ZOPA neredeyse hiç yokken pazarlık aşaması nasıl kolaylaştırılır ya da her iki taraf da pastadan en büyük payı almak için çabalarsa ne yapılır?

Ticari arabuluculuk tipik olarak duygusal pazarlık aşaması ile uyumludur. Buradaki kilit unsurlardan biri, taraflar arasında ZOPA olarak bilinen potansiyel anlaşma alanının belirlenmesidir. Teorik olarak, talep edilen ile teklif edilen arasındaki fark çok büyükse, yani taraflar arasında ZOPA yoksa, arabuluculuk devam etmeye değmez ve çalıların etrafında dolaşmak ve birbirlerinin zamanını çalmak anlamına gelir. Aradaki farkın çok büyük olduğu, tarafların ZOPA'nın dışında kaldığı ve arabuluculuğun kullanılacak bir seçenek olmadığı sonucu, özellikle de arabuluculukta potansiyel görüyorlarsa, tarafların duymayı bekledikleri şey değildir. Temel mesele, bu boşluğun neyle ilgili olduğunu anlamaktır. Hırslarla mı ilgili? Ya da belki de bir tarafın diğer tarafı bir şekilde cezalandırma arzusuyla mı ilgilidir? Gösteriyi kimin yönettiğini göstermek için mi? Daha önce dile getirilemeyen bir şeyi ortaya çıkarmak için mi? Sebebi açıklığa kavuşturan an müzakere dansını çok etkiler ve giderek daha ritmik hale getirir. Gerçek arabuluculuk bağlamlarında, sürecin esnekliği sadece ZOPA'nın belirlenmesine değil, aynı zamanda tarafların buna ulaşmasına da yardımcı olur.

Arabuluculukta Caucus

Benim faydalı bulduğum şey, parti gruplarında birbirlerinin huzurunda taviz vererek tarafları bunaltmamak ve bu konuda yüksek duygularla çalışmaktır.

Arabulucu, çok büyük veya çok küçük olsun, tarafların talep ve tekliflerini etkilemez veya yargılamaz. Ancak arabulucu, belirli bir miktar paranın neden ve ne için talep edildiği/teklif edildiği konusunda ortak bir anlayış oluşturabilir. Bazen yakalanan en büyük pasta parçası daha sonra yönetilebilir olmayabilir. Arabuluculuk, istenileni değil, ihtiyaç duyulanı ve yönetilebilir olanı elde etmekle ilgilidir. Başlangıç için iyi bir soru, talep eden tarafın talep ettiği miktarı nasıl bulduğudur. Benim uygulamamda, bir keresinde bunun beni ilgilendirmediği cevabını aldım. Taraflara göre benim işim "şu kadar para almalarına yardımcı olmaktı". Sorum sadece boş bir merak değildi. Arabuluculuk sürecini etkili bir şekilde kolaylaştırmak için, talepte bulunan tarafın diğer tarafa neden bu meblağı talep ettiğini açıklamam gerekir ve bunu bilmeden sağlayamam. Bir taraf milyonlar talep ettiğinde ve bunun matematiğini açıklayamadığında, diğer taraf bu iddiayı pek ciddiye almayacaktır. Karşı taraf bir arabulucu aracılığıyla rakamlar hakkında ne kadar çok bilgi alırsa, talep eden tarafın cazip bir miktar elde etme şansı o kadar artacaktır.

Ticari Arabuluculukta Sorular

Aşağıda, ticari bir arabuluculuk davası söz konusu olduğunda kullandığım sorular yer almaktadır:

1) Bu sayı sizin tarafınız için ne anlama geliyor ve diğer taraf için potansiyel olarak ne anlama geliyor?

2) Eminim arabuluculuğun ne hakkında olduğunun farkındasınız ve bu yüzden buradasınız. Şimdi lütfen bu hareketin/boşluğun neyle ilgili olduğunu anlamama yardımcı olur musunuz?

Pazarlık sürecini görselleştirmek, tarafları öncelikle "sabit ve müzakere edilemez" rakamlardan birbirlerine olmasa da bir anlaşmaya varmaya yaklaştıran doğal ilerlemeyi göstermek açısından faydalıdır. Tarafların hareketlerini yazı tahtası veya beyaz tahta üzerinde sabitleyen görsel teknikler kullanmak, tarafları karşılıklı olarak kabul edilebilir bir miktara ulaşmaları için motive eder.

Taraflar bir çıkmaza girdiğinde ve hareket etmek istemediğinde veya edemediğinde, parantez açma ve görsel hileyi birleştiren bir teknik kullanıyorum. Boşluğu parantez içindeki ortalama rakamlarla (yeşil renkle vurgulanmış) ikiye ayırıyorum: sol taraf talep eden tarafın talep ettiği rakama daha yakın, sağ taraf ise cevap veren tarafın teklif ettiği rakamı gösteriyor. Elbette, arada kesin bir rakam belirtebilirsiniz, ki burada $3,875,000'dir. Yine de, değerlendirici yaklaşımın unsurlarını kullanırken bile, benim görüşüme göre, manevra alanı bırakmak ve her ikisi için de tam olarak hangi rakamın kabul edilebilir olacağına karar vermelerine izin vermek esastır. Görsel olarak şöyle görünüyor:

Sonra aşağıdaki soruları sorarım:

1) Sizin için hangi seçenek tercih edilir? En olası cevap, kendi tarafına yakın olan seçenektir (kırmızı ile vurgulanmıştır).

2) Karşı tarafın sizin seçeneğinize ilişkin varsayımınız nedir? En olası cevap, bunu kabul etmeyecekleri yönündedir.

3) Başka potansiyel seçenekler var mı? Burada taraflar en az iki seçenek görür: diğer tarafın teklif etmeye/talep etmeye hazır olduğu miktara daha yakın bir seçenek ve parantez içinden bir rakam.

4) Hangi seçeneği keşfetmek istersiniz? Büyük olasılıkla, parantez içinde yeşil ile vurgulanan ikinci seçenek daha ilginçtir. Kırmızı ile vurgulanan ve diğer tarafa yakın olan bir seçenekle karşılaştırıldığında, görsel olarak belirgin olan her bir tarafa daha yakındır.

5) Şimdi odanızdayım ve güç sizin elinizde. Keşfedilecek seçenekler olduğunu görebilirsiniz. Hareket etmeye ya da etmemeye karar veriyorsunuz. Kararınız nedir?

Herkese uyan tek bir teknik değildir, ancak örneğin bir tarafın harekete geçme konusundaki isteksizliğinin hırs veya olumsuz duygulardan kaynaklandığı bazı durumlarda yardımcı olabilir. Bu teknik, müzakerenin duygusal yönünden özüne geçilmesine yardımcı olur. Görselleştirme pazarlık aşamasını netleştirir ve bir dereceye kadar kolaylaştırır çünkü sözlü pinpon genellikle kelimelerden öteye gitmez. Gezegendeki görsel insan sayısının 60% ile 80% arasında değiştiği düşünüldüğünde, görsel olarak sunulan bilgi çok daha etkili ve anlaşılırdır. Süreç sabit ve görünür olduğunda, taraflar neler olup bittiği konusunda aynı fikirde olurlar.