تعظيم القيم: مهارات التفاوض الناعمة لخلق القيم وجعل نظيرك يرغب في العمل معك مرة أخرى

I. مقدمة

بالنسبة لمعظم الناس، تعتبر المفاوضات بالنسبة لمعظم الناس معركة كلامية. فكل ما يهمهم هو التوصل إلى اتفاق. وتعميهم الخرافة التي تغذيها تحيزاتهم بأنهم موجودون هناك للحصول على النسبة الأكبر من الكعكة التي يحصل عليها عميلهم. وتدفعهم هذه العقلية إلى التعامل مع المفاوضات بشكل عدائي وعدواني. ومع ذلك، فإن نهج استخلاص القيمة هذا بالكاد ينتج عنه اتفاق حكيم، وينبغي على كل مفاوض أن يتجنبه.

لا يسعى المفاوض العبقري في التفاوض إلى التسوية. بل يسعى بدلاً من ذلك إلى التوصل إلى اتفاق حكيم (إذا كان الاتفاق ممكناً). اتفاق يتسم بالكفاءة ويحسن العلاقات القائمة أو لا يضر بها. ووفقًا لفيشرز وأوري، فإن الاتفاق الراغب يلبي المصلحة المشروعة لكل طرف إلى أقصى حد ممكن. فهو يحل النزاع بشكل عادل ودائم ويأخذ بعين الاعتبار مصلحة المجتمع.

للتوصل إلى اتفاق حكيم، يجب على المرء الابتعاد عن عقلية الربح والخسارة وتبني نهج الربح للجميع. تذكر أن التفاوض عملية مترابطة - حيث؛ لا يمكنك الحصول على ما تريده إلا إذا وافق الطرف الآخر والعكس صحيح. علاوة على ذلك، لا يتعلق الأمر بجعل الطرف الآخر يقول نعم. بل يتعلق الأمر بالعمل مع الطرف الآخر للوصول إلى الموافقة دون ترك أي قيمة على الطاولة. يمكنك التأكد من عدم ترك أي قيمة على الطاولة إذا عملت مع الطرف الآخر لخلق القيمة (خلق القيمة).

خلق القيمة يعني توسيع الكعكة قبل تقسيمها. ويتطلب ذلك إبداعًا وعقلًا منفتحًا. يسمح لك العقل المنفتح بالتوفيق بين المصالح والقيم المشتركة، أي القيم الذاتية والموضوعية. القيم الموضوعية هي تلك التي لا تتأثر بوجهات النظر الشخصية. وغالبًا ما تُستخدم لوصف الملاحظات أو القرارات أو التقارير المستندة إلى تحليل غير متحيز. من ناحية أخرى، تعني القيمة الذاتية تلك التي تتعلق بالشيء كما هو موجود في الذهن، على عكسه في الواقع (الشيء في حد ذاته).

ثانياً. مراحل خلق القيمة والاستراتيجيات

يمكنك إنشاء القيمة على ثلاث مراحل. الأولى هي مرحلة ما قبل التفاوض، والثانية هي مرحلة المشاركة (أثناء التفاوض)، والأخيرة هي مرحلة ما بعد التفاوض.

A) مرحلة ما قبل التفاوض.
يعتمد النجاح في التفاوض إلى حد كبير على العمل الجوهري المنجز قبل المشاركة. فكلما زاد العمل الذي تقوم به في التحضير قبل التفاوض، زادت فرصتك في التوصل إلى اتفاق حكيم. لا يمكن المبالغة في الحاجة إلى التحضير الكافي. ويشير فيشرز وأوري إلى ذلك بـ 3 نقاط، أي الاستعداد والتحضير والإعداد والتحضير. لا يوجد حد لمقدار العمل والوقت الذي يجب أن تبذله في التحضير للتفاوض. يمكن أن يكون أياماً أو ساعات أو دقائق أو ثوانٍ قبل التفاوض. وتستمر في التحضير أثناء التفاوض وحتى بعده.

الإعداد الكافي مفيد من عدة نواحٍ. فهو يحميك من أن يتم استغلالك لأنك ستكون على دراية بسعر السوق للمنتج والمنتجات الأخرى المماثلة في سوق معين. كما أنه يمنحك السلطة والمصداقية، وهما أمران مهمان لكسب اهتمام نظيرك في أخذك على محمل الجد. كما أنه يجعل نظيرك مهتمًا بمواصلة الحديث معك لأنه سيكون مقتنعًا بأنك على دراية بما تناقشه. وكلما كنت أكثر اطلاعاً، كلما احترم نظيرك اقتراحك وأخذه على محمل الجد. تذكّر أن الإدراك هو كل شيء في المفاوضات. يمكن لانطباعاتك الأولى أن تشكل مسار مفاوضاتك بالكامل.

أول شيء يجب عليك القيام به عند التحضير هو البحث المكثف. تعرّف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول موضوع التفاوض، ونوعيته، والسعر السائد في السوق، والبديل المتاح. تأكد من أن مصدر معلوماتك موثوق وموثوق به. على سبيل المثال، الكتاب الأزرق هو المادة الأكثر مصداقية التي يجب الرجوع إليها إذا كان الموضوع سيارة.

ثم انتقل إلى التعرف على الناس. ابدأ بنفسك. قم بتقييم حالتك العاطفية والجسدية والعقلية (تأكد من أنك في المكان المناسب) لأنها تؤثر على التفاوض. الروحانيات هي أمر آخر. يمنحك الذكاء الروحي إحساسًا بالهدف الذي قد يؤثر على كيفية رؤيتك أو علاقتك بنظيرك. بُعد آخر يتعلق بالسلوك الاجتماعي. اسأل نفسك كيف ستشارك. هل ستكون قسريًا أم اجتماعيًا؟ لكي تكون اجتماعيًا، يجب عليك التحقق من غرورك باستمرار وإظهار التعاطف والتعاطف. البعد الأخير يتعلق بالمظهر (الجسدي). كيف ستتباهى في التفاوض؟ هل أنت نظيف؟ هل ترتدي ملابس أنيقة؟

بعد البحث عن نفسك، افعل الشيء نفسه مع نظيرك. تعرف على ثقافته وأسلوبه في التفاوض وأي شيء آخر. فكلما زادت معرفتك بنظيرك كلما كان التواصل معه أسهل.

إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تسترشد بها في تحضيراتك ماذا تريد من التفاوض؟ كيف ستحصل على ما تريد؟ لماذا تريد ذلك؟ إذا لم تتمكن من الحصول على ما تريد، فما هو البديل؟

لعب الأدوار. إن تعلم الأشياء يختلف عن القيام بها. فلكي تستوعبها بشكل كامل، يجب أن تضع نفسك في الشخصية من خلال تمثيلها. يمكّنك وضع نفسك في الشخصية من خلق واختبار فرضية ما تأمل أن تحصل عليه من التفاوض. قم بتمثيل دورك وكذلك دور نظيرك. يساعدك لعب كلا الجانبين على تصور الاستراتيجيات من كلا الزاويتين ويؤهلك لعدم التفاجؤ أثناء التفاوض إذا حدث شيء ما يتعارض مع خطتك لأنك ستكون قد مررت به بالفعل. تذكر كلمات مايك تايسون - "كل شخص لديه خطة حتى يتلقى لكمة في وجهه." لا تتلقى لكمة في الوجه من خلال الاستعداد بحكمة وبشكل جيد.

آخر جزء من التحضير هو كتابة جدول الأعمال الخاص بالخطوبة. إذا كان لديك كل ما تريد التحدث عنه مكتوباً، فلن تضطر إلى التذكر. فهذا يحرر قدرتك الذهنية، مما يسمح لك بالاستماع بنشاط إلى نظيرك دون القلق بشأن تذكر ما تريد مناقشته بعد ذلك.

B) مرحلة المشاركة:
أنت هنا على طاولة المفاوضات. وتعتمد فرصك في خلق القيمة على مدى نجاحك في العمل مع نظرائك، والذي يعتمد على تصوّرهم عنك. يجب عليك، في البداية، إظهار اهتمامك بمعرفته والتواصل معه لخلق تصور إيجابي. ويمكنك القيام بذلك بفعالية قبل التفاوض في إطار غير رسمي من خلال التحدث عن الأمور ذات الاهتمام المشترك. يمكن أن تكون العائلة والعطلة والطعام والفن.

تذكّر أن نظيرك إنسان لديه مشاعر وعواطف ويمكن أن ينفر منك بسهولة بسبب الغطرسة أو الأنانية أو التصنع أو الزيف (مزيف أو غير حقيقي). اجعلهم يرغبون في العمل معك ويثقون بك - عن طريق الكلام (لفظيًا) أو الفعل (غير لفظيًا)، مثل الابتسام. عندما ترى ابتسامة، يفرز دماغك هرمون الأوكسيتوسين الذي يزداد عندما تتفاعل بشكل تعاوني وترى شخصًا ما جديرًا بالثقة. تفرز الابتسامة الحقيقية والصادقة الأوكسيتوسين في الدماغ، مما يهدئ استجابة القتال أو الهروب في اللوزة الدماغية.

بعد أن تكون قد بنيت علاقة مع نظيرك في العمل، انخرط في تقصي الحقائق دون أن تشعر نظيرك بأنه يتم استجوابه. لكي تثير اهتمام نظيرك لمشاركة اهتماماته الأساسية معك، يجب أن تجعله يشعر بالأمان. اجعلهم أيضًا يثقون بك وبمصداقيتك. من الطرق الفعّالة لكسب ثقة نظيرك إظهار التعاطف والتواضع (الشخصي والفكري). 

هناك الكثير من المعلومات التي لا تعرفها، وعليك أن تعرفها لتخلق قيمة. سوف تكتشف كل ما تحتاج إلى معرفته إذا تعاملت بشكل صحيح مع التفاوض بتعاطف وعقلية فضولية. إلا أن ذلك يعتمد على سؤالك وطريقة طرحك له والبيئة التي أوجدتها. للحصول على الإجابة المناسبة، اطرح أسئلة مفتوحة (تلك التي لا توفر للمشاركين مجموعة محددة مسبقًا من خيارات الإجابة، بل تسمح لهم بالإجابة بكلماتهم واتجاههم وطولهم). تتضمن أمثلة الأسئلة المنتهية ما وكيف وأخبرني بالمزيد. على الرغم من أن أسئلة "لماذا" لا بأس بها، إلا أنها لا ينبغي أن تكون سؤالك الأول لأنها قد تجعل نظيرك في موقف دفاعي على الأرجح.

عندما يتحدث نظيرك، يجب أن تستمع إليه بنشاط وانتباه. استمع إلى القواسم المشتركة والاختلافات. استمع بأذنك لما قيل. استمع بعينيك لما لم يُقال، أي الإشارات غير اللفظية. يتجاهلها معظم الناس، إلا أن التواصل غير اللفظي يشكل 93% من التواصل. شجع نظيرك على مواصلة الحديث من خلال الإشارة إلى أنك مهتم بما يقوله. شفهياً من خلال عكس المشاعر وإعادة صياغة ما قالوه. غير شفهيًا من خلال وضعيتك أو خطوتك أو ابتسامتك. 

تعمل مراقبة الإشارات غير اللفظية والإشارة إليها على تحسين تواصلك، وهي طريقة ممتازة لبناء تصور عن الجدارة بالثقة، مما يؤدي إلى بناء الثقة. وفقًا للدكتور مارونيو^[1]، يتم إصدار أحكام الجدارة بالثقة بشكل غير واعٍ داخل 33 مللي ثانية. على هذا النحو، يجب أن يكون لديك وعي ظرفي لمعرفة متى يظهر نظيرك سلوكيات متشككة. إذا رأيت ذلك، توقف وعالجها على الفور من خلال الإقرار بها وطرح أسئلة مفتوحة تسمح لنظيرك بالتنفيس عن نفسه. لأنك في اللحظة التي ترى فيها هذه السلوكيات المتشككة، ستعرف أن نظيرك لم يعد يستمع إليك. وبدلاً من ذلك، فإنهم يفكرون فيما سيقولونه بعد ذلك وعلى الأرجح لن تكسب ثقتهم. وبمجرد أن يحكموا بأنك غير جدير بالثقة، سيجمعون المعلومات لتبرير ذلك بدلاً من البحث عن المعلومات الصحيحة. تشمل علامات السلوكيات المشككة التي يجب أن تنظر إليها ما يلي: لمس الوجه، أو تشابك الأذرع، أو الانحناء إلى الخلف، أو لمس اليدين معًا بعد التفاعل معك.

علاوة على ذلك، تأكد من صحة المعلومات التي يقدمها لك نظيرك. يمكنك التأكد من صحة المعلومات من خلال تهيئة بيئة هادئة تساعدك على جعل نظيرك يشعر بالأمان. لا تكن اتهاميًا أو عدوانيًا في استجوابك لأن العدوانية تزيد من المقاومة وتخلق التوتر والقلق، مما يؤدي إلى إفراز الجسم لهرمونات الكورتيزول التي تمنع استرجاع الذاكرة، مما يحد من فرصتك في الحصول على معلومات صحيحة من نظيرك.

أضف المزيد من المشكلات وطرح حلولاً لها. يتطلب الإبداع والانفتاح الذهني والتعاون. ابتكر قدر الإمكان من خلال العصف الذهني مع نظيرك. عند العصف الذهني، لا تقم بالتقييم. انتظر حتى تكون جميع الخيارات مطروحة بالفعل على الطاولة، ثم ابدأ التقييم. عند التقييم، قم بترتيب تلك الخيارات المخترعة حسب أولوياتها. للقيام بذلك، يجب أن تتقن القدرة على التواصل بصراحة ومشاركة المعلومات حول الاحتياجات والأولويات الحقيقية والتعاون مع نظيرك. كما يجب التفريق بين الحقائق والتأثير أو الآراء. كما يجب أن تكون قادرًا على التفريق بين الاحتياجات والرغبات.

الطوارئ هي طريقة أخرى لخلق قيمة تكتيكية. يسمح لك عقد الطوارئ بتجنب الجدال حول احتمالية وقوع حدث ما في المستقبل، وبدلاً من ذلك الانتظار لرؤية ما سيحدث. كما أنه يحميك من المفاوضين غير الشرفاء. من خلال عقد الطوارئ، تخلق قيمة من خلال التوقف عن الجدال حول الاختلافات في المعتقدات، وبدلاً من ذلك، تستفيد من تلك الاختلافات من خلال رهان يتوقع كلا الطرفين الفوز به. (فهو يخلق قيمًا متوقعة). كما أنه يحفز أداء العقد.

 ومع ذلك، قبل أن توافق على عقد طارئ، تأكد من فهمك لتأثير العقد الطارئ وما هي الحوافز التي يقدمها للطرف الآخر. كما يجب أن تعرف أيضاً من هو الطرف الآخر ومدى إلمامه بعقد الطوارئ. قد تكون الموافقة على الاستمرارية خطيرة إذا كان الطرف الآخر أكثر دراية منك. وعلاوة على ذلك، فإنه لا يكون مفيداً إلا إذا تم حل مشكلة عدم اليقين بطرق يمكن قياسها بموضوعية.

C) مرحلة ما بعد التفاوض
يتوقف معظم الناس بعد التوصل إلى تسوية. وعلى هذا النحو، فإنهم يقطعون على أنفسهم كل القيم التي كان بإمكانهم خلقها بعد التوصل إلى اتفاق. لا تكن من هؤلاء الأشخاص. عندما تتوصل إلى اتفاق، قم باستخلاص المعلومات من نفسك على الفور. اكتب ما نجح وما لم ينجح. اكتب أيضًا كيفية استخدام ما نجح في مفاوضتك التالية وما ستتركه.

ثم راجع مدة الاتفاقية التي تم التفاوض عليها. اسأل نفسك كيف يمكنك تحسينها. يسمح لك التساؤل عن كيفية تحسينها بتصور كيفية تحسين باريتو الصفقة الأولية. اتصل بنظيرك إذا رأيت نقطة أو إمكانية تحسين الصفقة. اسأل نظيرك عما إذا كان هناك أي شيء آخر يمكن أن يحسن الاتفاق (من جانبه). تسمى هذه العملية تسوية ما بعد التسوية ("PSS"). كن واضحًا بشأن الغرض من السعي إلى تحسين باريتو، أي أن يقتصر الأمر على تحسين الشروط المتفق عليها فقط وليس تغييرها. ثم اعمل مع نظيرك لإجراء هذا التحسين الباريتوي بعد الصفقة.