Maximização de valores: Habilidades de Negociação suaves para criar valores e fazer a sua contra-parte querer trabalhar consigo novamente

I. INTRODUÇÃO

Para a maioria das pessoas, a negociação é uma batalha de palavras. Tudo se resume a chegar a um acordo. Ficam cegos pelo mito alimentado pelos seus preconceitos de que estão ali para reclamar a percentagem mais significativa da tarte do seu cliente. Essa mentalidade leva-os a abordar a negociação de forma adversária e agressiva. Contudo, esta abordagem de extracção de valores dificilmente produz um acordo sensato, e todos os negociadores devem evitá-lo.

Um génio das negociações não se esforça por chegar a acordo. Em vez disso, para chegar a um acordo sensato (se for possível um acordo). Um que seja eficiente e que melhore ou não prejudique as relações existentes. De acordo com Fishers e Ury, um acordo de desejo vai ao encontro do interesse legítimo de cada parte, na medida do possível. Resolve os conflitos de forma justa, é durável, e considera o interesse da comunidade.

Para se chegar a um acordo sensato, é preciso afastar-se de uma mentalidade de ganhar-perder e adoptar uma abordagem de ganhar-ganhar. Lembre-se, a negociação é um processo interdependente - onde só se pode obter o que se quer se o outro lado disser sim e vice-versa. Além disso, não se trata de conseguir que o outro lado diga que sim. Trata-se de trabalhar com o outro lado para chegar ao sim sem deixar qualquer valor em cima da mesa. Pode ter a certeza de não deixar nenhum valor sobre a mesa se trabalhar em conjunto com a sua contraparte para criar valor (criação de valor).

A criação de valor significa expandir a tarte antes de a dividir. Requer criatividade e uma mente aberta. Uma mente aberta permite conciliar interesses e valores comuns, ou seja, valores subjectivos e objectivos. Os valores objectivos são aqueles que não são influenciados por pontos de vista pessoais. É frequentemente utilizado para descrever observações, decisões, ou relatórios baseados em análises imparciais. Por outro lado, valor subjectivo significa aqueles relativos a um objecto tal como ele existe em mente, por oposição a ele na realidade (a coisa em si mesma).

II. FASES E ESTRATÉGIAS DE CRIAÇÃO DE VALOR

Pode criar valor em três fases. A primeira é uma fase de pré-negociação, a segunda é a fase de compromisso (durante a negociação), e a última é a fase pós-negociação.

A) Fase de pré-negociação.
O sucesso na negociação depende em grande parte do trabalho substancial realizado antes do compromisso. Quanto mais trabalho se colocar na preparação antes da negociação, maior será a sua hipótese de chegar a um acordo sensato. A necessidade de uma preparação adequada não pode ser suficientemente prolongada. Os pescadores e Ury referem-se a ela como 3ps, ou seja, preparar, preparar, e preparar. Não há limite para o trabalho e o tempo que deve dedicar à preparação para a negociação. Podem ser dias, horas, minutos ou segundos antes da negociação. Continua a preparar-se durante e mesmo após a negociação.

Uma preparação adequada é vantajosa em muitos aspectos. Protege-o de ser aproveitado porque será informado do preço de mercado do produto e de outros produtos semelhantes num determinado mercado. Também lhe dá autoridade e credibilidade, que são fundamentais para ganhar o interesse da sua contraparte em levá-lo a sério. Também faz com que a sua contraparte esteja interessada em continuar a conversar consigo, porque estarão convencidos de que sabe o que está a discutir. Quanto mais informado estiver, tanto mais respeitarão e levarão a sua proposta a sério. Lembre-se, a percepção é tudo em negociação. As suas primeiras impressões podem moldar todo o curso da sua negociação.

A primeira coisa que se deve fazer quando se prepara é uma investigação extensiva. Aprenda o mais que puder sobre o assunto da negociação, a sua qualidade, o preço prevalecente no mercado, e a alternativa disponível. Assegure-se de que a sua fonte de informação é fiável e credível. Por exemplo, o livro azul é o material mais credível a consultar se o assunto for um automóvel.

Depois passar à aprendizagem sobre as pessoas. Comece por si próprio. Avalie onde está emocionalmente, fisicamente e mentalmente (assegure-se de que está no espaço certo) porque afectam a negociação. Espiritualidade é outra. A inteligência espiritual dá-lhe um sentido de propósito que pode influenciar a forma como vê ou se relaciona com a sua contraparte. Outra dimensão relaciona-se com o comportamento social. Pergunte a si próprio como se vai envolver. Vai ser coercivo ou social? Para ser social, deve verificar constantemente o seu ego e demonstrar compaixão e empatia. A última dimensão relaciona-se com a aparência (física). Como é que se vai exibir na negociação? Estará limpo? Está bem vestido?

Depois de se pesquisar, faça o mesmo pela sua contraparte. Aprenda sobre a sua cultura, estilo de negociação, e qualquer outra coisa. Quanto mais souber sobre a sua contraparte, mais fácil será ligar-se a ela.

Aqui estão as perguntas que devem orientar a sua preparação. O que pretende da negociação? Como obter o que deseja? Porque o quer? Se não consegue obter o que quer, qual é a sua alternativa?

Role-play. Aprender sobre as coisas é diferente de as fazer. Para o fazer por completo, deve pôr-se a si próprio em carácter, actuando. Colocar-se no carácter permite-lhe criar e testar a hipótese do que espera obter da negociação. Desempenhe o seu papel, bem como o da sua contraparte. Desempenhar ambos os lados ajuda-o a visualizar estratégias de ambos os ângulos e prepara-o para não ser surpreendido durante a negociação se algo acontecer ao contrário do seu plano, porque já o teria passado. Lembre-se das palavras de Mike Tyson - "toda a gente tem um plano até levar um murro na cara". não leve um murro na cara preparando-se bem e com sabedoria.

A última peça de preparação consiste em escrever a agenda para o compromisso. Se tiver tudo o que deseja falar escrito, não tem de se lembrar. Isso liberta a sua capacidade mental, permitindo-lhe ouvir activamente a sua contraparte sem se preocupar em recordar o que quer discutir a seguir.

B) Etapa de Envolvimento:
Aqui, está à mesa de negociações. As suas hipóteses de criação de valor dependem da forma como trabalha com a sua contraparte, o que depende da percepção que eles têm de si. Deve, no início, mostrar interesse em conhecer e ligar-se a eles para criar uma percepção positiva. Pode fazê-lo efectivamente antes da negociação num ambiente informal, falando sobre coisas de interesse comum. Pode ser família, férias, alimentação e arte.

Lembre-se, a sua contraparte é humana com sentimentos e emoções e pode facilmente ser desligada por arrogância, egocentrismo, ou por ser artificial ou falsa (falsa ou não genuína). Faça-os querer trabalhar consigo e confiar em si por palavras de boca (verbalmente) ou acção (não verbalmente), por exemplo, sorrindo. Quando vê um sorriso, o seu cérebro liberta oxitocina, que aumenta quando interage cooperativamente e percebe alguém como digno de confiança. Um sorriso autêntico e genuíno liberta oxitocina no cérebro, o que acalma a luta ou a resposta de fuga na amígdala.

Depois de ter construído uma relação com a sua contraparte, envolva-se na busca de factos sem fazer a sua contraparte sentir que está a ser interrogada. Para que a sua contraparte tenha interesse em partilhar consigo os seus interesses subjacentes, deve fazê-la sentir-se segura. Faça-os também confiar em si e na sua credibilidade. Uma forma eficaz de ganhar a confiança da sua contraparte é demonstrando empatia e humildade (pessoal e intelectual). 

Há muita informação que não conhece, e precisa de os conhecer para criar valor. Descobrirá tudo o que precisa de saber se abordar correctamente a negociação com compaixão e uma mentalidade curiosa. No entanto, isso depende da sua pergunta, da forma como a coloca e do ambiente que criou. Para obter a resposta adequada, faça perguntas abertas (aquelas que não fornecem aos participantes um conjunto pré-determinado de escolhas de resposta, mas que, em vez disso, lhes permitem responder com as suas próprias palavras, direcção e duração). Exemplos de perguntas finais incluem o quê, como e diga-me mais. Embora as perguntas "porquê" sejam correctas, não devem ser a sua primeira pergunta porque podem provavelmente tornar a sua contraparte defensiva.

Quando o seu interlocutor fala, deve ouvi-los activamente e com atenção. Escutar os pontos em comum e as diferenças. Escute com o ouvido para o que foi dito. Escutar com os olhos para aqueles que não foram ditos, ou seja, tacos não verbais. A maioria das pessoas ignoram-no, mas a comunicação não-verbal constitui 93% de comunicação. Encoraje a sua contraparte a continuar a falar, sinalizando que está interessado no que dizem. Verbalmente, espelhando as emoções e parafraseando o que eles disseram. Não verbalmente, pela sua postura, ritmo ou sorriso. 

A observação e sinalização de sinais não verbais melhora a sua comunicação, e é uma excelente forma de construir uma percepção de confiança, o que leva à construção de confiança. De acordo com o Dr. Maroño^[1], os juízos de fidedignidade são inconscientemente feitos dentro 33 milissegundos. Como tal, deverá ter consciência situacional para ver quando a sua contraparte mostra comportamentos cépticos. Se o vir, pare e aborde-o imediatamente, reconhecendo e fazendo perguntas abertas que permitam à sua contraparte desabafar. Porque no momento em que vê estes comportamentos cépticos, sabe que a sua contraparte já não o está a ouvir. Em vez disso, estão a pensar no que dizer a seguir e muito provavelmente não ganharão a sua confiança. Quando julgarem que não é digno de confiança, recolherão informações para a justificar, em vez de procurarem informações correctas. Os sinais de comportamentos cépticos que devem ser observados incluem tocar no rosto, cruzar braços, inclinar-se para trás, ou tocar as mãos juntas depois de interagir consigo.

Além disso, certifique-se de que a informação que a sua contraparte lhe dá está correcta. Pode ter a certeza de que as informações estão correctas, criando um ambiente calmo conducente a que a sua contraparte se sinta segura. Não seja acusativo ou agressivo com o seu interrogatório porque a agressão cria resistência e cria stress e ansiedade, o que leva o corpo a libertar hormonas cortisol que bloqueiam a recuperação da memória, limitando as suas hipóteses de obter informações autênticas da sua contraparte.

Acrescentar mais questões e soluções de brainstorming. Requer criatividade, mente aberta, e colaboração. Invente o máximo possível através de um brainstorming com a sua contraparte. Ao fazer um brainstorming, não avalie. Espere até que todas as opções já estejam em cima da mesa, depois comece a avaliar. Ao avaliar, classifique as opções inventadas segundo as suas prioridades. Para o fazer, deve dominar a capacidade de comunicar abertamente, partilhar informações sobre necessidades e prioridades reais, e colaborar com a sua contraparte. Além disso, deve diferenciar entre factos e influência ou opiniões. Deve também ser capaz de diferenciar entre necessidades e desejos.

A contingência é outra forma de criar valor tacticamente. Um contrato de contingência permite-lhe evitar discutir sobre a probabilidade de algum evento futuro e, em vez disso, esperar para ver o que acontece. Também o protege de negociadores desonestos. Através da contingência, cria-se valor deixando de discutir sobre diferenças de crenças, e em vez disso, alavancam-se essas diferenças através de uma aposta que ambos os lados esperam ganhar. (Cria valores esperados). Também motiva a execução do contrato.

 Contudo, antes de concordar com um contrato de contingência, certifique-se de compreender o efeito de um contrato de contingência e quais os incentivos que este tem para a outra parte. Saiba também quem é a outra parte e quão bem versados estão num contrato de contingência. Concordar com a continência pode ser perigoso se a sua contraparte for mais conhecedora do que você. Além disso, só é útil se a incerteza for resolvida de formas que possam ser objectivamente medidas.

C) Estágio Pós- Negociação
A maioria das pessoas pára depois de assentar. Como tal, cortam a si próprias todos os valores que poderiam ter criado após terem chegado a um acordo. Não seja uma dessas pessoas. Quando se chega a um acordo, debriefa-te imediatamente. Escreva o que funcionou e o que não funcionou. Escreva também como utilizar o que funcionou na sua próxima negociação e o que vai deixar.

Em seguida, reveja o termo do seu acordo negociado. Pergunte a si próprio como pode melhorá-lo. Questionar-se sobre como melhorá-lo permite-lhe visualizar como melhorar Pareto no acordo inicial. Contacte a sua contraparte se tiver visto um ponto ou potencial para melhorar o acordo. Pergunte à sua contraparte se mais alguma coisa poderia melhorar o acordo (do seu lado). Este processo chama-se "Post settlement settlement" ("PSS"). Seja claro quanto ao objectivo de procurar melhorar Pareto, ou seja, limitado a apenas melhorar mas não a alterar os termos acordados. Depois trabalhe com a sua contraparte para fazer essa melhoria de Pareto após o acordo.