ZOPAがほとんどない中で交渉の段階をどう進めるか、あるいは、各当事者が最大のパイの取り分を求めて努力する場合にどうするか。

商業調停は、通常、感情的な交渉の段階に沿って行われます。 ここでの重要な要素の1つは、ZOPAとして知られる当事者間の潜在的合意ゾーンを特定することです。理論的には、主張されていることと提示されていることのギャップが大きすぎる場合、つまり当事者間にZOPAが存在しない場合、調停は進める価値がなく、藪をつついてお互いの時間をつぶすことになります。ギャップが大きすぎる、当事者がZOPAから外れている、調停は利用する選択肢ではない、という結論は、特に調停に可能性を見出している場合、当事者が期待するものではありません。 核心的な問題は、このギャップが何についてなのかを理解することである。それは野心についてでしょうか？それとも、一方の当事者が、何とかして相手方を罰したいという願望についてでしょうか？誰がショーを支配しているかを示すためか？さっきまで口に出せなかったことを明らかにするためか？理由が明らかになる瞬間は、交渉のダンスに大きな影響を与え、ますますリズミカルになる。実際の調停の場では、プロセスの柔軟性が、ZOPAの特定だけでなく、当事者をZOPAに引き込むことにも役立っているのです。

調停におけるコーカス

私が参考になるのは、コーカスで、お互いの立場で譲歩し合い、高い感情で当事者を圧倒しないような働きかけです。

調停人は、当事者の請求や申し出が大きすぎても小さすぎても、それに影響を与えたり判断したりすることはありません。しかし、調停委員は、なぜ、何のために、ある金額が請求/提供されているのかについての共通理解を確立することができます。時には把握したパイの最大の作品は、その後管理できません。調停は、何が欲しいかではなく、何が必要で管理可能であるかを得ることについてです。まず、依頼者がどのようにして請求額を思いついたのかが良い質問です。私の実務では、一度だけ、それは私のビジネスではないという答えが返ってきたことがあります。その当事者によると、私の仕事は「この金額を手に入れるのを助けること」だったのです。私の質問は、単なる好奇心ではなかったのだ。調停を効果的に進めるためには、依頼者がなぜこの金額を相手方に請求するのかを説明する必要があり、私はそれを意識せずに提供することはできない。何百万も請求しているのに、その数理を説明できない場合、相手方はこの主張をほとんど真に受けないだろう。調停委員を通じて相手方が数字に関する情報を得れば得るほど、依頼者は魅力的な金額を手に入れるチャンスが増える。

商事調停における質問

以下は、商業調停案件の場合、関連性があれば私が使う質問です。

1) この数字は、あなたの政党にとって何を意味し、相手にとって潜在的に何を意味するのか？

2) あなたは調停が何であるかを知っているはずです。さて、この動き・ギャップは何なのか、ご教示ください。

交渉のプロセスを視覚化し、主に「固定された譲れない」数字から、お互いに、とはいかなくても、確実に合意に達するまで、当事者が近づいていく自然な流れを示すことが有効です。フリップチャートまたはホワイトボード上に当事者の動きを固定する視覚的なテクニックを使用すると、相互に受け入れられる金額に到達するように動機付けることができます。

当事者が袋小路に陥り、動きたがらない、あるいは動けないとき、私は括弧書きと視覚的トリックを組み合わせたテクニックを使う。私は、括弧内の平均的な数字（緑色でハイライトされている）でギャップを2つに分ける。左側は要求側の主張に近く、右側は応答側の提示するものを示す。確かに、ここでは$3,875,000というように、その中間のしっかりした数字を示すこともあります。しかし、評価型アプローチであっても、両者が納得できる正確な数字を決めるための余地を残しておくことが重要だと私は考えています。ビジュアル的にはこんな感じです。

そして、次のような質問をするのです。

1）あなたにとって好ましい選択肢は何ですか？最も可能性の高い答えは、自陣に近い選択肢（赤色で表示）です。

2) あなたの選択肢について、相手の言い分をどのように想定していますか？最も可能性が高いのは、相手が受け入れないということです。

3) 他に可能性のあるオプションはあるか？ここで、当事者は少なくとも2つの選択肢を見ます。相手が提示/請求する用意があるものに近い選択肢と、括弧の中の数字です。

4) どの選択肢を検討したいですか？ほとんどの場合、緑で強調された括弧内の2番目の選択肢の方が興味深い。赤で強調された選択肢と比べると、各当事者に近いので、視覚的にわかりやすい。

5) 今、私はあなたの部屋にいて、権力はあなたのものです。あなたは、選択肢があることを知ることができます。動くか動かないかを決めるのはあなたです。あなたの決断は何ですか？

万能のテクニックではないが、例えば、当事者の消極的な姿勢が野心や否定的な感情に突き動かされている場合などには、役に立つかもしれない。このテクニックは、交渉の感情的側面からその本質にシフトするのに役立つ。言葉によるピンポンは、通常、言葉以上に進まないので、ビジュアル化することで、交渉の局面が明確になり、ある程度、緩和される。地球上のビジュアルな人の数が60%から80%まで変化することを考えると、視覚的に提示された情報は、より効果的で理解しやすいと言える。プロセスが決まっていて目に見えると、当事者は何が起こっているのか、同じ目線に立つことができます。