Como facilitar uma fase de negociação quando a ZOPA dificilmente está presente, ou o que fazer se cada parte se esforça pela maior fatia da torta?

A mediação comercial é tipicamente alinhada com a fase de negociação emocional. Um dos elementos chave aqui é identificar uma zona de potencial acordo entre as partes, conhecida como ZOPA. Teoricamente, se um intervalo entre o que é reclamado e o que é oferecido for demasiado grande, ou seja, não existe ZOPA entre as partes, a mediação não vale a pena prosseguir e tem a ver com bater à volta dos arbustos e tocar o tempo um do outro. A conclusão de que o fosso é demasiado grande, as partes estão fora de ZOPA, e a mediação não é uma opção a utilizar não é o que as partes esperam ouvir, especialmente se virem potencial na mediação. A questão central é compreender do que se trata esta lacuna. Será que se trata de ambições? Ou talvez seja sobre o desejo de uma parte de punir de alguma forma a outra parte? Demonstrar quem governa o espectáculo? Para revelar algo que não pôde ser dito mais cedo? O momento de esclarecer a razão influencia muito a dança da negociação, tornando-a cada vez mais rítmica. Em contextos reais de mediação, a flexibilidade do processo ajuda não só a identificar ZOPA, mas também a trazer as partes a ela.

Caucus na Mediação

O que considero útil é trabalhar em caucuses para não sobrecarregar as partes fazendo concessões na presença uns dos outros e emoções elevadas a este respeito.

Um mediador não influencia nem julga as reivindicações e ofertas das partes, sejam elas demasiado grandes ou demasiado pequenas. No entanto, um mediador pode estabelecer um entendimento comum sobre porquê e o quê para um determinado montante de dinheiro é reclamado/oferecido. Por vezes, a maior fatia de tarte agarrada não é controlável posteriormente. A mediação consiste em obter não o que é desejado, mas o que é necessário e controlável. Uma boa questão para começar é como é que uma parte requerente conseguiu obter o montante reclamado. Na minha prática, assim que obtive a resposta de que não era da minha conta. Segundo a parte, o meu negócio era "ajudá-los a obter esta quantia de dinheiro". A minha pergunta não era apenas curiosidade ociosa. Para facilitar o processo de mediação eficazmente, preciso de explicar por que razão a parte requerente reclama este montante específico à outra parte, e não o posso fornecer sem estar ciente disso. Quando uma parte reclama milhões e não pode explicar a sua matemática, a outra parte dificilmente levará esta reclamação a sério. Quanto mais informação a outra parte receber através de um mediador sobre os números, mais hipóteses terá de obter uma quantia atractiva para uma parte requerente.

Perguntas em Mediação Comercial

Abaixo estão as perguntas que utilizo, se relevante, quando se trata de um caso de mediação comercial:

1) O que significa este número para a sua parte, e o que significa potencialmente para a outra parte?

2) Tenho a certeza de que sabe do que se trata a mediação, e é por isso que está aqui. Agora, por favor, ajude-me a compreender do que se trata este movimento/queda?

É útil visualizar o processo de negociação para mostrar a progressão natural, aproximando cada vez mais as partes de números "fixos e não negociáveis", se não uns dos outros, mas para chegar a um acordo, com certeza. A utilização de técnicas visuais que fixam os movimentos das partes no flipchart ou no quadro branco motiva-as a chegarem a um montante mutuamente aceitável.

Quando as partes ficam presas num impasse e não querem ou não se podem mover, utilizo uma técnica que combina colchetes e truques visuais. Divido a lacuna em duas partes pelos números médios entre parênteses (destacados a verde): a esquerda está mais próxima do que uma parte requerente reclama, e o lado direito mostra o que a parte que responde oferece. Claro, pode indicar um número firme no meio, que é $3,875,000 aqui. Ainda assim, mesmo utilizando elementos da abordagem avaliativa, na minha opinião, é essencial deixar espaço de manobra e permitir-lhes decidir qual o valor exacto que será aceitável para ambos. Visualmente, é o que parece:

Depois faço as seguintes perguntas:

1) Que opção é preferível a si? A resposta mais provável é a opção próxima do seu próprio lado (destacada a vermelho).

2) Qual é a sua suposição sobre o ponto de vista da outra parte relativamente à sua opção? A resposta mais provável é que não a aceitarão.

3) Existem outras opções potenciais? E aqui, as partes vêem pelo menos duas delas: uma opção mais próxima do que a outra parte está pronta a oferecer/reclamação e uma figura entre parênteses.

4) Que opção gostaria de explorar? Muito provavelmente, a segunda opção entre parênteses destacada a verde é mais interessante. Comparada com uma opção destacada a vermelho e próxima da outra parte, está mais próxima de cada parte, o que é visualmente visível.

5) Agora estou aqui no vosso quarto, e o poder é vosso. Pode ver que há opções a explorar. Decide mover-se ou não. Qual é a sua decisão?

Não é uma técnica de tamanho único, mas poderia ajudar em algumas circunstâncias quando, por exemplo, a relutância de uma parte em se mover é motivada por ambições ou emoções negativas. A técnica ajuda a passar do lado emocional da negociação para a sua essência. A visualização clarifica a fase de negociação e facilita-a até certo ponto porque o ping-pong verbal normalmente não vai mais longe do que as palavras. Dado que o número de pessoas no planeta que são visuais varia de 60% a 80%, a informação visualmente apresentada é muito mais eficaz e apreensível. Quando o processo é fixo e visível, as partes estão na mesma página sobre o que se está a passar.