价值最大化。创造价值的软性谈判技巧，让你的对手愿意再次与你合作

I.简介

对大多数人来说，谈判是一场口舌之争。他们都是为了达成协议。他们被他们的偏见所助长的神话所蒙蔽，认为他们在那里是为了要求他们的客户获得最重要的百分比。这种心态促使他们以对抗性和攻击性的方式进行谈判。然而，这种提取价值的方法很难产生一个明智的协议，每个谈判者都应该避免。

谈判天才并不致力于解决。而是要达成一个明智的协议（如果协议是可能的）。一个有效的，改善或不损害现有关系的协议。根据Fishers和Ury的说法，一个明智的协议尽可能地满足每一方的合法利益。它能公平地解决冲突，是持久的，并考虑到社区的利益。

要达成一个明智的协议，必须摆脱输赢的心态，接受双赢的方法。记住，谈判是一个相互依存的过程，只有在对方同意的情况下，你才能得到你想要的东西，反之亦然。此外，它不是要让对方说 "是"。它是关于与对方合作，在不留下任何价值的情况下达到同意的目的。如果你和你的对手一起创造价值（价值创造），你就可以确保不在桌子上留下价值。

价值创造意味着在分蛋糕之前扩大蛋糕。它需要创造力和开放的心态。开放的心态使你能够调和共同的利益和价值，即主观和客观价值。客观价值是指那些不受个人观点影响的价值。它经常被用来描述基于无偏见分析的观察、决定或报告。另一方面，主观价值是指那些与存在于头脑中的对象有关的价值，而不是与现实中的对象（事物本身）相对。

II. 价值创造阶段和战略

你可以在三个阶段创造价值。第一个是谈判前阶段，第二个是参与阶段（谈判期间），最后一个是谈判后阶段。

A) 谈判前阶段。
谈判的成功在很大程度上取决于交往前所做的大量工作。你在谈判前准备的工作越多，你达成明智协议的机会就越大。充分准备的必要性怎么强调都不为过。Fishers和Ury将其称为3ps，即准备、准备、再准备。你必须投入多少工作和时间来准备谈判，是没有限制的。它可以是谈判前的几天、几小时、几分钟或几秒钟。在谈判期间，甚至在谈判之后，你都要继续准备。

充分的准备在很多方面都是有利的。它可以保护你不被人利用，因为你会被告知该产品和其他类似产品在特定市场的市场价格。它还使你具有权威性和可信度，这对赢得你的同行认真对待你的兴趣至关重要。它也使你的同行有兴趣继续与你交谈，因为他们会相信你知道你在讨论什么。你的信息越丰富，他们就越尊重并认真对待你的提议。请记住，在谈判中，感知就是一切。你的第一印象可以决定你谈判的整个过程。

准备时，你应该做的第一件事是广泛的研究。尽可能多地了解谈判的主题，其质量，当时的市场价格，以及可用的替代方案。确保你的信息来源是可靠和可信的。例如，如果标的物是汽车，蓝皮书是最可信的参考材料。

然后转到了解人。从你自己开始。评估你在情感上、身体上和精神上的位置（确保你处于正确的空间），因为它们会影响谈判。灵性是另一个问题。灵性智慧给你一种目的感，可能会影响你如何看待或与你的对手发生关系。另一个维度与社会行为有关。问问自己，你将如何参与。你将是胁迫性的还是社交性的？要做到社交，你必须不断检查你的自我，并表现出同情心和同理心。最后一个维度与外表（身体）有关。你打算如何在谈判中炫耀？你干净吗？你穿得好吗？

在研究了自己之后，对你的对手也做同样的研究。了解他们的文化，谈判风格，以及其他任何事情。你对你的对手了解得越多，就越容易与他们建立联系。

以下是应指导你准备的问题。你想从谈判中得到什么？你将如何获得你想要的东西？你为什么想要它？如果你不能得到你想要的东西，你有什么选择？

角色扮演。 对事物的学习与实践是不同的。为了充分了解它，你应该通过演戏来让自己进入角色。扮演自己的角色使你能够创造并测试你希望从谈判中得到的假设。扮演你和你的对手的角色。扮演双方的角色有助于你从两个角度来设想战略，并使你在谈判期间，如果发生与你的计划相反的事情，你不会感到惊讶，因为你已经经历过了。记住迈克-泰森的话--"每个人都有一个计划，直到他们被打脸。"通过明智而充分的准备，不要被打脸。

最后一项准备工作是写下约定的议程。如果你把你想谈的都写下来，你就不必记住。这就解放了你的思维能力，使你能够积极地倾听对方的意见，而不必担心记住你接下来要讨论的内容。

B) 交往阶段：
在这里，你是在谈判桌上。你创造价值的机会取决于你如何与你的对手合作，这取决于他们对你的看法。你应该在一开始就表现出对了解和联系他们的兴趣，以创造一个积极的看法。你可以在谈判前的非正式场合有效地做到这一点，谈论共同感兴趣的事情。它可以是家庭、假期、食物和艺术。

记住，你的对手也是有感情和情绪的人，很容易被傲慢、自我中心主义、矫揉造作或虚假（虚假或不真实）所拒绝。通过言语（口头）或行动（非口头），例如，微笑，使他们愿意与你合作并信任你。当你看到一个微笑时，你的大脑会释放出催产素，当你合作互动并认为某人值得信赖时，催产素会增加。一个真实的、真正的微笑会在大脑中释放催产素，使杏仁核中的战斗或逃跑反应平静下来。

在你与你的对应方建立了关系之后，在进行事实调查时，不要让你的对应方感到他们正在被审讯。为了使你的对应方有兴趣与你分享他们的潜在利益，你必须让他们感到安全。让他们也相信你和你的可信度。赢得对方信任的一个有效方法是表现出同情和谦逊（个人和智力）。 

有很多信息是你不知道的，你需要知道它们来创造价值。如果你以同情心和好奇心正确对待谈判，你会发现你需要知道的一切。然而，这取决于你的问题，你如何问，以及你所创造的环境。为了得到适当的回应，要问开放性的问题（那些不向参与者提供一套预先确定的答案选择，而是允许他们用自己的语言、方向和长度来回答的问题）。结束性问题的例子包括什么、如何和告诉我更多。尽管 "为什么 "的问题是可以的，但它们不应该是你的第一个问题，因为它们很可能使你的对手产生防备。

当你的同行在讲话时，你必须积极地、认真地听他们讲话。听取共同点和差异。用你的耳朵去听已经说过的话。用你的眼睛听那些没有说过的话，即非语言线索。大多数人都忽略了这一点，但非语言交流构成了交流的93%。通过表明你对他们所说的内容感兴趣，鼓励你的对方继续说话。在口头上，通过反映情绪和转述他们所说的内容。非语言上，通过你的姿势、步调或微笑。 

观察和示意非语言线索可以改善你的沟通，它是建立可信任感的绝佳方式，从而导致信任的建立。根据马罗尼奥博士的说法^[1]，可信度的判断是不自觉地在内部进行的。 33毫秒.因此，你应该有情景意识，看看你的同行何时表现出怀疑的行为。如果你看到了，请立即停下来，并通过承认和询问开放式的问题，让你的同行发泄出来，来解决这个问题。因为当你看到这些怀疑的行为时，你就知道你的对方不再听你说话了。相反，他们正在考虑下一步该说什么，而且很可能不会获得他们的信任。一旦他们判断你是不可信任的，他们就会收集信息来证明，而不是寻找正确的信息。你应该注意的怀疑者行为的迹象包括脸部接触，交叉手臂，向后倾斜，或在与你互动后一起触摸手。

此外，确保你的对应方给你的信息是正确的。你可以通过创造一个有利于使你的对方感到安全的平静环境来保证信息的正确性。不要指责或咄咄逼人地提问，因为咄咄逼人会产生抵触情绪，造成压力和焦虑，从而导致身体释放皮质醇激素，阻碍记忆的检索，限制了你从对方那里获得真实信息的机会。

增加更多的问题，并集思广益，提出解决方案。 这需要创造力、开放的心态和协作。通过与你的同行进行头脑风暴，尽可能多地进行发明。脑力激荡时，不要评估。等到所有的选项都已经摆在桌面上，然后你再开始评估。在评估时，根据优先次序对这些发明的选项进行排名。要做到这一点，你必须掌握公开沟通的能力，分享关于真实需求和优先事项的信息，并与你的对应方合作。同时，要区分事实和影响或意见。你还应该能够区分需求和愿望。

权变是另一种战术上创造价值的方式。应急合同允许你避免争论未来某些事件发生的可能性，而是等待看发生什么。它还可以保护你免受不诚实的谈判者的影响。通过应急合同，你通过停止争论信仰的差异来创造价值，相反，你通过双方都期望赢得的赌注来利用这些差异。(它创造了预期价值）。它也激励了合同的履行。

 但是，在你同意签订应急合同之前，要确保你了解应急合同的效果，以及它对另一方有什么激励作用。此外，还要了解对方是谁，以及他们对应急合同的精通程度。如果你的对方比你更了解情况，同意延续性可能是危险的。此外，只有在以可以客观衡量的方式解决不确定性时，它才是有用的。

C) 谈判后阶段
大多数人在解决之后就停止了。因此，他们切断了自己在达成协议后可以创造的所有价值。不要成为这些人中的一员。当你达成协议时，立即向自己汇报。写下哪些是成功的，哪些是不成功的。同时，写下如何在你的下一次谈判中使用有效的东西，以及那些你将离开的东西。

然后审查你谈判达成的协议条款。问自己如何能使它变得更好。询问如何改进，可以让你直观地看到如何在最初的交易中改进帕累托。如果你已经看到了改进交易的要点或潜力，请与你的同行联系。询问你的同行是否还有其他可以改进协议的地方（从他们那边）。这个过程被称为 "和解后解决"（PSS）。要清楚寻求帕累托改进的目的，即仅限于改进而不是改变商定的条款。然后与你的对手合作，在交易后进行这种帕累托改进。