Русский 
English (UK) 
Deutsch 
Français 
Español 
Italiano 
Português 
简体中文 
日本語 
Polski 
Türkçe 
Українська 
فارسی 
العربية 
Коммерческая медиация обычно совпадает с этапом эмоционального торга. Одним из ключевых элементов здесь является определение зоны потенциального согласия между сторонами, известной как ZOPA. Теоретически, если разрыв между тем, что заявлено, и тем, что предложено, слишком велик, т.е. между сторонами нет ZOPA, медиацию не стоит продолжать, и она сводится к избиению в кустах и игре на время друг друга. Вывод о том, что разрыв слишком велик, между сторонами нет ZOPA, и медиация не является вариантом для использования, - это не то, что ожидают услышать стороны, особенно если они видят потенциал в медиации. Основной вопрос заключается в том, чтобы понять, с чем связан этот разрыв. Дело в амбициях? А может быть, дело в желании одной стороны как-то наказать другую? Показать, кто здесь главный? Раскрыть то, что не могло быть озвучено ранее? Момент прояснения причины сильно влияет на танец переговоров, делая его все более ритмичным. В реальных условиях медиации гибкость процесса помогает не только выявить ZOPA, но и привести к ней стороны.
Фракция в медиации
Что я нахожу полезным, так это работать во фракциях, чтобы не перегружать партии уступками в присутствии друг друга и высокими эмоциями по этому поводу.
Медиатор не влияет и не оценивает требования и предложения сторон, будь они слишком большими или слишком маленькими. Однако медиатор может установить общее понимание того, почему и за что заявлена/предложена определенная сумма денег. Иногда самый большой кусок пирога, за который хватаются, впоследствии оказывается неподъемным. Медиация - это получение не того, что хочется, а того, что необходимо и выполнимо. Хороший вопрос для начала - как запрашивающая сторона пришла к заявленной сумме. В моей практике однажды я получил ответ, что это не мое дело. По словам стороны, мое дело было "помочь им получить эту сумму денег". Мой вопрос был не просто праздным любопытством. Чтобы эффективно содействовать процессу медиации, мне необходимо объяснить другой стороне, почему запрашивающая сторона требует именно эту сумму, и я не могу предоставить ее, не зная об этом. Когда сторона требует миллионы и не может объяснить математические выкладки, другая сторона вряд ли воспримет это требование всерьез. Чем больше информации о цифрах получит другая сторона через посредника, тем больше шансов получить привлекательную сумму у запрашивающей стороны.
Вопросы в коммерческой медиации
Ниже приведены вопросы, которые я использую, если речь идет о коммерческой медиации:
1) Что это число означает для вашей партии, и что оно потенциально означает для другой партии?
2) Я уверен, что вы знаете, что такое медиация, и именно поэтому вы здесь. Теперь, пожалуйста, помогите мне понять, в чем заключается этот шаг/пробел?
Полезно визуализировать процесс переговоров, чтобы показать естественное продвижение сторон от преимущественно "фиксированных и не подлежащих обсуждению" цифр все ближе и ближе, если не друг к другу, то к достижению соглашения точно. Использование визуальных приемов, фиксирующих движения сторон на флипчарте или доске, мотивирует их прийти к взаимоприемлемой сумме.
Когда стороны заходят в тупик и не хотят или не могут сдвинуться с места, я использую технику, сочетающую скобки и визуальный прием. Я делю разрыв на две части средними цифрами в скобках (выделены зеленым цветом): левая часть ближе к тому, что заявляет запрашивающая сторона, а правая показывает, что предлагает отвечающая сторона. Конечно, вы можете указать твердую цифру между ними, которая здесь составляет $3,875,000. Тем не менее, даже используя элементы оценочного подхода, на мой взгляд, необходимо оставить пространство для маневра и позволить им решить, какая именно цифра будет приемлема для обеих сторон. Визуально это выглядит следующим образом:
Затем я задаю следующие вопросы:
1) Какой вариант для вас предпочтительнее? Наиболее вероятным ответом является вариант, расположенный ближе к своей стороне (выделен красным цветом).
2) Каково ваше предположение относительно точки зрения другой стороны на ваш вариант? Наиболее вероятный ответ - они не примут его.
3) Есть ли другие потенциальные варианты? И здесь стороны видят как минимум два из них: вариант, более близкий к тому, что готова предложить/заявить другая сторона, и фигура за скобками.
4) Какой вариант вы хотели бы изучить? Скорее всего, второй вариант в скобках, выделенный зеленым цветом, более интересен. По сравнению с вариантом, выделенным красным и близким к другой стороне, он ближе к каждой стороне, что визуально заметно.
5) Теперь я здесь, в вашей комнате, и власть принадлежит вам. Вы видите, что есть варианты для изучения. Вы решаете двигаться или нет. Каково ваше решение?
Это не универсальная техника, но она может помочь в некоторых обстоятельствах, когда, например, нежелание одной из сторон двигаться вперед мотивировано амбициями или негативными эмоциями. Эта техника помогает перейти от эмоциональной стороны переговоров к их сути. Визуализация проясняет фазу переговоров и в некоторой степени облегчает ее, поскольку словесный пинг-понг обычно не идет дальше слов. Учитывая, что количество людей на планете, являющихся визуалами, колеблется от 60% до 80%, визуально представленная информация гораздо эффективнее и понятнее. Когда процесс зафиксирован и нагляден, стороны одинаково понимают, что происходит.
