価値を最大化する。価値を創造し、相手に「また一緒に仕事をしたい」と思わせるソフト交渉術

I.はじめに

多くの人にとって、交渉とは言葉の戦いである。彼らは合意に達することがすべてである。彼らは、クライアントの最も重要なパイの割合を主張するために存在するという、偏見に煽られた神話に目を奪われてしまうのです。このような考え方が、敵対的かつ攻撃的に交渉に臨むことを促します。しかし、このような価値抽出のアプローチは、賢明な合意を生み出すことはほとんどなく、すべてのネゴシエーターはこれを避けるべきです。

交渉の天才は、和解を目指さない。その代わりに、（合意が可能であれば）賢明な合意に達することを目指します。効率的で、既存の関係を改善する、あるいは損なわないようなもの。フィッシャーズとウリィによれば、ウィッシュ・アグリーメントは、可能な限り各サイドの正当な利益を満たすものである。公平に紛争を解決し、耐久性があり、コミュニティの利益を考慮したものである。

賢明な合意に達するには、勝ち負けの考え方から脱却し、Win-Winのアプローチを採用する必要があります。交渉は相互依存のプロセスであり、相手がイエスと言った場合にのみ、自分の望むものを得ることができ、その逆もまた然りであることを忘れてはならない。しかも、相手側にイエスと言わせることが目的ではありません。相手側と協力して、テーブルの上に価値を残すことなく、イエスにたどり着くことです。相手と一緒になって価値を創造する（価値創造）なら、テーブルの上に価値を残さないことは間違いない。

価値創造とは、パイを分ける前に、パイを広げることです。そのためには、創造性とオープンマインドが必要です。オープンマインドとは、共通の利益や価値観、すなわち主観的価値と客観的価値を調和させることができることです。客観的価値観とは、個人的な視点に左右されない価値観のことです。偏りのない分析に基づく観察、判断、報告などを表すのによく使われます。一方、主観的価値とは、現実のそれ（そのもの）とは対照的に、心の中に存在する対象に関するものを意味します。

II. 価値創造段階と戦略

3つのステージで価値を創造することができます。1つ目は交渉前の段階、2つ目はエンゲージメント段階（交渉中）、そして最後は交渉後の段階です。

A) プレネゴシエーションの段階
交渉が成功するかどうかは、交渉前の準備に大きく左右されます。交渉前の準備に力を入れれば入れるほど、賢明な合意に達する確率は高くなります。十分な準備の必要性は、十分に引き伸ばすことができません。フィッシャーズとウリィは、これを3ps、すなわち、準備、準備、準備と呼んでいる。交渉の準備にどれだけの労力と時間を割かなければならないかは、無限大です。交渉の数日前でも、数時間前でも、数分前でも、数秒前でもいいのです。交渉の最中も、そして交渉が終わった後も、準備を続けるのです。

十分な準備は、さまざまな点で有利です。特定の市場における製品および類似製品の市場価格を知ることができるため、利用されることを防げます。また、相手から真剣に話を聞いてもらうために重要な、権威と信用を得ることができます。また、相手があなたと会話を続けることに興味を持つようになるのは、あなたが自分の議論について知っていると確信するからです。あなたがより多くの情報を持っていればいるほど、相手はあなたの提案を尊重し、真剣に受け止めてくれるでしょう。交渉の場では、認識がすべてであることを忘れないでください。あなたの第一印象が交渉の全行程を左右することもあるのです。

準備の際にまず行うべきことは、広範なリサーチです。交渉の対象、その品質、市場の実勢価格、利用可能な代替品について、できる限り多くのことを学びましょう。情報源が信頼でき、信用できるものであることを確認する。例えば、対象が自動車であれば、ブルーブックが最も信頼できる資料となります。

そして、人について学ぶことに移ります。まず、自分自身から始めましょう。感情的、身体的、精神的にどのような状態にあるかを評価し、それらが交渉に影響を与えるからです。スピリチュアリティもそのひとつです。スピリチュアルな知性はあなたに目的意識を与え、相手に対する見方や関わり方に影響を与えるかもしれません。もうひとつの次元は、社会的行動に関するものです。自分がどのように関与しようとしているのか、自問してみてください。強制的なのか、それとも社交的なのか。社会的であるためには、自分のエゴを常にチェックし、思いやりと共感を示さなければなりません。最後の次元は、外見（身体）に関するものです。交渉の場でどのようにアピールするつもりなのか。あなたは清潔ですか？服装はきちんとしていますか？

自分について調べた後、相手についても同じように調べます。相手の文化や交渉のスタイルなど、あらゆることを学びましょう。相手のことを知れば知るほど、相手とつながることが容易になります。

以下は、あなたの準備の指針となるべき質問です。あなたは交渉に何を求めているのか？どのようにしてそれを手に入れるのか？なぜそれを望むのか？欲しいものが手に入らない場合、どのような代替案があるか？

ロールプレイをする。 物事を学ぶことと、それを実行することは別です。それを完全に把握するためには、それらを演じることによって、自分をキャラクター化する必要があります。自分を登場させることで、交渉から何を得たいかという仮説を立て、検証することができます。自分の役だけでなく、相手の役も演じる。両方の役を演じることで、両方の角度から戦略をイメージすることができ、交渉中に自分の計画に反することが起きても、すでにそれを経験しているため、驚かないように準備することができます。マイク・タイソンの言葉を思い出してください。「誰でも顔を殴られるまでは計画を持っている」。

最後の準備は、婚約のアジェンダを書き出すことです。話したいことがすべて書き出されていれば、思い出す必要がありません。その分、精神的な余裕が生まれ、次に何を話したいかを思い出すことに気を取られることなく、相手の話を積極的に聞くことができるようになります。

B) エンゲージメントステージです：
ここでは、あなたは交渉のテーブルに着いています。あなたの価値創造のチャンスは、相手とどれだけうまくやれるかにかかっており、それは相手のあなたに対する認識にかかっている。あなたは最初から、相手のことを知り、つながりを持つことに興味を示し、ポジティブな認識を持たせるべきです。インフォーマルな場での交渉の前に、共通の関心事について話すことで、効果的にそれを行うことができます。家族、休暇、食べ物、芸術などです。

相手は感情や情緒を持った人間であり、傲慢さや自己中心的な態度、人工的で偽りのある態度（偽物や本物ではない）には、簡単に嫌悪感を抱くことを忘れないでください。相手があなたと一緒に働きたい、信頼したいと思うように、言葉（口頭）や行動（非言語）、例えば、笑顔で接するようにしましょう。笑顔を見ると、脳はオキシトシンを分泌し、協力的に交流したり、相手を信頼できると感じたりするときにオキシトシンが増加します。本物の笑顔は、脳内でオキシトシンを分泌し、扁桃体の闘争・逃走反応を鎮める。

相手と関係を築いた後は、相手に尋問されているような感じを与えずに、事実確認を行う。相手に興味を持たせ、その根底にある興味をあなたに伝えるためには、相手に安心感を与える必要があります。また、相手にもあなたやあなたの信用を信頼させましょう。相手の信頼を得るための効果的な方法は、共感と謙虚さ（個人的および知的）を示すことです。 

あなたが知らない情報はたくさんあり、価値を生み出すためにはそれらを知る必要があります。思いやりと好奇心を持って正しく交渉に臨めば、知るべきことはすべて発見できる。ただし、それは質問の内容、質問の仕方、そしてあなたが作り上げた環境次第です。適切な回答を得るためには、オープンエンドクエスチョン（参加者にあらかじめ決められた回答の選択肢を与えず、自分の言葉や方向、長さで回答させるもの）をすることです。終端質問の例としては、What、How、Tell me moreなどがあります。なぜ」の質問は問題ありませんが、相手が身構えてしまう可能性があるため、最初の質問にはしない方がよいでしょう。

相手が話しているときは、積極的かつ注意深く相手の話を聞くこと。共通点と相違点に耳を傾ける。言われたことを耳で聞く。言われなかったこと、つまり非言語的な合図を目で聞く。ほとんどの人が無視していますが、非言語コミュニケーションはコミュニケーションの93%を構成しています。相手の話に興味があることを示すことで、相手が話し続けるように促します。口頭では、感情を反映させたり、相手の言ったことを言い換えたりします。非言語的には、姿勢、歩調、微笑みなどです。 

非言語的な合図を観察し、合図することは、コミュニケーションを向上させ、信頼性の認識を高め、信頼構築につながる優れた方法です。マローニョ博士によると^[1]の中で、無意識に信頼性の判断が行われている。 33ミリ秒.そのため、相手が疑心暗鬼になるような行動をとることがないか、状況認識を持つ必要があります。もしそれが見えたら、すぐに立ち止まって、相手が発散できるように認め、オープンエンドな質問をすることで、対処しましょう。なぜなら、このような疑心暗鬼な行動を見た瞬間、相手はもうあなたの話を聞いていないことがわかるからです。その代わり、次に何を話そうかと考えていて、信頼を得られない可能性が高いのです。一度、あなたが信用できないと判断すると、正しい情報を探すのではなく、それを正当化するための情報を集めるようになるのです。懐疑的な行動の兆候として、あなたと対話した後に、顔を触る、腕を組む、後ろに傾く、手を合わせるなどの行動を見る必要があります。

さらに、相手からの情報が正しいかどうかを確認することです。相手が安心できるような落ち着いた環境を作ることで、情報の正しさを確認することができます。攻撃的な態度は抵抗感を生み、ストレスや不安を生み、コルチゾールホルモンが分泌され、記憶の検索を妨げ、相手から本物の情報を得る機会を制限してしまうからです。

さらに課題を追加し、解決策をブレーンストーミングする。 創造性、オープンマインド、そしてコラボレーションが必要です。相手と一緒にブレーンストーミングをすることで、できる限り多くの発明をする。ブレーンストーミングでは、評価をしてはいけない。すべての選択肢がテーブルの上に並ぶまで待ち、それから評価を始める。評価するときは、発明された選択肢の優先順位をつける。そのためには、オープンなコミュニケーション、真のニーズと優先順位に関する情報の共有、カウンターパートとのコラボレーションをマスターする必要があります。また、事実と影響や意見の区別をつけること。ニーズとウォンツを区別する能力も必要です。

コンティンジェンシーは、戦術的に価値を生み出すもう一つの方法です。コンティンジェンシー契約では、将来の出来事の可能性について議論することを避け、代わりに何が起こるかを見守ることができます。また、不誠実な交渉相手からあなたを守ることもできます。コンティンジェンシーでは、信念の違いについて議論するのをやめ、その代わりに、双方が勝つと予想する賭けを通じて、その違いを活用することで価値を創造する。(期待値を生み出すのです）。また、契約の履行を動機付けることにもなります。

 ただし、成功報酬型契約に合意する前に、成功報酬型契約の効果や、相手方にとってどのようなインセンティブがあるのかを理解しておく必要があります。また、相手がどのような人物で、どの程度コンティンジェンシー契約に精通しているのかも知っておきましょう。相手が自分より知識が豊富な場合、コンティンジェンシーに合意するのは危険かもしれません。さらに、不確実性が客観的に測定できる方法で解決される場合にのみ有効である。

C) ポストネゴシエーションステージ
多くの人は、決着をつけるとやめてしまう。そのため、合意に達した後に創造できたはずのすべての価値を、自ら切り捨ててしまうのです。そのような人の一人になってはいけません。合意に達したら、すぐに自分自身を報告する。何がうまくいき、何がうまくいかなかったかを書き出す。また、うまくいったことを次の交渉でどう使うか、そして、その場を離れる人も書いてください。

そして、交渉した契約の条件を見直す。どうすればもっと良くなるのか、自問自答してください。どうすれば改善できるかを問うことで、最初の取引でパレートを改善する方法を可視化することができます。取引を改善するためのポイントや可能性が見えたら、カウンターパートに連絡する。相手方に、（相手方から）他に合意内容を改善できるものがないか聞く。このプロセスをPost settlement settlement（「PSS」）と呼ぶ。パレート改善を求める目的を明確にする、つまり、合意した条件を改善するだけで、変更しないことに限定する。そして、ディール後に相手と協力してそのパレート改善を行う。