Максимизация ценностей: Навыки мягких переговоров, чтобы создать ценности и заставить вашего контрагента снова захотеть работать с вами

I. ВВЕДЕНИЕ

Для большинства людей переговоры - это битва слов. Для них главное - достичь соглашения. Они ослеплены мифом, подпитываемым их предубеждениями, о том, что они присутствуют на переговорах для того, чтобы выторговать у своего клиента наиболее значительный процент от пирога. Такой образ мышления побуждает их подходить к переговорам состязательно и агрессивно. Однако такой подход к извлечению стоимости вряд ли приведет к разумному соглашению, и каждый участник переговоров должен избегать его.

Гений переговоров не стремится к согласию. Вместо этого он стремится достичь мудрого соглашения (если соглашение возможно). Такого, которое будет эффективным и улучшит или не повредит существующим отношениям. По мнению Фишерса и Ури, соглашение, заключенное по желанию, в максимально возможной степени удовлетворяет законные интересы каждой стороны. Оно справедливо разрешает конфликт, является долговечным и учитывает интересы сообщества.

Чтобы достичь мудрого соглашения, необходимо отказаться от мышления "выиграл - проиграл" и принять подход "выиграл - выиграл". Помните, что переговоры - это взаимозависимый процесс, в котором вы можете получить то, что хотите, только если другая сторона скажет "да", и наоборот. Более того, дело не в том, чтобы заставить другую сторону сказать "да". Речь идет о работе с другой стороной, чтобы добиться согласия, не оставляя на столе никаких ценностей. Вы можете быть уверены в том, что не оставите ценности на столе, если будете работать вместе со своим партнером над созданием ценности (создание ценности).

Создание стоимости означает расширение пирога, прежде чем его делить. Это требует творческого подхода и открытого мышления. Открытый ум позволяет примирить общие интересы и ценности, то есть субъективные и объективные ценности. Объективные ценности - это те, на которые не влияют личные взгляды. Оно часто используется для описания наблюдений, решений или отчетов, основанных на непредвзятом анализе. С другой стороны, субъективные ценности - это те, которые относятся к объекту, как он существует в сознании, в отличие от него в реальности (вещь в себе).

II. ЭТАПЫ И СТРАТЕГИИ СОЗДАНИЯ СТОИМОСТИ

Вы можете создавать ценность на трех этапах. Первый - это этап до переговоров, второй - этап вовлечения (во время переговоров), и последний - этап после переговоров.

A) Этап предварительных переговоров.
Успех в переговорах во многом зависит от значительной работы, проделанной перед вступлением в переговоры. Чем больше труда вы вложите в подготовку перед переговорами, тем выше ваши шансы на достижение разумного соглашения. Необходимость адекватной подготовки не может быть достаточно подчеркнута. Фишерс и Ури называют это "3ps", то есть подготовка, подготовка и подготовка. Нет предела тому, сколько труда и времени вы должны потратить на подготовку к переговорам. Это могут быть дни, часы, минуты или секунды до начала переговоров. Вы продолжаете готовиться во время и даже после переговоров.

Адекватная подготовка выгодна во многих отношениях. Она защищает вас от того, чтобы вами воспользовались, поскольку вы будете информированы о рыночной цене на продукт и другие аналогичные продукты на конкретном рынке. Она также придает вам авторитет и доверие, что очень важно для того, чтобы ваш собеседник был заинтересован в серьезном отношении к вам. Это также делает вашего собеседника заинтересованным в продолжении разговора с вами, поскольку он будет уверен, что вы знаете, о чем говорите. Чем больше вы информированы, тем больше они будут уважать и воспринимать ваше предложение всерьез. Помните, что восприятие - это все в переговорах. Ваше первое впечатление может определить весь ход переговоров.

Первое, что вы должны сделать при подготовке, - это провести обширное исследование. Узнайте как можно больше о предмете переговоров, его качестве, преобладающей рыночной цене и доступной альтернативе. Убедитесь, что ваш источник информации надежен и заслуживает доверия. Например, если речь идет об автомобиле, то наиболее надежным источником информации является "синяя книга".

Затем переходите к изучению людей. Начните с себя. Оцените, где вы находитесь эмоционально, физически и ментально (убедитесь, что вы находитесь в правильном пространстве), потому что они влияют на переговоры. Духовность - еще один фактор. Духовный интеллект дает вам ощущение цели, которое может повлиять на то, как вы видите или относитесь к своему собеседнику. Еще одно измерение связано с социальным поведением. Спросите себя, как вы собираетесь вести переговоры. Будете ли вы принудительным или социальным? Чтобы быть социальным, вы должны постоянно проверять свое эго и проявлять сострадание и сочувствие. Последнее измерение связано с внешним видом (физическим). Как вы собираетесь показать себя на переговорах? Вы чисты? Хорошо ли вы одеты?

Изучив себя, сделайте то же самое для своего контрагента. Узнайте об их культуре, стиле ведения переговоров и обо всем остальном. Чем больше вы знаете о своем контрагенте, тем легче установить с ним контакт.

Вот вопросы, которыми следует руководствоваться при подготовке. Чего вы хотите от переговоров? Как вы получите то, что хотите? Почему вы этого хотите? Если вы не можете получить желаемое, какова ваша альтернатива?

Ролевая игра. Изучение вещей отличается от их выполнения. Чтобы полностью усвоить их, вы должны вжиться в образ, разыгрывая их. Вживание в образ позволяет вам создать и проверить гипотезу о том, что вы надеетесь получить в результате переговоров. Играйте как свою роль, так и роль вашего партнера. Игра обеих сторон поможет вам представить себе стратегии с обеих сторон и подготовиться к тому, чтобы не удивляться во время переговоров, если что-то произойдет не по вашему плану, потому что вы уже прошли через это. Помните слова Майка Тайсона - "у каждого есть план, пока его не ударят по лицу". Не получайте ударов по лицу, готовясь с умом и хорошо.

Последний этап подготовки - это составление повестки дня встречи. Если у вас записано все, о чем вы хотите поговорить, вам не придется вспоминать. Это освобождает ваши умственные способности, позволяя вам активно слушать своего собеседника, не беспокоясь о том, чтобы вспомнить, что вы хотите обсудить дальше.

B) Стадия вовлечения:
Здесь вы находитесь за столом переговоров. Ваши шансы на создание ценности зависят от того, насколько хорошо вы работаете со своим партнером, а это зависит от его восприятия вас. Вы должны с самого начала проявить интерес к знакомству и общению с ними, чтобы создать положительное восприятие. Вы можете эффективно сделать это до переговоров в неформальной обстановке, разговаривая о вещах, представляющих общий интерес. Это может быть семья, отпуск, еда, искусство.

Помните, что ваш собеседник - человек с чувствами и эмоциями, и его легко оттолкнуть высокомерием, эгоцентризмом, искусственностью или фальшью (подделкой или неподдельностью). Заставьте их захотеть работать с вами и доверять вам - с помощью слов (вербально) или действий (невербально), например, улыбки. Когда вы видите улыбку, ваш мозг выделяет окситоцин, уровень которого повышается при сотрудничестве и восприятии человека как заслуживающего доверия. Подлинная и искренняя улыбка высвобождает окситоцин в мозге, который успокаивает реакцию борьбы или бегства в миндалинах.

После того как вы установили отношения с вашим контрагентом, займитесь выяснением фактов, не создавая у вашего контрагента ощущения, что его допрашивают. Чтобы заинтересовать вашего контрагента поделиться с вами своими глубинными интересами, вы должны сделать так, чтобы он чувствовал себя в безопасности. Заставьте их также доверять вам и вашему авторитету. Эффективным способом завоевания доверия вашего контрагента является проявление эмпатии и смирения (личного и интеллектуального). 

Есть много сведений, которых вы не знаете, а вам необходимо их знать, чтобы создавать ценность. Вы узнаете все, что вам нужно знать, если правильно подойдете к переговорам с состраданием и любознательным мышлением. Однако это зависит от вашего вопроса, того, как вы его зададите, и от обстановки, которую вы создали. Чтобы получить правильный ответ, задавайте открытые вопросы (те, которые не предоставляют участникам заранее определенный набор вариантов ответа, а позволяют им отвечать своими словами, направлением и длиной). Примеры открытых вопросов: "что", "как" и "расскажите мне больше". Хотя вопросы "почему" являются нормальными, они не должны быть вашим первым вопросом, потому что они могут заставить вашего собеседника обороняться.

Когда ваш собеседник говорит, вы должны активно и внимательно его слушать. Слушайте общие черты и различия. Слушайте ушами то, что было сказано. Слушайте глазами то, что не было сказано, т.е. невербальные сигналы. Большинство людей игнорируют их, однако невербальная коммуникация составляет 93% общения. Поощряйте собеседника продолжать говорить, давая понять, что вам интересно то, что он говорит. Вербально, отражая эмоции и перефразируя сказанное. Невербально - позой, шагом или улыбкой. 

Наблюдение за невербальными сигналами и их подача улучшает ваше общение, а также является отличным способом создания ощущения надежности, что ведет к укреплению доверия. По словам доктора Мароньо^[1]Суждения о надежности делаются бессознательно в пределах 33 миллисекунды. Таким образом, вы должны быть осведомлены о ситуации, чтобы видеть, когда ваш коллега демонстрирует скептическое поведение. Если вы это заметили, остановитесь и немедленно обратитесь к нему, признавая и задавая открытые вопросы, которые позволят вашему собеседнику высказаться. Потому что, как только вы видите такое скептическое поведение, вы знаете, что ваш собеседник больше не слушает вас. Вместо этого он думает, что сказать дальше, и, скорее всего, это не вызовет доверия. Как только они решат, что вы не заслуживаете доверия, они будут собирать информацию, чтобы оправдать это, вместо того чтобы искать правильную информацию. Признаки скептического поведения, на которые вам следует обратить внимание, включают прикосновение к лицу, скрещивание рук, откидывание назад или прикосновение к рукам после общения с вами.

Кроме того, убедитесь, что информация, которую предоставляет вам ваш контрагент, верна. Вы можете быть уверены в правильности информации, создав спокойную обстановку, способствующую тому, чтобы ваш собеседник чувствовал себя в безопасности. Не будьте обвинительным или агрессивным в своих вопросах, потому что агрессия вызывает сопротивление и создает стресс и беспокойство, что приводит к выделению организмом гормонов кортизола, которые блокируют восстановление памяти, ограничивая ваши шансы на получение достоверной информации от вашего собеседника.

Добавьте другие вопросы и проведите мозговой штурм решений. Это требует творческого подхода, непредвзятости и сотрудничества. Изобретайте как можно больше, проводя мозговой штурм со своим коллегой. Во время мозгового штурма не оценивайте. Подождите, пока все варианты не будут представлены на столе, а затем начинайте оценивать. Оценивая, ранжируйте придуманные варианты по их приоритетности. Для этого вы должны овладеть умением открыто общаться, делиться информацией о реальных потребностях и приоритетах и сотрудничать со своим коллегой. Кроме того, проводите различие между фактами и влиянием или мнениями. Вы также должны уметь отличать потребности от желаний.

Непредвиденные обстоятельства - это еще один способ тактического создания стоимости. Контракт на случай непредвиденных обстоятельств позволяет вам не спорить о вероятности какого-либо будущего события и вместо этого подождать, что произойдет. Это также защищает вас от нечестных переговорщиков. Благодаря непредвиденным обстоятельствам вы создаете ценность, прекращая спорить о различиях в убеждениях, и вместо этого вы используете эти различия через пари, которое обе стороны рассчитывают выиграть. (Это создает ожидаемые ценности). Это также мотивирует к выполнению контракта.

 Тем не менее, прежде чем соглашаться на заключение условного договора, убедитесь, что вы понимаете последствия условного договора и какие стимулы он несет для другой стороны. Кроме того, узнайте, кто является другой стороной и насколько хорошо она разбирается в условных контрактах. Согласие на непрерывность может быть опасным, если ваш контрагент более осведомлен, чем вы. Более того, оно полезно только в том случае, если неопределенность разрешается способами, которые можно объективно измерить.

C) Этап после переговоров
Большинство людей останавливаются после заключения соглашения. Таким образом, они лишают себя всех ценностей, которые они могли бы создать после достижения соглашения. Не будьте одним из таких людей. Когда вы достигли соглашения, сразу же проанализируйте свои действия. Запишите, что получилось, а что не получилось. Также напишите, как использовать то, что сработало, в следующих переговорах, и те, которые вы оставите.

Затем изучите условия заключенного вами договора. Спросите себя, как вы можете сделать его лучше. Вопрос о том, как его улучшить, позволит вам представить, как улучшить Парето первоначальной сделки. Свяжитесь со своим контрагентом, если вы увидели точку или потенциал для улучшения сделки. Спросите своего контрагента, может ли что-то еще улучшить соглашение (с его стороны). Этот процесс называется пост-урегулированием ("PSS"). Четко определите цель поиска Парето-улучшений, т.е. ограничьтесь только улучшением, но не изменением согласованных условий. Затем работайте со своим контрагентом, чтобы добиться Парето-улучшения после заключения сделки.