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 Formation certifiée par l'IMI et l'ISM University 

Négociation facilitée par la médiation

Publié le 13 Déc 2022

La médiation facilite la négociation. Cela étant, il est impossible de tracer une ligne de démarcation nette entre les deux disciplines. Elles sont sœurs, bien plus que la médiation et l'arbitrage. En effet, l'écart entre la médiation et l'arbitrage est immense : bien qu'ils soient tous deux "volontaires" et donc classés dans la catégorie des "modes alternatifs de résolution des conflits" (MARC), le critère du caractère volontaire s'applique également à la négociation en face-à-face, bilatérale ou multilatérale. Mais alors que la médiation et la négociation sont toutes deux orientées vers un règlement par les partiesL'arbitrage, du simple fait de sa structure, se rapproche déjà des procédures judiciaires traditionnelles : un tiers fait un contraignante décision sur les parties par l'application de la règles de droit. En revanche, aucun de ces deux aspects ne caractérise la négociation ou la médiation. Ainsi, notre habitude de penser qui associe automatiquement l'arbitrage et la médiation, tout en laissant de côté la négociation traditionnelle, est intrinsèquement erronée. Les médiateurs se méprennent sur leur propre discipline s'ils permettent qu'on l'associe à l'arbitrage. conceptuellement situé dans la pénombre de la pratique juridique (bien qu'un grand nombre de médiateurs soient également des avocats).

Dans cette optique, il devrait être clair que les médiateurs ne peuvent pas se permettre de considérer la théorie de la négociation comme une "théorie". terra incognita. Si les médiations de bas niveau et structurellement simples, telles que les conflits de voisinage, peuvent ne pas présenter de défis "théoriques", la situation change lorsque les conflits deviennent plus lourds et plus complexes. Les litiges multilatéraux internationaux, qu'ils soient de nature politique ou commerciale, soulèvent des questions telles que la formation de coalitions, les liens entre les problèmes et les accords parallèles, sans parler des difficultés transactionnelles qui découlent de la diversité linguistique et culturelle. En outre, les litiges individuels sont plus susceptibles d'être abordés par les deux parties dans l'optique de leurs besoins stratégiques globaux. Les facteurs à moyen et long terme ont donc un impact plus important sur les calculs des parties, tandis que les politiques de pouvoir internes sont également plus susceptibles d'influer sur la trajectoire du litige. Lorsque la médiation s'aventure dans ces eaux profondes, une base solide en théorie de la négociation devient indispensable.

Il existe une vaste littérature dans laquelle les médiateurs peuvent se plonger. Mais pour un "manuel" en un seul volume sur la théorie de la négociation internationale, les aspirants médiateurs pourraient faire bien pire que de jeter un coup d'œil à l'ouvrage de Ho-Won Jeong, "La négociation internationale". Négociation internationale : Processus et stratégies (2016). Pour ceux qui sont déjà familiarisés avec l'étude académique de la résolution des conflits, Ho-Won Jeong est un nom familier. Professeur d'analyse et de résolution des conflits à l'université George Mason, Ho-Won Jeong s'est fait connaître par ses travaux sur la résolution des conflits. Consolidation de la paix dans les sociétés post-conflit (2005), et a depuis maintenu une production régulière comprenant à la fois des manuels et des collections éditées. Comme son titre l'indique, Négociation internationale se concentre sur une partie du spectre global de la résolution des conflits. Mais c'est précisément parce que les recherches de Jeong couvrent l'ensemble du processus de rétablissement de la paix que son approche est particulièrement adaptée aux praticiens de la médiation désireux d'enrichir leur compréhension de la théorie de la négociation.

Négociation internationale est divisé en trois parties : "Analyse stratégique", axée sur la théorie des jeux ; "Processus de négociation, comportement et contexte", qui traite des paramètres institutionnels et situationnels concrets dans lesquels se déroule la négociation ; et enfin "Extensions et variantes", qui traite à la fois de la médiation et des complexités des négociations multilatérales. Jeong est en effet conscient du pouvoir de transformation de la médiation et reconnaît qu'un manuel sur la théorie de la négociation ne peut être complet sans l'aborder : "L'interaction bilatérale peut être modifiée par l'intervention d'un intermédiaire dont le rôle va du simple soutien à un processus de communication, à la facilitation de la discussion, à la formulation de propositions et même à la manipulation des résultats de la négociation" (p. 17).

Bien qu'il n'y ait pas de substitut à la lecture de l'ensemble du livre, il peut être difficile pour les étudiants ou les médiateurs en exercice de trouver le temps de lire le livre de A à Z. Un résumé concis de chaque partie aidera les deux cohortes à identifier les points sur lesquels concentrer leur attention. Un résumé concis de chaque partie aidera les deux cohortes à identifier les points sur lesquels elles doivent concentrer leur attention. Pour l'instant, nous nous limiterons à un survol de la discussion introductive de Jeong, qui préparera le terrain pour les trois articles approfondis à venir.

Compte tenu de l'omniprésence de la négociation dans les affaires humaines, il peut sembler difficile, à première vue, de justifier le fait de passer du temps à "théoriser" sur ce sujet. Après tout, la plupart des négociateurs de l'histoire se sont parfaitement débrouillés sans manuels ni diplômes ! En bref, la réponse est la suivante les négociations peuvent échouer. Lorsqu'ils le font, les résultats peuvent être catastrophiques. Ainsi, la première chose que les théoriciens de la négociation doivent comprendre est la multiplicité des facteurs qui influencent le déroulement d'une négociation et qui doivent être pris en compte pour en assurer le succès : "Les caractéristiques de chaque négociation varient en fonction des systèmes de prise de décision des acteurs, des caractéristiques des problèmes (par exemple, l'environnement, le commerce et la sécurité, qui ont des perspectives différentes pour les actions de coordination) ainsi que de la dynamique des interactions mutuelles. Chaque partie peut être confrontée à des contraintes externes différentes ainsi qu'à des capacités dissemblables de faire face à un éventail de défis pour atteindre ses propres objectifs" (p. 4).

Le deuxième point souligné par Jeong est que pour comprendre comment les résultats fructueux dépendent souvent de la reconnaissance de ce qui est acceptable. degré de défaillance est pour les parties concernées. Il est naïf de penser qu'il existe une solution gagnant-gagnant pour chaque litige, ou mieux, qu'une telle solution doit être nécessairement symétrique. Au contraire, un résultat qui favorise une partie par rapport à l'autre peut être préférable à l'absence de règlement : d'où "Un problème de négociation est compris dans le contexte de la façon dont deux agents ou plus doivent coopérer lorsque la non-coopération conduit à un résultat sous-optimal inefficace. Notez le langage utilisé ici : le succès implique éviter un "résultat sous-optimal inefficace". Ainsi, Jeong veut que nous soyons réalistes. Le "meilleur" résultat sera souvent le "moins mauvais", du point de vue de chacune des parties. Apprendre à identifier cette solution, c'est ce que la théorie de la négociation nous permet de faire.

Cela ne veut pas dire que les solutions "gagnant-gagnant" sont impossibles. Jeong introduit la terminologie des approches "intégratives" et "distributives" pour nous aider à saisir un concept plus nuancé de ce à quoi ressemble le "gagnant-gagnant" dans la pratique. Les approches intégratives recherchent des gains pour toutes les parties en élargissant les bénéfices sur la table, par exemple l'augmentation des profits à partager entre le capital et le travail après une croissance de la productivité (p. 9). Dans ce cas, la création de valeur conduit à des gains absolus pour tousmême si le gains relatifs ne sont pas égaux. Là encore, "gagnant-gagnant" n'implique pas la symétrie. Mais plus fondamentalement encore, la création de valeur elle-même n'élimine pas la concurrence, puisque l'intégration est inévitablement suivie d'un retour à la question de la répartition : même si toutes les parties reconnaissent que les gains relatifs ne seront pas égaux, le degré d'unilatéralité de la solution de négociation reste un sujet de lutte. En effet, d'après notre propre expérience, nous savons que les parties sont plus susceptibles de faire preuve d'intransigeance précisément lorsque leur objectif est de limiter les dommages (résultat du "biais d'aversion pour les pertes"). L'augmentation du gâteau n'est donc pas une solution en soi, même lorsque les parties reconnaissent déjà l'inévitabilité d'une répartition inégale. Résumé de Jeong : "Les stratégies d'intégration et de distribution devenant des composantes interdépendantes au sein d'une même négociation, il existe une tension latente entre la revendication et la création de valeur dans le cadre d'un processus de conflit et de coopération.

En plus de ce schéma binaire, Jeong introduit les catégories de "point d'aspiration" et de "point de réserve" pour décrire les limites supérieures et inférieures de la marge de négociation de chaque partie (p. 10). Il est clair que le point d'aspiration représente le résultat le plus souhaitable pour chaque partie. Inversement, au point de réserve, la partie préférera exercer des "options extérieures" : l'accord n'est plus avantageux et un acteur rationnel n'acceptera jamais moins que ce qu'il peut obtenir en agissant unilatéralement. (Certains lecteurs reconnaîtront peut-être le concept de BATNA de William Ury - "la meilleure alternative à un accord négocié" - mais Jeong préfère parler d'"option extérieure"). Lorsque des concessions sont faites dans le cadre d'une fourchette de négociation "linéaire", c'est-à-dire fixée entre deux points de réserve, l'accord sera "linéaire", c'est-à-dire fixé entre deux points de réserve. distributif. La taille du gâteau étant fixe, les deux parties doivent obtenir une part minimale, faute de quoi elles s'en vont. Comme le souligne Jeong, dans la pratique, cela risque de conduire à une impasse même si une solution optimale pourrait en principe être trouvée, la raison étant que chaque partie peut ne pas connaître clairement le point de réserve de l'autre et donc ne pas être en mesure d'évaluer si le règlement provisoire est pondéré en faveur de cette partie. Le marchandage pourrait L'examen de cette question permettra de déterminer qui est prêt à concéder le plus de choses, compte tenu de la situation de l'Union européenne. coût du marchandage pour chaque partie, par exemple en raison de contraintes de temps. Toutefois, lorsque les coûts du marchandage sont négligeables, l'asymétrie d'information concernant le véritable point de réservation de l'autre partie - par opposition à sa "position de négociation" - conduira facilement à une impasse.

Un autre point particulièrement important pour les médiateurs peut sembler évident, mais il est facile de le perdre de vue : à savoir que la négociation est un processus qui se déroule dans le cadre d'une relation de confiance. pas seulement une interactionmais plutôt un processus d'interactionLe processus façonne le déroulement de l'interaction. Il influe notamment sur la manière dont les intérêts mutuels peuvent être identifiés et les problèmes "emballés". Les médiateurs feraient bien de se rappeler qu'au fur et à mesure que la négociation-facilitateurs leur outil le plus puissant est conception de processus. Ceci est d'autant plus important que les approches nécessaires pour créer des liens efficaces entre les questions changent au cours du cycle de vie de la négociation, puisque le passage d'une interaction compétitive à une interaction coopérative se fait par l'intermédiaire d'un groupe d'experts. non linéaire (p. 13). Les médiateurs doivent prévoir des cycles récurrents d'impasse et de percée et, en effet, un certain nombre de "retours en arrière" peuvent se produire lorsque des compromis précédemment convenus doivent être reconsidérés à la lumière de nouveaux points de désaccord. Le progrès est une spirale et non une ligne droite.

Une bonne conception du processus, qui peut être considérée comme un moyen d'analyser la solidité du cadre de négociation au niveau macro, doit nécessairement être complétée par une analyse au niveau micro, c'est-à-dire les circonstances immédiates entourant l'interaction des négociateurs. Un exemple évident serait localisationqui, à notre époque, soulève évidemment la question de la résolution des litiges "en ligne" et de ses (dés)avantages relatifs par rapport aux entretiens traditionnels en face-à-face. (L'accent mis sur la dimension "humaine" pourrait être considéré comme faisant partie intégrante de la conception du processus, mais Jeong associe clairement cette dernière au "format" global). Mais cette double orientation "macro-micro" doit également être complétée par une prise de conscience du fait que les négociations "externes" doivent être synchronisées avec les négociations "internes" : chaque partie doit faire face à ses propres parties prenantes. Cela peut conduire à ce que l'on appelle un "conflit de rôle" : en tant qu'occupants d'un "rôle limite" entre les parties prenantes de leur camp et les représentants de l'autre camp, les négociateurs doivent s'engager dans la gestion des conflits par rapport à leur propre camp tout en mettant en œuvre une stratégie de négociation cohérente et, dans l'idéal, optimisée. À cet égard, Jeong souligne que, depuis les travaux de Robert Putnam dans les années 80, la négociation est de plus en plus souvent considérée comme non seulement comme un jeu stratégiquemais aussi en tant que processus social reflétant les contraintes institutionnelles et systémiques. En d'autres termes, les parties à une négociation sont limitées par (au moins) des canaux de communication et des dépendances de pouvoir par rapport à leurs partenaires.

Pour comprendre ce que cette vision globale du processus de négociation signifie pour les médiateurs, il convient de revenir à l'idée avancée par Jeong au début, à savoir le nombre considérable de forces auxquelles les négociateurs doivent faire face pour négocier avec succès. En comprenant bien les causes de l'échec des négociations, les médiateurs se placent dans la meilleure situation possible pour les aider à réussir. En termes généraux, Jeong identifie trois forces potentiellement perturbatrices dans la recherche de la solution de négociation optimale : "Dans les modèles complexes, les négociateurs ont beaucoup plus de difficultés à élaborer des stratégies cohérentes en raison non seulement d'informations limitées sur les objectifs et les stratégies de l'autre partie, mais aussi de contraintes liées à des priorités concurrentes et à des divisions au sein de leur propre parti, ainsi qu'à la nécessité de s'adapter à l'évolution de l'environnement interne et externe de la négociation" (p. 15). Pour décomposer cette déclaration condensée, les trois forces perturbatrices sont les suivantes :

  • les asymétries d'information par rapport aux objectifs des autres parties, en particulier leur point de réservation (et, comme nous le verrons, l'attitude des parties). commande préférentielle d'objectifs) ;
  • le manque de cohésion interne et d'objectifs de recherche de consensus, qui peut sérieusement affecter la capacité d'une partie à mettre en œuvre une stratégie de négociation efficace ; et
  • les défis posés par des circonstances exogènes au processus de négociation lui-même, qu'elles soient de nature systémique ou épisodique.

Parmi ces facteurs, le dernier est évidemment le plus difficile à traiter et, dans un certain sens, échappe à la théorie de la négociation : nous pouvons planifier pour des inconnues inconnues. En ce qui concerne les deux premiers facteurs, il est clair que les médiateurs peuvent faire la différence. Alors que nous continuons à travailler sur Négociation internationale : Processus et stratégiesCes deux questions reviendront régulièrement à l'ordre du jour. Mais le rôle des asymétries d'information dans l'obtention de résultats sous-optimaux occupera une place particulièrement importante dans la première partie, consacrée à la théorie des jeux, sur laquelle nous allons maintenant nous pencher.

Bénévole

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Royaume-Uni
Michael est un médiateur civil/commercial accrédité depuis novembre 2019, et il est actuellement en train de construire sa propre pratique au Royaume-Uni.

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Alexandra Kieffer

Alexandra Kieffer, médiatrice certifiée avec une formation en études sur la paix et les conflits, responsable des réseaux internationaux et de la formation, sera heureuse de répondre à toutes vos questions.

Dr Andrea Hartmann-Piraudeau

Le Dr Andrea Hartmann-Piraudeau est une médiatrice internationale certifiée et une experte en conflits qui dispose d'un vaste réseau international et de nombreuses années d'expérience en médiation et en ADR. Elle est responsable du programme d'études et de la recherche.