, kollarınızı kavuşturmak, geriye doğru eğilmek veya sizinle etkileşime girdikten sonra ellerinizi birbirine dokundurmak yer alır.

Ayrıca, muhatabınızın size verdiği bilgilerin doğru olduğundan emin olun. Karşınızdaki kişinin kendini güvende hissetmesini sağlayacak sakin bir ortam yaratarak bilginin doğruluğundan emin olabilirsiniz. Sorgulamanızda suçlayıcı veya agresif olmayın çünkü agresiflik direnç oluşturur, stres ve kaygı yaratır, bu da vücudun kortizol hormonu salgılamasına yol açarak hafızanın geri gelmesini engeller ve karşınızdakinden gerçek bilgi alma şansınızı sınırlar.

Daha fazla sorun ekleyin ve çözümler için beyin fırtınası yapın. Yaratıcılık, açık fikirlilik ve işbirliği gerektirir. Karşınızdakiyle beyin fırtınası yaparak mümkün olduğunca çok şey icat edin. Beyin fırtınası yaparken değerlendirme yapmayın. Tüm seçenekler masaya yatırılana kadar bekleyin, sonra değerlendirmeye başlayın. Değerlendirme yaparken, icat edilen seçenekleri önceliklerine göre sıralayın. Bunu yapmak için açık iletişim kurma, gerçek ihtiyaçlar ve öncelikler hakkında bilgi paylaşma ve muhatabınızla işbirliği yapma becerisinde ustalaşmalısınız. Ayrıca, gerçekler ile etki veya görüşler arasında ayrım yapın. İhtiyaçlar ve istekler arasında da ayrım yapabilmelisiniz.

Beklenmedik durum, taktiksel olarak değer yaratmanın bir başka yoludur. Beklenmedik durum sözleşmesi, gelecekteki bir olayın olasılığı hakkında tartışmaktan kaçınmanıza ve bunun yerine ne olacağını görmeyi beklemenize olanak tanır. Ayrıca sizi dürüst olmayan müzakerecilerden korur. Durumsallık yoluyla, inançlardaki farklılıklar hakkında tartışmayı bırakarak değer yaratırsınız ve bunun yerine, her iki tarafın da kazanmayı beklediği bir bahis yoluyla bu farklılıkları kullanırsınız. (Beklenen değerler yaratır). Ayrıca sözleşmenin ifasını da motive eder.

 Ancak, bir şarta bağlı sözleşme üzerinde anlaşmadan önce, şarta bağlı sözleşmenin etkisini ve diğer taraf için ne gibi teşvikleri olduğunu anladığınızdan emin olun. Ayrıca, karşı tarafın kim olduğunu ve koşullu sözleşme konusunda ne kadar bilgili olduğunu bilin. Eğer karşı taraf sizden daha bilgiliyse, sürekliliği kabul etmek tehlikeli olabilir. Ayrıca, belirsizlik ancak objektif olarak ölçülebilecek şekilde çözüldüğünde faydalıdır.

C) Müzakere Sonrası Aşama
Çoğu insan anlaşmaya vardıktan sonra durur. Böylece, bir anlaşmaya vardıktan sonra yaratabilecekleri tüm değerlerden kendilerini mahrum bırakırlar. Siz o insanlardan biri olmayın. Bir anlaşmaya vardığınızda, hemen kendinizi sorgulayın. Neyin işe yaradığını ve neyin işe yaramadığını yazın. Ayrıca, işe yarayanları bir sonraki müzakerenizde nasıl kullanacağınızı ve bırakacaklarınızı da yazın.

Ardından müzakere ettiğiniz anlaşmanın şartlarını gözden geçirin. Kendinize bunu nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi sorun. Nasıl iyileştirebileceğinizi sorgulamak, ilk anlaşmada Pareto'yu nasıl iyileştirebileceğinizi görselleştirmenizi sağlar. Anlaşmayı iyileştirmek için bir nokta veya potansiyel gördüyseniz muhatabınızla iletişime geçin. Karşı tarafınıza anlaşmayı geliştirebilecek başka bir şey olup olmadığını sorun (kendi taraflarından). Bu sürece Anlaşma Sonrası Uzlaşma ('PSS') adı verilir. Pareto iyileştirme arayışının amacı konusunda net olun, yani üzerinde anlaşmaya varılan şartları değiştirmekle değil, sadece iyileştirmekle sınırlı kalın. Ardından, anlaşma sonrasında bu Pareto iyileştirmesini yapmak için muhatabınızla birlikte çalışın.