Maximizando Valores: Soft Negotiation Skills To Create Values And Make Your Counterpart Want to Work With You Again (Habilidades blandas de negociación para crear valores y hacer que su interlocutor quiera volver a trabajar con usted)

I. INTRODUCCIÓN

Para la mayoría de la gente, la negociación es una batalla de palabras. Se trata de llegar a un acuerdo. Se dejan cegar por el mito alimentado por sus prejuicios de que están ahí para reclamar a su cliente el porcentaje más significativo del pastel. Esa mentalidad les lleva a abordar la negociación de forma adversaria y agresiva. Sin embargo, este enfoque de extracción de valor difícilmente produce un acuerdo sensato, y todo negociador debería evitarlo.

Un genio de la negociación no se esfuerza por llegar a un acuerdo. En lugar de ello, trata de llegar a un acuerdo sensato (si es que es posible llegar a un acuerdo). Uno que sea eficaz y mejore o no perjudique las relaciones existentes. Según Fishers y Ury, un acuerdo deseable satisface el interés legítimo de cada parte en la medida de lo posible. Resuelve el conflicto de forma justa, es duradero y tiene en cuenta el interés de la comunidad.

Para llegar a un acuerdo sensato, hay que alejarse de la mentalidad de ganar-perder y adoptar un enfoque de ganar-ganar. Recuerde que la negociación es un proceso interdependiente en el que solo puede conseguir lo que quiere si la otra parte dice que sí y viceversa. Además, no se trata de conseguir que la otra parte diga que sí. Se trata de trabajar con la otra parte para llegar al sí sin dejar ningún valor sobre la mesa. Puedes estar seguro de no dejar ningún valor sobre la mesa si trabajas con tu interlocutor para crear valor (creación de valor).

Crear valor significa ampliar el pastel antes de dividirlo. Requiere creatividad y una mente abierta. Una mente abierta permite conciliar intereses y valores comunes, es decir, valores subjetivos y objetivos. Los valores objetivos son los que no están influidos por puntos de vista personales. Suele utilizarse para describir observaciones, decisiones o informes basados en un análisis imparcial. Por otro lado, los valores subjetivos son los relativos a un objeto tal y como existe en la mente, por oposición a él en la realidad (la cosa en sí misma).

II. ETAPAS Y ESTRATEGIAS DE CREACIÓN DE VALOR

Se puede crear valor en tres etapas. La primera es una fase previa a la negociación, la segunda es la fase de compromiso (durante la negociación) y la última es la fase posterior a la negociación.

A) Fase de prenegociación.
El éxito en la negociación depende en gran medida del trabajo sustancial realizado antes del compromiso. Cuanto más trabajo dedique a prepararse antes de la negociación, mayores serán sus posibilidades de llegar a un acuerdo sensato. Nunca se insistirá lo suficiente en la necesidad de una preparación adecuada. Fishers y Ury se refieren a ella como 3ps, es decir, preparar, preparar y preparar. No hay límite a la cantidad de trabajo y tiempo que debe dedicar a la preparación de la negociación. Pueden ser días, horas, minutos o segundos antes de la negociación. Hay que seguir preparándose durante la negociación e incluso después.

Una preparación adecuada es ventajosa en muchos sentidos. Le protege de que se aprovechen de usted, porque estará informado del precio de mercado del producto y de otros productos similares en un mercado determinado. También le da autoridad y credibilidad, que son fundamentales para ganarse el interés de su contraparte y que le tome en serio. También hace que su contraparte esté interesada en seguir conversando con usted porque estará convencida de que sabe de lo que habla. Cuanto más informado estés, más respetarán y tomarán en serio tu propuesta. Recuerde que la percepción lo es todo en una negociación. La primera impresión puede marcar el curso de la negociación.

Lo primero que debe hacer al prepararse es una investigación exhaustiva. Aprenda todo lo que pueda sobre el objeto de la negociación, su calidad, el precio de mercado vigente y la alternativa disponible. Asegúrese de que su fuente de información es fiable y creíble. Por ejemplo, el libro azul es el material más creíble para consultar si el tema es un coche.

A continuación, pase a aprender sobre las personas. Empiece por usted mismo. Evalúa dónde te encuentras emocional, física y mentalmente (asegúrate de que estás en el espacio adecuado) porque afectan a la negociación. La espiritualidad es otra. La inteligencia espiritual te da un sentido de propósito que puede influir en cómo ves o te relacionas con tu contraparte. Otra dimensión está relacionada con el comportamiento social. Pregúntate cómo vas a participar. ¿Serás coercitivo o social? Para ser social, debes controlar tu ego constantemente y mostrar compasión y empatía. La última dimensión está relacionada con la apariencia (física). ¿Cómo vas a lucirte en la negociación? ¿Estás limpio? ¿Vas bien vestido?

Después de investigarte a ti mismo, haz lo mismo con tu homólogo. Infórmate sobre su cultura, su estilo de negociación y todo lo demás. Cuanto más conozcas a tu homólogo, más fácil te resultará conectar con él.

He aquí algunas preguntas que deben guiar su preparación. ¿Qué quiere de la negociación? ¿Cómo conseguirá lo que quiere? ¿Por qué lo quiere? Si no puede conseguir lo que quiere, ¿cuál es su alternativa?

Juego de roles. Aprender sobre las cosas es diferente de hacerlas. Para abarcarlas plenamente, debes ponerte en personaje actuándolas. Ponerte en personaje te permite crear y poner a prueba la hipótesis de lo que esperas obtener de la negociación. Interpreta tanto tu papel como el de tu contraparte. Interpretar a ambas partes te ayuda a visualizar las estrategias desde ambos ángulos y te prepara para no sorprenderte durante la negociación si ocurre algo contrario a tu plan, porque ya habrías pasado por ello. Recuerde las palabras de Mike Tyson: "todo el mundo tiene un plan hasta que le dan un puñetazo en la cara". no le den un puñetazo en la cara preparándose sabiamente y bien.

La última parte de la preparación consiste en anotar el orden del día del compromiso. Si tiene por escrito todo lo que quiere hablar, no tendrá que acordarse. Eso libera su capacidad mental, permitiéndole escuchar activamente a su interlocutor sin preocuparse de recordar lo que quiere discutir a continuación.

B) Etapa de compromiso:
Aquí, usted está en la mesa de negociación. Tus posibilidades de creación de valor dependen de lo bien que trabajes con tu contraparte, que a su vez depende de la percepción que tengan de ti. Desde el principio, debes mostrar interés por conocerles y conectar con ellos para crear una percepción positiva. Puedes hacerlo eficazmente antes de la negociación en un entorno informal hablando de cosas de interés común. Puede ser la familia, las vacaciones, la comida o el arte.

Recuerde que su interlocutor es un ser humano con sentimientos y emociones, y que la arrogancia, el egocentrismo o la artificialidad (falsedad o falta de autenticidad) pueden desanimarle fácilmente. Haga que quieran trabajar con usted y confiar en usted: con palabras (verbalmente) o con acciones (no verbalmente), por ejemplo, sonriendo. Al ver una sonrisa, el cerebro libera oxitocina, que aumenta cuando se interactúa de forma cooperativa y se percibe a alguien como digno de confianza. Una sonrisa auténtica y genuina libera oxitocina en el cerebro, lo que calma la respuesta de lucha o huida en la amígdala.

Después de entablar una relación con tu interlocutor, investiga los hechos sin que se sienta interrogado. Para que tu interlocutor comparta contigo su interés subyacente, debes hacerle sentir seguro. Haz que también confíe en ti y en tu credibilidad. Una forma eficaz de ganarte la confianza de tu contraparte es mostrando empatía y humildad (personal e intelectual). 

Hay mucha información que desconoce, y necesita conocerla para crear valor. Descubrirá todo lo que necesita saber si aborda correctamente la negociación con compasión y una mentalidad curiosa. Sin embargo, eso depende de su pregunta, de cómo la formule y del entorno que haya creado. Para obtener la respuesta adecuada, formule preguntas abiertas (aquellas que no ofrecen a los participantes un conjunto predeterminado de opciones de respuesta, sino que les permiten responder con sus propias palabras, dirección y extensión). Ejemplos de preguntas terminadas son qué, cómo y dime más. Aunque las preguntas "por qué" están bien, no deben ser tu primera pregunta porque probablemente pongan a tu interlocutor a la defensiva.

Cuando su interlocutor esté hablando, debe escucharle activa y atentamente. Escucha los puntos en común y las diferencias. Escucha con el oído lo que se ha dicho. Escucha con los ojos lo que no se ha dicho, es decir, las señales no verbales. La mayoría de la gente lo ignora, pero la comunicación no verbal constituye el 93% de la comunicación. Anima a tu interlocutor a seguir hablando dándole a entender que te interesa lo que dice. Verbalmente, reflejando sus emociones y parafraseando lo que ha dicho. No verbalmente, mediante la postura, el ritmo o la sonrisa. 

Observar y señalar las señales no verbales mejora su comunicación, y es una forma excelente de crear una percepción de fiabilidad, lo que lleva a generar confianza. Según el Dr. Maroño^[1]Los juicios de fiabilidad se realizan inconscientemente en el seno de la sociedad. 33 milisegundos. Como tal, debe tener conciencia de la situación para ver cuándo su homólogo muestra comportamientos escépticos. Si lo ves, detente y aborda el tema inmediatamente, reconociendo y haciendo preguntas abiertas que permitan a tu interlocutor desahogarse. Porque en el momento en que veas estos comportamientos escépticos, sabrás que tu interlocutor ya no te está escuchando. En su lugar, están pensando qué decir a continuación y lo más probable es que no se ganen su confianza. Una vez que juzguen que usted no es de fiar, recopilarán información para justificarlo en lugar de buscar información correcta. Entre los signos de comportamientos escépticos en los que debe fijarse se incluyen tocarse la cara, cruzar los brazos, inclinarse hacia atrás o tocarse las manos después de interactuar con usted.

Además, asegúrese de que la información que le da su homólogo es correcta. Puede estar seguro de que la información es correcta creando un entorno tranquilo que haga que su interlocutor se sienta seguro. No se muestre acusador ni agresivo en sus preguntas, ya que la agresividad genera resistencia y crea estrés y ansiedad, lo que hace que el cuerpo libere hormonas de cortisol que bloquean la recuperación de la memoria, limitando sus posibilidades de obtener información auténtica de su interlocutor.

Añade más temas e intercambia ideas para encontrar soluciones. Requiere creatividad, amplitud de miras y colaboración. Inventa todo lo posible mediante una lluvia de ideas con tu homólogo. Cuando hagas una lluvia de ideas, no evalúes. Espere a que todas las opciones estén sobre la mesa y empiece a evaluar. Cuando evalúe, clasifique las opciones inventadas según sus prioridades. Para ello, debe dominar la capacidad de comunicarse abiertamente, compartir información sobre necesidades y prioridades reales y colaborar con su homólogo. Además, hay que diferenciar entre hechos e influencias u opiniones. También debe saber diferenciar entre necesidades y deseos.

La contingencia es otra forma de crear valor tácticamente. Un contrato de contingencia le permite evitar discutir sobre la probabilidad de algún acontecimiento futuro y, en su lugar, esperar a ver qué ocurre. También le protege de negociadores deshonestos. A través de la contingencia, se crea valor al dejar de discutir sobre las diferencias de creencias y, en su lugar, se aprovechan esas diferencias mediante una apuesta que ambas partes esperan ganar. (Crea valores esperados). También motiva el cumplimiento del contrato.

 Sin embargo, antes de acordar un contrato de contingencia, asegúrese de comprender el efecto de un contrato de contingencia y qué incentivos tiene para la otra parte. Además, sepa quién es la otra parte y hasta qué punto está versada en un contrato de contingencia. Acordar la continencia puede ser peligroso si tu contraparte tiene más conocimientos que tú. Además, sólo es útil si la incertidumbre se resuelve de forma que pueda medirse objetivamente.

C) Etapa posterior a la negociación
La mayoría de la gente se detiene después de llegar a un acuerdo. De este modo, se privan de todos los valores que podrían haber creado tras llegar a un acuerdo. No sea una de esas personas. Cuando llegue a un acuerdo, infórmese inmediatamente. Anota lo que ha funcionado y lo que no. Anota también cómo utilizar lo que funcionó en tu próxima negociación y en las que abandonarás.

A continuación, revisa las condiciones del acuerdo negociado. Pregúntese cómo puede mejorarlo. Preguntarse cómo mejorarlo le permite visualizar cómo mejorar Pareto el acuerdo inicial. Póngase en contacto con su contraparte si ha visto algún punto o potencial para mejorar el acuerdo. Pregunte a su contraparte si hay algo más que pueda mejorar el acuerdo (por su parte). Este proceso se denomina Post settlement settlement ('PSS'). Tenga claro el propósito de buscar la mejora de Pareto, es decir, que se limite a mejorar pero no a alterar los términos acordados. A continuación, trabaje con su contraparte para conseguir esa mejora de Pareto después del acuerdo.