Negocjacje wspomagane mediacją

Mediacja ułatwiła negocjacje. W związku z tym niemożliwe jest wyznaczenie sztywnej granicy między tymi dwiema dyscyplinami. Są one rodzeństwem - w rzeczywistości znacznie bardziej niż mediacja i arbitraż. Przepaść między mediacją a arbitrażem jest ogromna: choć obie są "dobrowolne", a zatem sklasyfikowane jako "alternatywne metody rozwiązywania sporów" (ADR), kryterium dobrowolności ma zastosowanie również do negocjacji twarzą w twarz, dwustronnych lub wielostronnych. Podczas gdy zarówno mediacje, jak i negocjacje mają na celu osiągnięcie porozumienia przez stronyArbitraż po prostu ze względu na swoją strukturę jest już zbliżony do tradycyjnych procesów sądowych. strona trzecia tworzy wiążący decyzja na stronach osiągniętych poprzez zastosowanie zasady prawa. Natomiast żaden z tych dwóch aspektów nie charakteryzuje ani negocjacji, ani mediacji. Tak więc nasz nawyk myślowy, który automatycznie kojarzy arbitraż i mediację, pozostawiając tradycyjne negocjacje poza obrazem, jest z natury wadliwy. Mediatorzy źle rozumieją swoją dyscyplinę, jeśli pozwalają jej być Pojęciowo usytuowany w obrębie praktyki prawniczej (choć nie trzeba dodawać, że wielu mediatorów jest również prawnikami).

Mając to na uwadze, powinno być jasne, że mediatorzy nie mogą sobie pozwolić na traktowanie teorii negocjacji jako terra incognita. Podczas gdy mediacje na niskim poziomie, strukturalnie proste, takie jak spory o granice sąsiedztwa, mogą nie stanowić żadnych "teoretycznych" wyzwań, sytuacja zmienia się, gdy konflikty stają się ważniejsze i bardziej złożone. Międzynarodowe spory wielostronne, niezależnie od tego, czy mają charakter polityczny czy handlowy, wiążą się z takimi kwestiami, jak tworzenie koalicji, powiązania kwestii i umowy poboczne, nie wspominając o trudnościach transakcyjnych wynikających z różnorodności językowej i kulturowej. Co więcej, istnieje większe prawdopodobieństwo, że do poszczególnych sporów obie strony będą podchodzić z myślą o swoich nadrzędnych potrzebach strategicznych. Czynniki średnio- i długoterminowe mają zatem odpowiednio większy wpływ na kalkulacje stron, podczas gdy wewnętrzna polityka władzy również może mieć większy wpływ na trajektorię sporu. Gdy mediacja wkracza na te głębokie wody, niezbędne staje się solidne ugruntowanie w teorii negocjacji.

Istnieje ogromna literatura, w którą mediatorzy mogą się zagłębić. Jeśli jednak chodzi o jednotomowy "podręcznik" teorii negocjacji międzynarodowych, aspirujący mediatorzy mogliby zrobić znacznie gorzej niż spojrzeć na Ho-Won Jeonga Negocjacje międzynarodowe: Proces i strategie (2016). Dla tych, którzy są już zaznajomieni z akademickimi badaniami nad rozwiązywaniem sporów, Ho-Won Jeong jest znanym nazwiskiem. Profesor analizy i rozwiązywania konfliktów na Uniwersytecie George'a Masona, Jeong zyskał sławę dzięki Budowanie pokoju w społeczeństwach pokonfliktowych (2005) i od tego czasu utrzymuje stałą produkcję obejmującą zarówno podręczniki, jak i redagowane zbiory. Jak sugeruje jego tytuł, Negocjacje międzynarodowe koncentruje się na jednej części ogólnego spektrum rozwiązywania konfliktów. Ale właśnie dlatego, że własne badania Jeonga obejmują cały zakres przywracania pokoju, jego podejście jest szczególnie odpowiednie dla praktyków mediacji, którzy chcą wzbogacić swoje rozumienie teorii negocjacji.

Negocjacje międzynarodowe jest podzielony na trzy części: "Analiza strategiczna", koncentrująca się na teorii gier; "Proces negocjacji, zachowanie i kontekst", który analizuje konkretne parametry instytucjonalne i sytuacyjne, w których prowadzone są negocjacje; i wreszcie "Rozszerzenia i warianty", które traktują zarówno o mediacji, jak i złożoności negocjacji wielostronnych. Jeong jest rzeczywiście świadomy transformacyjnej mocy mediacji i przyznaje, że podręcznik teorii negocjacji nie może być kompletny bez jej omówienia: "Dwustronna interakcja może zostać zmieniona przez interwencję pośrednika, którego rola waha się od zwykłego wsparcia procesu komunikacji, przez ułatwianie dyskusji, po formułowanie propozycji, a nawet manipulowanie wynikami negocjacji" (s. 17).

Chociaż nic nie zastąpi zaangażowania się w całą książkę, studentom lub praktykującym mediatorom może być trudno znaleźć czas na przeczytanie jej od deski do deski. Zwięzłe podsumowanie każdej części pomoże obu kohortom określić, na czym powinni skoncentrować swoją uwagę. Na razie ograniczymy się do przeglądu wprowadzającej dyskusji Jeonga, która przygotuje grunt pod trzy dogłębne artykuły.

Biorąc pod uwagę, jak wszechobecne są negocjacje w sprawach ludzkich, na początku może wydawać się trudne uzasadnienie poświęcania czasu na "teoretyzowanie" na ich temat. W końcu większość negocjatorów w historii doskonale radziła sobie bez żadnych podręczników czy akredytacji! Krótko mówiąc, odpowiedź jest następująca negocjacje mogą zakończyć się niepowodzeniem. Kiedy tak się dzieje, wyniki mogą być katastrofalne. Tak więc pierwszą rzeczą, którą teoretycy negocjacji muszą zrozumieć, jest mnogość czynników wpływających na przebieg negocjacji, które należy wziąć pod uwagę, dążąc do zapewnienia sukcesu: "Różne cechy każdych negocjacji różnią się w zależności od systemów decyzyjnych podmiotów, charakterystyki kwestii (np. środowiska, handlu i bezpieczeństwa, które mają różne perspektywy działań koordynacyjnych), a także dynamiki wzajemnych interakcji. Każda ze stron może napotkać różne ograniczenia systemu zewnętrznego, a także odmienne zdolności radzenia sobie z szeregiem wyzwań związanych z realizacją własnych celów". (p. 4).

Drugą kwestią podkreślaną przez Jeonga jest to, że aby zrozumieć, w jaki sposób pomyślne wyniki często zależą od uznania, co jest akceptowalne stopień awarii jest dla zaangażowanych stron. Naiwnością jest przypuszczać, że dla każdego sporu istnieje rozwiązanie korzystne dla obu stron. symetryczny. Wynik, który faworyzuje jedną stronę względem drugiej, może być lepszy niż brak ugody: stąd "problem negocjacyjny jest rozumiany w kontekście tego, jak dwóch lub więcej agentów powinno współpracować, gdy brak współpracy prowadzi do nieefektywnego, nieoptymalnego wyniku". Zwróć uwagę na język: sukces obejmuje unikanie "nieefektywny, nieoptymalny wynik". Dlatego Jeong chce, abyśmy byli realiści. "Najlepszy" wynik będzie często "najmniej złym" wynikiem, widzianym z perspektywy każdej ze stron. Teoria negocjacji pozwala nam nauczyć się, jak zidentyfikować takie rozwiązanie.

Nie oznacza to jednak, że rozwiązania "win-win" są niemożliwe. Jeong wprowadza terminologię "integracyjnego" i "dystrybucyjnego" podejścia, aby pomóc nam zrozumieć bardziej zniuansowaną koncepcję tego, jak w praktyce wygląda "wygrana-wygrana". Podejścia integracyjne dążą do korzyści dla wszystkich stron poprzez zwiększenie korzyści na stole, np. zwiększony zysk, który ma być dzielony między kapitał i pracę po wzroście wydajności (s. 9). W tym przypadku tworzenie wartości prowadzi do bezwzględne zyski dla wszystkichnawet jeśli względne zyski nie są równe. Ponownie, "wygrana-wygrana" nie oznacza symetrii. Ale jeszcze bardziej fundamentalne jest to, że samo tworzenie wartości nie eliminuje konkurencji, ponieważ po integracji nieuchronnie następuje powrót do kwestii dystrybucji: nawet jeśli wszystkie strony uznają, że względne zyski nie będą równe, stopień jednostronności w negocjacjach-rozwiązaniu jest nadal czymś, o co należy walczyć. Rzeczywiście, z własnego doświadczenia wiemy, że strony są najbardziej skłonne do wykazywania nieprzejednanej postawy właśnie wtedy, gdy ich celem jest ograniczenie szkód (wynik "tendencyjności do unikania strat"). Tak więc "powiększanie tortu" nie jest odpowiedzią samą w sobie, nawet jeśli fakt nierównej dystrybucji jest już uznawany przez strony za nieunikniony. Podsumowanie Jeonga: "Ponieważ strategie integracyjne i dystrybucyjne stają się współzależnymi elementami w ramach pojedynczych negocjacji, istnieje ukryte napięcie między roszczeniem wartości a tworzeniem wartości w procesie konfliktu i współpracy".

Oprócz tej binarności Jeong wprowadza kategorie "punktu aspiracji" i "punktu rezerwacji", aby opisać górną i dolną granicę zakresu negocjacji każdej ze stron (s. 10). Najwyraźniej punkt aspiracji reprezentuje najbardziej pożądany wynik każdej ze stron. I odwrotnie, w punkcie zastrzeżenia strona będzie wolała skorzystać z "opcji zewnętrznych": porozumienie nie jest już korzystne, a racjonalny podmiot nigdy nie przyjmie mniej niż to, co można uzyskać, działając jednostronnie. (Niektórzy czytelnicy mogą rozpoznać koncepcję BATNA Williama Ury'ego - "najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia" - ale Jeong woli jego język "opcji zewnętrznej"). Kiedy ustępstwa są dokonywane w ramach zakresu negocjacyjnego, który jest "liniowy", tj. ustalony między dwoma punktami rezerwacji, wówczas ugoda będzie dystrybucyjny. Rozmiar tortu jest stały, obie strony muszą uzyskać minimalny kawałek, w przeciwnym razie odejdą. Jak wskazuje Jeong, w praktyce może to doprowadzić do impasu, nawet jeśli zasadniczo można znaleźć optymalne rozwiązanie, ponieważ każda ze stron może nie znać wyraźnie punktu rezerwacji drugiej strony, a zatem nie być w stanie ocenić, czy tymczasowe porozumienie jest korzystne dla tej strony. Targowanie się może rozwiązać impas, ponieważ ujawni, kto jest skłonny przyznać więcej w świetle koszt targowania się dla każdej ze stron, np. ze względu na presję czasu. Jednakże, gdy koszty targowania się są znikome, asymetria informacyjna w odniesieniu do prawdziwego punktu rezerwacji drugiej strony - w przeciwieństwie do ich "pozycji negocjacyjnej" - z łatwością doprowadzi do impasu.

Kolejna kwestia, która jest szczególnie istotna dla mediatorów, może wydawać się oczywista, ale łatwo o niej zapomnieć, a mianowicie, że negocjacje to nie tylko interakcjaale raczej proces interakcjiProces ten kształtuje przebieg interakcji. W szczególności wpływa to na sposób, w jaki można zidentyfikować wzajemne interesy i "opakować" kwestie sporne. Mediatorzy powinni pamiętać, że w trakcie negocjacjifacylitatorzy Ich najpotężniejszym narzędziem jest projektowanie procesów. Jest to tym ważniejsze, że podejścia potrzebne do wygenerowania skutecznego powiązania kwestii będą się zmieniać w trakcie cyklu życia negocjacji, ponieważ przejście od interakcji konkurencyjnej do interakcji opartej na współpracy to nie liniowy (p. 13). Mediatorzy muszą przewidywać powtarzające się cykle impasu i przełomu, i rzeczywiście może wystąpić pewna ilość "cofania się", gdy wcześniej uzgodnione kompromisy zostaną ponownie rozważone w świetle nowych punktów spornych. Postęp jest spiralą, a nie linią prostą.

Dobry projekt procesu, który może być postrzegany jako sposób analizy solidności ram negocjacyjnych na poziomie makro, musi być koniecznie uzupełniony analizą na poziomie mikro, tj. bezpośrednimi okolicznościami otaczającymi interakcję negocjatora. Oczywistym przykładem może być lokalizacjaco w naszych czasach w oczywisty sposób podnosi kwestię rozwiązywania sporów "online" i jego względnych (nie)zalet w porównaniu z tradycyjnymi rozmowami twarzą w twarz. (Koncentracja na wymiarze "ludzkim" może być postrzegana jako integralna część projektowania procesu, ale Jeong wyraźnie kojarzy ten ostatni z nadrzędnym "formatem"). Ale to podwójne skupienie się na "makro-mikro" musi być również uzupełnione świadomością, że negocjacje "zewnętrzne" muszą być zsynchronizowane z "wewnętrznymi": każda ze stron musi zmagać się z własnymi interesariuszami. Może to prowadzić do tego, co nazywa się "konfliktem ról granicznych": jako osoby zajmujące "rolę graniczną" między interesariuszami swojej strony a przedstawicielami drugiej strony, negocjatorzy muszą angażować się w zarządzanie konfliktem w odniesieniu do własnej strony, jednocześnie wdrażając spójną i, w idealnym przypadku, zoptymalizowaną strategię negocjacyjną. W związku z tym Jeong wskazuje, że od czasu pracy Roberta Putnama w latach 80. negocjacje są coraz częściej postrzegane jako nie tylko jako gra strategicznaale także jako proces społeczny odzwierciedlający ograniczenia instytucjonalne i systemowe. Innymi słowy, strony negocjacji są ograniczone (przynajmniej) kanałami komunikacji i zależnościami władzy w stosunku do swoich interesariuszy.

Aby zrozumieć, co ten nadrzędny pogląd na proces negocjacji oznacza dla mediatorów, powinniśmy powrócić do pomysłu, który Jeong przedstawił na początku, a mianowicie do ogromnej liczby sił, z którymi negocjatorzy muszą się zmagać, aby negocjacje zakończyły się sukcesem. Mając jasne zrozumienie tego, co powoduje niepowodzenie negocjacji, mediatorzy stawiają się w najsilniejszej możliwej sytuacji, aby pomóc im odnieść sukces. Ogólnie rzecz biorąc, Jeong identyfikuje trzy potencjalnie destrukcyjne siły w poszukiwaniu optymalnego rozwiązania negocjacyjnego: "W złożonych modelach negocjatorzy napotykają znacznie więcej trudności w opracowywaniu spójnych strategii nie tylko ze względu na ograniczone informacje o celach i strategiach drugiej strony, ale także z powodu ograniczeń wynikających z konkurencyjnych priorytetów i podziałów wewnątrz własnej partii, a także potrzeby dostosowania się do zmieniającego się wewnętrznego i zewnętrznego środowiska negocjacji". (p. 15). Aby rozbić to skondensowane stwierdzenie, trzy destrukcyjne siły to:

• asymetrii informacyjnej w odniesieniu do celów innych stron, w szczególności ich punkt rezerwacji (i, jak zobaczymy, strony preferencyjne zamawianie celów);

• brak wewnętrznej spójności i konsensusu, co może poważnie wpłynąć na zdolność strony do wdrożenia skutecznej strategii negocjacyjnej; oraz

• wyzwania wynikające z okoliczności egzogenicznych w stosunku do samego procesu negocjacji, niezależnie od tego, czy mają one charakter systemowy czy epizodyczny.

Ten ostatni czynnik jest oczywiście najtrudniejszy do rozwiązania i w pewnym sensie wymyka się teorii negocjacji: możemy planować nieznane niewiadome. W odniesieniu do dwóch pierwszych czynników, jasne jest, gdzie mediatorzy mogą coś zmienić. W miarę jak kontynuujemy pracę nad Negocjacje międzynarodowe: Proces i strategieObie te kwestie będą regularnie powracać. Ale z tych dwóch, rola asymetrii informacji w generowaniu nieoptymalnych wyników będzie szczególnie widoczna w części I, dotyczącej teorii gier - na którą zwrócimy naszą uwagę w następnej kolejności.