Maximiser les valeurs : Les techniques de négociation douce pour créer des valeurs et redonner envie à votre interlocuteur de travailler avec vous

I. INTRODUCTION

Pour la plupart des gens, la négociation est une bataille de mots. Il s'agit pour eux de parvenir à un accord. Ils se laissent aveugler par le mythe, alimenté par leurs préjugés, selon lequel ils sont là pour réclamer à leur client le pourcentage le plus important du gâteau. Cet état d'esprit les incite à aborder la négociation de manière contradictoire et agressive. Cependant, cette approche d'extraction de valeur ne produit guère d'accord judicieux, et tout négociateur devrait l'éviter.

Un génie de la négociation ne cherche pas à conclure un accord. Il cherche plutôt à parvenir à un accord judicieux (si un accord est possible). Un accord qui est efficace et qui améliore ou ne nuit pas aux relations existantes. Selon Fishers et Ury, un accord judicieux répond aux intérêts légitimes de chaque partie dans la mesure du possible. Il résout les conflits de manière équitable, est durable et prend en compte les intérêts de la communauté.

Pour parvenir à un accord judicieux, il faut s'éloigner de l'état d'esprit gagnant-perdant et adopter une approche gagnant-gagnant. N'oubliez pas que la négociation est un processus interdépendant : vous ne pouvez obtenir ce que vous voulez que si l'autre partie dit oui et vice versa. En outre, il ne s'agit pas d'obtenir l'accord de l'autre partie. Il s'agit de travailler avec l'autre partie pour obtenir un oui sans laisser de valeur sur la table. Vous pouvez être sûr de ne laisser aucune valeur sur la table si vous travaillez avec votre interlocuteur pour créer de la valeur (création de valeur).

La création de valeur consiste à élargir le gâteau avant de le diviser. Elle nécessite de la créativité et une ouverture d'esprit. L'ouverture d'esprit permet de concilier les valeurs et les intérêts communs, c'est-à-dire les valeurs subjectives et objectives. Les valeurs objectives sont celles qui ne sont pas influencées par des points de vue personnels. Elles sont souvent utilisées pour décrire des observations, des décisions ou des rapports fondés sur une analyse impartiale. D'autre part, les valeurs subjectives sont celles qui se rapportent à un objet tel qu'il existe dans l'esprit, par opposition à la réalité (la chose en soi).

II. ÉTAPES ET STRATÉGIES DE CRÉATION DE VALEUR

Vous pouvez créer de la valeur en trois étapes. La première est la phase de pré-négociation, la deuxième est la phase d'engagement (pendant la négociation) et la dernière est la phase de post-négociation.

A) Phase de pré-négociation.
Le succès d'une négociation dépend en grande partie du travail substantiel effectué avant l'engagement. Plus vous vous préparez avant la négociation, plus vous avez de chances de parvenir à un accord judicieux. On ne saurait trop insister sur la nécessité d'une préparation adéquate. Fishers et Ury parlent de 3ps, c'est-à-dire de préparation, de préparation et de préparation. Il n'y a pas de limite au travail et au temps que vous devez consacrer à la préparation de la négociation. Il peut s'agir de jours, d'heures, de minutes ou de secondes avant la négociation. Vous continuez à vous préparer pendant et même après la négociation.

Une préparation adéquate est avantageuse à bien des égards. Elle vous protège contre les abus, car vous serez informé du prix du marché pour le produit et d'autres produits similaires sur un marché donné. Elle vous confère également autorité et crédibilité, ce qui est essentiel pour que votre interlocuteur vous prenne au sérieux. Elle incite également votre interlocuteur à poursuivre la conversation avec vous, car il est convaincu que vous savez de quoi vous parlez. Plus vous êtes informé, plus votre interlocuteur respectera et prendra au sérieux votre proposition. N'oubliez pas qu'en matière de négociation, la perception est primordiale. Vos premières impressions peuvent influencer le cours de la négociation.

La première chose à faire pour se préparer est d'effectuer des recherches approfondies. Apprenez-en le plus possible sur l'objet de la négociation, sa qualité, le prix du marché en vigueur et les alternatives disponibles. Assurez-vous que votre source d'information est fiable et crédible. Par exemple, le livre bleu est le document le plus crédible à consulter s'il s'agit d'une voiture.

Passez ensuite à l'apprentissage des personnes. Commencez par vous-même. Évaluez votre situation émotionnelle, physique et mentale (assurez-vous d'être dans le bon espace), car elle influe sur la négociation. La spiritualité en est un autre. L'intelligence spirituelle vous donne un but qui peut influencer la manière dont vous percevez votre interlocuteur ou dont vous vous situez par rapport à lui. Une autre dimension concerne le comportement social. Demandez-vous comment vous allez vous engager. Serez-vous coercitif ou social ? Pour être social, vous devez constamment contrôler votre ego et faire preuve de compassion et d'empathie. La dernière dimension concerne l'apparence (physique). Comment allez-vous vous mettre en valeur lors de la négociation ? Êtes-vous propre ? Êtes-vous bien habillé ?

Après vous être documenté, faites de même avec votre homologue. Renseignez-vous sur sa culture, son style de négociation, etc. Plus vous en saurez sur votre interlocuteur, plus il vous sera facile d'entrer en contact avec lui.

Voici quelques questions qui devraient guider votre préparation. Qu'attendez-vous de la négociation ? Comment allez-vous obtenir ce que vous voulez ? Pourquoi voulez-vous l'obtenir ? Si vous ne pouvez pas obtenir ce que vous voulez, quelle est votre alternative ?

Jeu de rôle. Apprendre les choses est différent de les faire. Pour les comprendre pleinement, vous devez vous mettre dans la peau de votre interlocuteur en jouant la comédie. Se mettre dans la peau d'un personnage vous permet de créer et de tester l'hypothèse de ce que vous espérez obtenir de la négociation. Jouez votre rôle et celui de votre interlocuteur. Jouer les deux côtés vous aide à visualiser les stratégies sous les deux angles et vous prépare à ne pas être surpris pendant la négociation si quelque chose se produit contrairement à votre plan, parce que vous l'auriez déjà vécu. Souvenez-vous des paroles de Mike Tyson : "Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'il reçoive un coup de poing dans la figure".

Le dernier élément de préparation consiste à rédiger l'ordre du jour de l'entretien. Si vous avez écrit tout ce dont vous voulez parler, vous n'avez pas à vous en souvenir. Cela libère votre capacité mentale et vous permet d'écouter activement votre interlocuteur sans vous soucier de vous souvenir de ce dont vous voulez parler ensuite.

B) Phase d'engagement :
Ici, vous êtes à la table des négociations. Vos chances de créer de la valeur dépendent de la qualité de votre collaboration avec votre interlocuteur, laquelle dépend de la perception qu'il a de vous. Vous devez, dès le départ, montrer votre intérêt à les connaître et à vous rapprocher d'eux afin de créer une perception positive. Vous pouvez le faire efficacement avant la négociation dans un cadre informel en parlant de sujets d'intérêt commun. Il peut s'agir de la famille, des vacances, de la nourriture et de l'art.

N'oubliez pas que votre interlocuteur est un être humain doté de sentiments et d'émotions et qu'il peut facilement être rebuté par l'arrogance, l'égocentrisme ou le caractère artificiel ou faux (faux ou non authentique). Donnez-lui envie de travailler avec vous et de vous faire confiance par des paroles (verbales) ou des actes (non verbaux), par exemple en souriant. Lorsque vous voyez un sourire, votre cerveau libère de l'ocytocine, qui augmente lorsque vous interagissez de manière coopérative et que vous percevez quelqu'un comme digne de confiance. Un sourire authentique et sincère libère de l'ocytocine dans le cerveau, ce qui calme la réaction de lutte ou de fuite dans l'amygdale.

Une fois que vous avez établi une relation avec votre interlocuteur, commencez à recueillir des informations sans donner à votre interlocuteur l'impression d'être interrogé. Pour inciter votre interlocuteur à vous faire part de ses intérêts sous-jacents, vous devez le faire se sentir en sécurité. Faites en sorte qu'il ait confiance en vous et en votre crédibilité. Un moyen efficace de gagner la confiance de votre interlocuteur est de faire preuve d'empathie et d'humilité (personnelle et intellectuelle). 

Il y a beaucoup d'informations que vous ne connaissez pas, et vous devez les connaître pour créer de la valeur. Vous découvrirez tout ce que vous devez savoir si vous abordez correctement la négociation avec compassion et curiosité. Toutefois, cela dépend de votre question, de la manière dont vous la posez et de l'environnement que vous avez créé. Pour obtenir une réponse adéquate, posez des questions ouvertes (qui ne fournissent pas aux participants un ensemble prédéterminé de choix de réponses, mais leur permettent de répondre avec leurs propres mots, leur propre direction et leur propre longueur). Parmi les exemples de questions ouvertes, citons les questions "quoi", "comment" et "dites-moi en plus". Bien que les questions "pourquoi" soient acceptables, elles ne devraient pas être votre première question, car elles risquent de mettre votre interlocuteur sur la défensive.

Lorsque votre interlocuteur s'exprime, vous devez l'écouter activement et attentivement. Écoutez les points communs et les différences. Écouter avec l'oreille ce qui a été dit. Écoutez avec vos yeux ce qui n'a pas été dit, c'est-à-dire les signaux non verbaux. La plupart des gens l'ignorent, mais la communication non verbale représente 93% de la communication. Encouragez votre interlocuteur à continuer à parler en lui montrant que vous êtes intéressé par ce qu'il dit. Verbalement, en reflétant les émotions et en paraphrasant ce qu'il a dit. Non verbalement, par votre posture, votre démarche ou votre sourire. 

L'observation et la signalisation des signaux non verbaux améliorent votre communication et constituent un excellent moyen de créer une perception de fiabilité, ce qui conduit à l'établissement de la confiance. Selon le Dr Maroño^[1]Les jugements de confiance sont faits inconsciemment au sein de l'entreprise. 33 millisecondes. En tant que tel, vous devez être conscient de la situation et savoir reconnaître les comportements sceptiques de votre interlocuteur. Si vous le voyez, arrêtez-vous et abordez-le immédiatement en le reconnaissant et en posant des questions ouvertes qui permettent à votre interlocuteur de s'exprimer. En effet, dès que vous constatez ces comportements sceptiques, vous savez que votre interlocuteur ne vous écoute plus. Au lieu de cela, il réfléchit à ce qu'il va dire ensuite, ce qui ne lui permettra probablement pas de gagner sa confiance. Une fois qu'il aura jugé que vous n'êtes pas digne de confiance, il recueillera des informations pour le justifier au lieu de chercher des informations correctes. Parmi les signes de comportement sceptique à surveiller, citons le fait de se toucher le visage, de croiser les bras, de se pencher en arrière ou de se toucher les mains après avoir interagi avec vous.

En outre, assurez-vous que les informations que votre interlocuteur vous donne sont correctes. Vous pouvez vous assurer de l'exactitude des informations en créant un environnement calme et propice à ce que votre interlocuteur se sente en sécurité. Ne posez pas de questions accusatrices ou agressives, car l'agressivité renforce la résistance et crée du stress et de l'anxiété, ce qui conduit le corps à libérer des hormones de cortisol qui bloquent la récupération de la mémoire, limitant ainsi vos chances d'obtenir des informations authentiques de la part de votre interlocuteur.

Ajoutez d'autres questions et réfléchissez à des solutions. Il faut faire preuve de créativité, d'ouverture d'esprit et de collaboration. Inventez autant que possible en faisant du brainstorming avec votre homologue. Lors du brainstorming, n'évaluez pas. Attendez que toutes les options soient déjà sur la table, puis commencez à évaluer. Lors de l'évaluation, classez les options inventées en fonction de leurs priorités. Pour ce faire, vous devez maîtriser la capacité à communiquer ouvertement, à partager des informations sur les besoins et les priorités réels et à collaborer avec votre homologue. Faites également la différence entre les faits et l'influence ou les opinions. Vous devez également être capable de faire la différence entre les besoins et les désirs.

L'imprévision est un autre moyen de créer de la valeur de manière tactique. Un contrat conditionnel vous permet d'éviter de discuter de la probabilité d'un événement futur et d'attendre de voir ce qui se passera. Il vous protège également des négociateurs malhonnêtes. Grâce à la contingence, vous créez de la valeur en cessant de débattre des différences de croyances et en exploitant ces différences par le biais d'un pari que les deux parties s'attendent à gagner (cela crée des valeurs attendues). (Cela crée des valeurs attendues). Elle motive également l'exécution du contrat.

 Toutefois, avant de convenir d'un contrat conditionnel, assurez-vous d'en comprendre les effets et les incitations pour l'autre partie. Sachez également qui est l'autre partie et dans quelle mesure elle est familiarisée avec les contrats conditionnels. Accepter la continuité peut s'avérer dangereux si votre interlocuteur est mieux informé que vous. En outre, elle n'est utile que si l'incertitude est résolue d'une manière qui peut être mesurée objectivement.

C) Phase post-négociation
La plupart des gens s'arrêtent après avoir conclu un accord. Ils se privent ainsi de toutes les valeurs qu'ils auraient pu créer après avoir conclu un accord. Ne faites pas partie de ces personnes. Lorsque vous parvenez à un accord, faites immédiatement le point avec vous-même. Notez ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Notez également comment utiliser ce qui a fonctionné lors de votre prochaine négociation et ceux que vous laisserez.

Examinez ensuite les termes de l'accord que vous avez négocié. Demandez-vous comment vous pouvez l'améliorer. Le fait de se demander comment l'améliorer vous permet de visualiser comment améliorer le Pareto de l'accord initial. Contactez votre homologue si vous avez décelé un point ou un potentiel d'amélioration de l'accord. Demandez à votre homologue si d'autres éléments pourraient améliorer l'accord (de son côté). Ce processus s'appelle le règlement après accord (RCA). Soyez clair sur l'objectif de la recherche d'une amélioration de Pareto, c'est-à-dire qu'elle doit se limiter à améliorer et non à modifier les conditions convenues. Travaillez ensuite avec votre homologue pour apporter cette amélioration de Pareto après la conclusion de l'accord.