Максимізація цінностей: Навички м'яких переговорів, щоб створити цінності та викликати у партнера бажання працювати з вами знову

I. ВСТУП

Для більшості людей переговори - це битва слів. Вони прагнуть досягти згоди. Вони засліплені міфом, підживлюваним їхніми упередженнями, про те, що вони тут для того, щоб вимагати для свого клієнта найвагоміший відсоток пирога. Таке мислення спонукає їх підходити до переговорів вороже та агресивно. Однак, такий підхід, спрямований на вилучення цінності, навряд чи призведе до мудрої угоди, і кожен учасник переговорів повинен уникати його.

Геній переговорів не прагне до угоди. Натомість він прагне досягти мудрої угоди (якщо угода можлива). Такої, яка є ефективною і покращує або не шкодить існуючим відносинам. На думку Фішерса та Урі, угода бажань задовольняє законні інтереси кожної сторони настільки, наскільки це можливо. Вона вирішує конфлікт справедливо, є довготривалою і враховує інтереси громади.

Щоб досягти мудрої домовленості, потрібно відійти від мислення за принципом "виграв-програв" і прийняти підхід "виграв-виграв". Пам'ятайте, що переговори - це взаємозалежний процес, де ви можете отримати те, що хочете, лише якщо інша сторона скаже "так", і навпаки. Більше того, мова йде не про те, щоб змусити іншу сторону сказати "так". Йдеться про роботу з іншою стороною, щоб досягти згоди, не залишаючи жодних цінностей на столі переговорів. Ви можете бути впевнені, що не залишите нічого на столі, якщо ви працюєте разом зі своїм партнером над створенням цінності (створенням вартості).

Створення цінності означає розширення пирога перед тим, як його ділити. Це вимагає креативності та відкритого розуму. Відкритий розум дозволяє узгодити спільні інтереси та цінності, тобто суб'єктивні та об'єктивні цінності. Об'єктивні цінності - це ті, на які не впливають особисті погляди. Вони часто використовуються для опису спостережень, рішень або звітів, заснованих на неупередженому аналізі. З іншого боку, суб'єктивні цінності - це ті, що стосуються об'єкта так, як він існує в уяві, на відміну від того, яким він є в реальності (річ у собі).

II. ЕТАПИ ТА СТРАТЕГІЇ СТВОРЕННЯ ЦІННОСТІ

Ви можете створювати цінність у три етапи. Перший - це етап, що передує переговорам, другий - етап залучення (під час переговорів), і останній - етап після завершення переговорів.

A) Передпереговорний етап.
Успіх у переговорах значною мірою залежить від ґрунтовної роботи, виконаної до їх початку. Чим більше роботи ви вкладете в підготовку до переговорів, тим вищі ваші шанси досягти мудрої угоди. Необхідність належної підготовки не може бути достатньо розтягнутою. Фішерс та Урі називають її 3ps, тобто підготуватися, підготуватися та підготуватися. Немає жодних обмежень щодо того, скільки роботи і часу ви повинні витратити на підготовку до переговорів. Це можуть бути дні, години, хвилини чи секунди перед переговорами. Ви продовжуєте готуватися під час і навіть після переговорів.

Належна підготовка має багато переваг. Вона захищає вас від того, що вами скористаються, оскільки ви будете поінформовані про ринкову ціну на продукт та інші подібні продукти на конкретному ринку. Вона також надає вам авторитет і довіру, які мають вирішальне значення для того, щоб ваш партнер був зацікавлений у тому, щоб сприймати вас серйозно. Це також зацікавить вашого співрозмовника в продовженні розмови з вами, оскільки він буде переконаний, що ви знаєте, про що говорите. Чим більше ви поінформовані, тим більше вони поважатимуть і сприйматимуть вашу пропозицію серйозно. Пам'ятайте, що сприйняття - це все в переговорах. Ваше перше враження може сформувати весь хід переговорів.

Перше, що ви повинні зробити під час підготовки, - це провести ретельне дослідження. Дізнайтеся якомога більше про предмет переговорів, його якість, ринкову ціну та наявні альтернативи. Переконайтеся, що ваше джерело інформації є надійним і достовірним. Наприклад, якщо предметом переговорів є автомобіль, найбільш достовірним джерелом інформації є "синя книга".

Потім переходьте до вивчення людей. Почніть з себе. Оцініть свій емоційний, фізичний і ментальний стан (переконайтеся, що ви перебуваєте в правильному просторі), тому що вони впливають на переговори. Духовність - це ще один фактор. Духовний інтелект дає вам відчуття мети, яка може вплинути на те, як ви бачите або ставитеся до свого партнера. Інший вимір стосується соціальної поведінки. Запитайте себе, як ви збираєтеся взаємодіяти. Чи будете ви примушувати або бути соціальним? Щоб бути соціальним, ви повинні постійно контролювати своє его і проявляти співчуття та емпатію. Останній вимір стосується зовнішнього вигляду (фізичного). Як ви збираєтеся виглядати на переговорах? Чи ви чисті? Чи добре ви одягнені?

Вивчивши себе, зробіть те ж саме для свого партнера. Дізнайтеся про його культуру, стиль ведення переговорів та багато іншого. Чим більше ви знаєте про свого партнера, тим легше вам буде з ним порозумітися.

Ось питання, на які слід орієнтуватися під час підготовки. Чого ви хочете від переговорів? Як ви отримаєте бажане? Чому ви цього хочете? Якщо ви не можете отримати бажане, яка ваша альтернатива?

Рольова гра. Вивчати щось - це не те саме, що робити це. Щоб повністю зрозуміти це, вам слід увійти в роль, зігравши її. Вживання в роль дозволяє вам створити і перевірити гіпотезу про те, що ви сподіваєтеся отримати від переговорів. Грайте свою роль так само, як і роль вашого партнера. Граючи за обидві сторони, ви зможете уявити стратегії з обох боків і підготуватися до того, щоб не дивуватися під час переговорів, якщо щось піде не за вашим планом, адже ви вже проходили через це. Пам'ятайте слова Майка Тайсона: "Кожен має план, поки не отримає удар по обличчю". Не отримайте удар по обличчю, добре підготувавшись до перемовин.

Останній етап підготовки - це написання порядку денного зустрічі. Якщо ви записали все, про що хочете поговорити, вам не доведеться запам'ятовувати. Це звільняє ваш розумовий потенціал, дозволяючи вам активно слухати співрозмовника, не турбуючись про те, щоб запам'ятати, що ви хочете обговорити далі.

B) Стадія заручин:
Ось ви за столом переговорів. Ваші шанси на створення цінності залежать від того, наскільки добре ви працюєте зі своїм партнером, що залежить від його сприйняття вас. Щоб створити позитивне сприйняття, ви повинні з самого початку виявити зацікавленість у знайомстві та спілкуванні з ними. Ви можете ефективно зробити це перед переговорами в неформальній обстановці, говорячи про речі, що становлять спільний інтерес. Це може бути сім'я, відпустка, їжа, мистецтво.

Пам'ятайте, що ваш партнер - людина з почуттями та емоціями, і його легко відштовхнути зарозумілістю, егоцентризмом, штучністю або фальшивістю (підробкою або несправжністю). Зробіть так, щоб вони захотіли працювати з вами і довіряли вам - словами (вербально) або діями (невербально), наприклад, посмішкою. Коли ви бачите посмішку, у вашому мозку виділяється окситоцин, рівень якого підвищується, коли ви взаємодієте і сприймаєте людину як таку, що заслуговує на довіру. Справжня і щира посмішка вивільняє окситоцин у мозку, який заспокоює реакцію боротьби або втечі в мигдалині.

Після того, як ви налагодили стосунки з вашим партнером, приступайте до з'ясування фактів, не даючи йому відчути, що його допитують. Щоб зацікавити співрозмовника поділитися з вами своїм глибинним інтересом, ви повинні дати йому відчути себе в безпеці. Зробіть так, щоб він також довіряв вам і вашому авторитету. Ефективний спосіб завоювати довіру партнера - продемонструвати емпатію та смиренність (особисту та інтелектуальну). 

Існує багато інформації, якої ви не знаєте, і вам потрібно знати її, щоб створити цінність. Ви дізнаєтеся все, що вам потрібно знати, якщо правильно підійдете до переговорів зі співчуттям і допитливим мисленням. Однак це залежить від вашого запитання, того, як ви його ставите, а також від атмосфери, яку ви створили. Щоб отримати правильну відповідь, ставте відкриті запитання (ті, які не дають учасникам заздалегідь визначеного набору варіантів відповідей, а натомість дозволяють їм відповідати власними словами, в потрібному напрямку і в потрібній довжині). Прикладами закритих запитань є "що", "як" і "розкажіть мені більше". Хоча питання "чому" також підійдуть, вони не повинні бути вашими першими питаннями, оскільки вони можуть змусити вашого візаві захищатися.

Коли ваш співрозмовник говорить, ви повинні активно й уважно його слухати. Слухайте спільне і відмінне. Слухайте вухом те, що було сказано. Слухайте очима те, що не було сказано, тобто невербальні сигнали. Більшість людей ігнорують їх, проте невербальна комунікація становить 93% частину спілкування. Заохочуйте співрозмовника продовжувати говорити, сигналізуючи, що ви зацікавлені в тому, що він говорить. Вербально - віддзеркалюючи емоції та перефразовуючи сказане співрозмовником. Невербально - своєю позою, ходою чи посмішкою. 

Спостереження за невербальними сигналами та сигналізація про них покращує вашу комунікацію, і це чудовий спосіб створити відчуття надійності, що призводить до побудови довіри. За словами доктора Мароньо^[1]судження про достовірність несвідомо приймаються в межах 33 мілісекунди. Тому ви повинні добре орієнтуватися в ситуації, щоб помітити, коли ваш співрозмовник демонструє скептичну поведінку. Якщо ви це помітили, негайно зупиніться і вирішіть цю проблему, визнавши факт і поставивши відкриті запитання, які дозволять вашому співрозмовнику виговоритися. Тому що в той момент, коли ви бачите таку скептичну поведінку, ви знаєте, що ваш співрозмовник більше не слухає вас. Натомість він думає, що сказати далі, і, швидше за все, не зможе завоювати його довіру. Вирішивши, що ви не заслуговуєте на довіру, вони збиратимуть інформацію, щоб виправдати це, а не шукатимуть правдиву інформацію. Ознаки скептичної поведінки, на які варто звернути увагу, включають дотик до обличчя, схрещування рук, нахил назад або торкання рук після спілкування з вами.

Крім того, переконайтеся, що інформація, яку надає вам ваш співрозмовник, є достовірною. Ви можете бути впевнені в правильності інформації, створивши спокійну обстановку, яка сприятиме тому, щоб ваш співрозмовник відчував себе в безпеці. Не ставте звинувачувальних або агресивних запитань, оскільки агресія викликає опір і створює стрес і тривогу, що призводить до виділення організмом гормону кортизолу, який блокує відновлення пам'яті, обмежуючи ваші шанси на отримання достовірної інформації від вашого партнера.

Додайте більше питань і проведіть мозковий штурм. Це вимагає креативності, відкритості та співпраці. Винаходьте якомога більше під час мозкового штурму з вашим партнером. Під час мозкового штурму не оцінюйте. Зачекайте, поки всі варіанти будуть на столі, і тільки тоді починайте оцінювати. Оцінюючи, ранжуйте винайдені варіанти за їх пріоритетністю. Для цього ви повинні опанувати вміння відкрито спілкуватися, ділитися інформацією про реальні потреби та пріоритети, а також співпрацювати зі своїм партнером. Крім того, розрізняйте факти та вплив або думки. Ви також повинні вміти розрізняти потреби та бажання.

Непередбачені обставини - це ще один спосіб тактичного створення цінності. Контракт на випадок непередбачених обставин дозволяє вам не сперечатися про ймовірність якоїсь майбутньої події, а натомість чекати, що станеться. Це також захищає вас від нечесних учасників переговорів. Завдяки непередбачуваним обставинам ви створюєте цінність, припиняючи сперечатися про розбіжності у поглядах, а натомість використовуєте ці розбіжності у парі, в якому обидві сторони очікують на перемогу. (Це створює очікувані цінності). Це також мотивує до виконання контракту.

 Однак, перш ніж погоджуватися на укладення договору на випадок непередбачених обставин, переконайтеся, що ви розумієте, який ефект він матиме для іншої сторони і які стимули він дає. Крім того, з'ясуйте, хто є іншою стороною і наскільки добре вона обізнана в питаннях укладання договорів на випадок непередбачених обставин. Погоджуватися на безперервність може бути небезпечно, якщо ваш партнер обізнаніший за вас. Крім того, це корисно лише тоді, коли невизначеність вирішується у спосіб, який можна об'єктивно виміряти.

C) Пост-переговорний етап
Більшість людей зупиняються після того, як оселилися. Таким чином, вони відрізають себе від усіх цінностей, які могли б створити після досягнення домовленості. Не будьте однією з таких людей. Коли ви досягли домовленості, одразу ж проаналізуйте себе. Запишіть, що спрацювало, а що ні. Також напишіть, як використати те, що спрацювало, у наступних переговорах, і те, від чого ви відмовитеся.

Потім перегляньте умови вашої угоди. Запитайте себе, як ви можете зробити його кращим. Запитання про те, як покращити угоду, дозволяє вам візуалізувати, як покращити Парето для початкової угоди. Зверніться до свого партнера, якщо ви побачили можливість або потенціал для покращення угоди. Запитайте вашого партнера, чи може щось ще покращити угоду (з його боку). Цей процес називається пост-розрахункове врегулювання (Post settlement settlement, PSS). Чітко визначте мету пошуку покращення за Парето, тобто обмежитись лише покращенням, але не зміною узгоджених умов. Потім працюйте зі своїм партнером, щоб досягти цього Парето-поліпшення після укладення угоди.