Переговоры при содействии посредника

Посредничество способствует проведению переговоров. При этом невозможно провести какую-либо жесткую границу между этими двумя дисциплинами. Они являются родными братьями и сестрами - в гораздо большей степени, чем медиация и арбитраж. Действительно, разрыв между медиацией и арбитражем огромен: хотя обе эти дисциплины являются "добровольными" и, соответственно, относятся к категории "альтернативных способов разрешения споров" (ADR), критерий добровольности применим и к переговорам лицом к лицу, двусторонним или многосторонним. Но если и посредничество, и переговоры направлены на урегулирование сторонамиАрбитраж просто в силу своей структуры уже приближен к традиционным судебным процессам: a третья сторона делает привязка решение на стороны, достигнутые в результате применения нормы права. В отличие от этого, ни один из этих двух аспектов не характеризует ни переговоры, ни медиацию. Таким образом, привычка мышления, автоматически ассоциирующая арбитраж и медиацию, но не учитывающая традиционные переговоры, по своей сути является ошибочной. Медиаторы неправильно понимают свою собственную дисциплину, если позволяют ей быть концептуально расположенный в полутени юридической практики (хотя, разумеется, многие медиаторы также являются юристами).

Исходя из этого, должно быть понятно, что медиаторы не могут позволить себе рассматривать теорию переговоров как терра инкогнита. В то время как низкоуровневые, структурно простые медиации, такие как споры о границах между соседями, могут не представлять никаких "теоретических" проблем, ситуация меняется, когда конфликты становятся более весомыми и сложными. Международные многосторонние споры, как политические, так и коммерческие, порождают такие проблемы, как формирование коалиций, увязка вопросов и побочные сделки, не говоря уже о сложностях, возникающих в связи с языковым и культурным разнообразием. Кроме того, при рассмотрении индивидуальных споров обе стороны чаще всего исходят из своих общих стратегических потребностей. Средне- и долгосрочные факторы, соответственно, оказывают большее влияние на расчеты сторон, а внутренняя политика власти также может повлиять на траекторию развития спора. Когда медиация вступает в эти глубокие воды, прочная основа теории переговоров становится просто необходимой.

Существует обширная литература, в которую могут погрузиться медиаторы. Но для создания однотомного "учебника" по теории международных переговоров начинающим посредникам лучше всего обратиться к книге Хо-Вон Чона Международные переговоры: Процесс и стратегии (2016). Для тех, кто уже знаком с академическими исследованиями в области разрешения споров, Хо-Вон Чон - знакомое имя. Профессор кафедры анализа и разрешения конфликтов в Университете Джорджа Мейсона, Чон зарекомендовал себя с Миростроительство в постконфликтных обществах (2005), и с тех пор постоянно выпускает учебники и сборники. Как следует из названия книги, Международные переговоры сфокусирован на одной части общего спектра разрешения конфликтов. Но именно потому, что собственные исследования Чона охватывают весь спектр миротворчества, его подход особенно подходит для практиков медиации, желающих обогатить свое понимание теории переговоров.

Международные переговоры Он четко разделен на три части: "Стратегический анализ", посвященный теории игр; "Переговорный процесс, поведение и контекст", где рассматриваются конкретные институциональные и ситуационные параметры, в которых ведутся переговоры; и, наконец, "Расширения и варианты", где рассматриваются как посредничество, так и сложности многосторонних переговоров. Чон действительно осознает преобразующую силу посредничества и признает, что учебник по теории переговоров не может быть полным без его рассмотрения: "Двустороннее взаимодействие может быть изменено благодаря вмешательству посредника, роль которого варьируется от простой поддержки процесса коммуникации до содействия обсуждению, формулированию предложений и даже манипулированию результатами переговоров" (с. 17).

Несмотря на то, что прочтение всей книги не может заменить работу над ней, студентам и практикующим медиаторам может быть сложно найти время для того, чтобы прочитать ее от корки до корки. Краткое изложение каждой части поможет обеим группам определить, на чем им следует сосредоточить свое внимание. Пока же мы ограничимся обзором вводной части книги Чона, которая заложит основу для трех последующих подробных статей.

Учитывая повсеместное распространение переговоров в человеческой деятельности, поначалу может показаться, что тратить время на их "теоретизирование" трудно. В конце концов, большинство переговорщиков на протяжении всей истории прекрасно обходились без каких-либо учебников и аккредитаций! Ответ, в общем, таков переговоры могут закончиться неудачей. Когда же это происходит, результаты могут быть катастрофическими. Таким образом, первое, что должны понимать теоретики переговоров, - это множественность факторов, влияющих на ход переговоров, которые необходимо учитывать, стремясь обеспечить успех: "Различные характеристики каждых переговоров отличаются системами принятия решений акторами, характеристиками проблем (например, экология, торговля и безопасность, которые имеют разные перспективы для координационных действий), а также динамикой взаимных взаимодействий. Каждая из сторон может сталкиваться с различными внешнесистемными ограничениями, а также с разными возможностями справиться с целым спектром вызовов для достижения собственных целей". (p. 4).

Второй момент, на который обращает внимание Чон, заключается в том, что для понимания того, как успешные результаты часто зависят от признания того, что является приемлемым степень разрушения для участвующих сторон. Наивно полагать, что для каждого спора существует беспроигрышное решение: или лучше сказать, что такое решение обязательно должно быть симметричный. Напротив, результат, благоприятствующий одной из сторон, может быть лучше, чем невозможность достичь урегулирования: следовательно "Проблема переговоров понимается в контексте того, как два или более агента должны сотрудничать, когда несотрудничество приводит к неэффективному субоптимальному результату". Обратите внимание на формулировку: успех предполагает избегая "неэффективный субоптимальный результат". Таким образом, Чон хочет, чтобы мы реалисты. Лучшим" результатом часто является "наименее плохой" результат, рассматриваемый с точки зрения каждой из сторон. Научиться находить такое решение - вот что дает нам теория переговоров.

Однако это не означает, что "взаимовыгодные" решения невозможны. Чон вводит терминологию "интегративного" и "распределительного" подходов, чтобы помочь нам понять более тонкую концепцию того, как "выигрыш" выглядит на практике. Интегративный подход предполагает получение выгоды для всех сторон путем расширения спектра выгод, например, увеличение прибыли, распределяемой между капиталом и трудом после роста производительности труда (с. 9). В этом случае создание стоимости приводит к абсолютные достижения для всех, даже если относительные выигрыши не равны. Опять же, "выигрыш-выигрыш" не предполагает симметрии. Но что еще более важно, само по себе создание ценности не устраняет конкуренцию, поскольку за интеграцией неизбежно следует возврат к вопросу распределения: даже если все стороны признают, что относительные выгоды не будут равными, степень односторонности переговорного решения все равно остается предметом борьбы. Действительно, из собственного опыта мы знаем, что стороны чаще всего проявляют неуступчивость именно тогда, когда их объектом является ограничение ущерба (результат "предубеждения против потерь"). Поэтому "увеличение пирога" само по себе не является решением проблемы, даже если факт неравного распределения уже признан сторонами как неизбежный. Резюме Чона: "По мере того как интегративные и распределительные стратегии становятся взаимозависимыми компонентами в рамках одних переговоров, возникает скрытое напряжение между заявлением о ценности и созданием ценности в процессе конфликта и сотрудничества".

В дополнение к этой бинарной системе Чон вводит категории "точка стремления" и "точка резервирования" для описания верхней и нижней границ диапазона переговоров каждой из сторон (стр. 10). Очевидно, что точка стремления представляет собой наиболее желаемый результат для каждой из сторон. И наоборот, в точке оговорки сторона предпочтет использовать "внешние опции": соглашение больше не выгодно, и рациональный субъект никогда не согласится на меньшее, чем то, что можно получить, действуя в одностороннем порядке. (Некоторые читатели, возможно, узнают концепцию Уильяма Ури BATNA - "наилучшая альтернатива соглашению, достигнутому в результате переговоров", но Чон предпочитает использовать его формулировку "внешний вариант"). Когда уступки делаются в пределах диапазона переговоров, который является "линейным", т.е. фиксированным между двумя точками оговорок, то урегулирование будет распределительный. Размер пирога фиксирован, обе стороны должны получить минимальный кусок, иначе они уйдут. Как отмечает Чон, на практике это, скорее всего, приведет к патовой ситуации, даже если оптимальное решение в принципе может быть найдено. Причина в том, что каждая сторона может не знать четко точку резервирования другой стороны и поэтому не сможет оценить, насколько предварительное урегулирование взвешено в пользу этой стороны. Торговля можно Вывод из тупиковой ситуации, поскольку он покажет, кто готов уступить больше с учетом стоимость торга для каждой из сторон, например, из-за нехватки времени. Однако если затраты на торг незначительны, то информационная асимметрия в отношении истинной точки резервирования другой стороны, в отличие от ее "переговорной позиции", легко приведет к тупику.

Еще один момент, который особенно важен для медиаторов, может показаться очевидным, но его легко упустить из виду: переговоры - это не просто взаимодействие, а скорее процесс взаимодействияВзаимодействие, как и сам процесс, формирует взаимодействие. В частности, он влияет на то, как можно выявить взаимные интересы и "упаковать" проблемы. Медиаторам следует помнить, что в процессе переговоров...координаторы их самым мощным инструментом является проектирование процессов. Это тем более важно с учетом того, что подходы, необходимые для формирования эффективной связи вопросов, будут меняться на протяжении всего жизненного цикла переговоров, поскольку переход от конкурентного к кооперативному взаимодействию является нелинейный (p. 13). Посредники должны предвидеть повторяющиеся циклы тупиковых ситуаций и прорывов, и действительно, может произойти определенный "откат", когда ранее согласованные компромиссы будут пересматриваться в свете новых спорных моментов. Прогресс - это спираль, а не прямая линия.

Грамотное проектирование процесса, которое можно рассматривать как способ анализа надежности переговорной схемы на макроуровне, должно обязательно дополняться анализом микроуровня, т.е. непосредственных обстоятельств взаимодействия участников переговоров. В качестве наглядного примера можно привести местоположениечто в наше время, очевидно, ставит вопрос об урегулировании споров в режиме "онлайн" и его относительных (не)преимуществах по сравнению с традиционными переговорами "лицом к лицу". (Фокус на "человеческом" измерении можно рассматривать как неотъемлемую часть процесса проектирования, но Чон четко ассоциирует последний с общим "форматом"). Однако этот двойной фокус "макро-микро" должен быть дополнен осознанием того, что "внешние" переговоры должны быть синхронизированы с "внутренними": каждая сторона должна иметь дело со своими заинтересованными сторонами. Это может привести к так называемому "погранично-ролевому конфликту": занимая "пограничную роль" между заинтересованными сторонами своей стороны и представителями другой стороны, переговорщики вынуждены заниматься управлением конфликтами по отношению к своей стороне, одновременно реализуя согласованную и, в идеале, оптимальную переговорную стратегию. В этой связи Чон отмечает, что после работ Роберта Патнэма в 80-х годах прошлого века переговоры все чаще стали рассматриваться как не только как стратегическая игра, но и как социальный процесс, отражающий институциональные и системные ограничения. Иными словами, участники переговоров ограничены (как минимум) каналами коммуникации и властными зависимостями по отношению к своим стейкхолдерам.

Чтобы понять, что такое всеобъемлющее видение переговорного процесса означает для медиаторов, следует вернуться к идее, которую Чон выдвинул в самом начале, а именно к огромному количеству сил, с которыми приходится сталкиваться переговорщикам для успешного ведения переговоров. Имея четкое представление о причинах неудач переговоров, посредники ставят себя в наиболее благоприятную ситуацию для их успешного проведения. В общих чертах Чон выделяет три потенциально разрушительные силы в поисках оптимального переговорного решения: "В сложных моделях переговорщики сталкиваются с гораздо большими трудностями при разработке согласованных стратегий, обусловленными не только ограниченностью информации о целях и стратегиях другой стороны, но и ограничениями, возникающими из-за конкурирующих приоритетов и раскола внутри собственной стороны, а также необходимостью адаптации к изменяющимся внутренним и внешним условиям ведения переговоров" (p. 15). В сжатом виде эти три разрушительные силы выглядят следующим образом:

• информационная асимметрия в отношении целей других сторон, в частности, их точка резервирования (и, как мы увидим, стороны льготный заказ целей);

• отсутствие внутренней сплоченности и целей достижения консенсуса, что может серьезно повлиять на способность стороны реализовать эффективную переговорную стратегию; и

• вызовы, возникающие в результате обстоятельств, внешних по отношению к самому переговорному процессу, системного или эпизодического характера.

Последний из них, конечно, является наиболее сложным для решения, и в некотором смысле выходит за рамки теории переговоров: мы можем планировать неизвестные неизвестные. Что касается первых двух факторов, то очевидно, где медиаторы могут внести свой вклад. По мере того как мы продолжаем работать над Международные переговоры: Процесс и стратегииВ дальнейшем оба эти вопроса будут регулярно всплывать. Однако в первой части, посвященной теории игр, роль информационной асимметрии в формировании субоптимальных результатов будет особенно заметна, к чему мы и перейдем далее.