header-logo-simi

 IMI und ISM University zertifizierte Ausbildung 

Werte maximieren: Soft Negotiation Skills, um Werte zu schaffen und Ihr Gegenüber dazu zu bringen, wieder mit Ihnen arbeiten zu wollen

Geschrieben 9 Mrz 2023

I. EINFÜHRUNG

Für die meisten Menschen ist eine Verhandlung ein Kampf der Worte. Ihnen geht es nur darum, eine Einigung zu erzielen. Sie lassen sich von dem Mythos blenden, der durch ihre Voreingenommenheit genährt wird, dass sie dazu da sind, den größten Teil des Kuchens für ihren Klienten einzufordern. Diese Denkweise veranlasst sie dazu, die Verhandlungen kontraproduktiv und aggressiv anzugehen. Dieser Ansatz der Wertextraktion führt jedoch kaum zu einer vernünftigen Einigung, und jeder Verhandlungsführer sollte ihn vermeiden.

Ein Verhandlungsgenie ist nicht bestrebt, einen Vergleich zu schließen. Stattdessen strebt er eine sinnvolle Einigung an (wenn eine Einigung möglich ist). Eine, die effizient ist und die bestehenden Beziehungen verbessert oder nicht beschädigt. Laut Fishers und Ury wird eine Wunschvereinbarung den legitimen Interessen jeder Seite so weit wie möglich gerecht. Sie löst den Konflikt auf faire Weise, ist dauerhaft und berücksichtigt die Interessen der Gemeinschaft.

Um eine sinnvolle Einigung zu erzielen, muss man sich von einer Win-Lose-Mentalität verabschieden und einen Win-Win-Ansatz wählen. Denken Sie daran, dass Verhandlungen ein wechselseitiger Prozess sind, bei dem Sie nur bekommen können, was Sie wollen, wenn die andere Seite zustimmt und umgekehrt. Außerdem geht es nicht darum, die andere Seite dazu zu bringen, Ja zu sagen. Es geht darum, mit der anderen Seite zusammenzuarbeiten, um zu einem "Ja" zu gelangen, ohne dabei irgendeinen Wert auf dem Tisch liegen zu lassen. Sie können sicher sein, dass Sie keinen Wert auf dem Tisch liegen lassen, wenn Sie mit Ihrem Gegenüber zusammenarbeiten, um Werte zu schaffen (Wertschöpfung).

Wertschöpfung bedeutet, den Kuchen zu vergrößern, bevor er aufgeteilt wird. Sie erfordert Kreativität und einen offenen Geist. Ein offener Geist ermöglicht es Ihnen, gemeinsame Interessen und Werte, d. h. subjektive und objektive Werte, in Einklang zu bringen. Objektive Werte sind solche, die nicht von persönlichen Standpunkten beeinflusst werden. Er wird häufig verwendet, um Beobachtungen, Entscheidungen oder Berichte zu beschreiben, die auf einer unvoreingenommenen Analyse beruhen. Subjektive Werte sind dagegen solche, die sich auf ein Objekt beziehen, wie es in der Vorstellung existiert, im Gegensatz zu dem, was es in Wirklichkeit ist (die Sache an sich).

II. WERTSCHÖPFUNGSSTUFEN UND -STRATEGIEN

Sie können in drei Phasen Wert schaffen. Die erste ist die Vorverhandlungsphase, die zweite ist die Engagementphase (während der Verhandlung) und die letzte ist die Nachverhandlungsphase.

A) Vorverhandlungsphase.
Der Erfolg einer Verhandlung hängt in hohem Maße von der umfangreichen Arbeit ab, die vor dem Engagement geleistet wurde. Je mehr Arbeit Sie in die Vorbereitung der Verhandlung stecken, desto größer ist Ihre Chance, eine vernünftige Einigung zu erzielen. Die Notwendigkeit einer angemessenen Vorbereitung kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Fishers und Ury nennen es 3ps, d. h. vorbereiten, vorbereiten und vorbereiten. Es gibt keine Grenze dafür, wie viel Arbeit und Zeit Sie in die Vorbereitung einer Verhandlung investieren müssen. Es können Tage, Stunden, Minuten oder Sekunden vor der Verhandlung sein. Sie setzen die Vorbereitung während und auch nach der Verhandlung fort.

Eine angemessene Vorbereitung ist in vielerlei Hinsicht von Vorteil. Sie schützt Sie davor, übervorteilt zu werden, da Sie über den Marktpreis des Produkts und anderer ähnlicher Produkte in einem bestimmten Markt informiert sind. Außerdem verleiht sie Ihnen Autorität und Glaubwürdigkeit, was entscheidend dafür ist, dass Ihr Gesprächspartner Sie ernst nimmt. Außerdem wird Ihr Gesprächspartner dadurch daran interessiert sein, das Gespräch mit Ihnen fortzusetzen, weil er davon überzeugt ist, dass Sie wissen, worüber Sie sprechen. Je besser Sie informiert sind, desto mehr wird Ihr Gegenüber Ihr Angebot respektieren und ernst nehmen. Denken Sie daran, dass die Wahrnehmung bei einer Verhandlung alles ist. Ihr erster Eindruck kann den gesamten Verlauf Ihrer Verhandlung bestimmen.

Das erste, was Sie bei der Vorbereitung tun sollten, ist eine umfassende Recherche. Informieren Sie sich so gut wie möglich über den Verhandlungsgegenstand, seine Qualität, den vorherrschenden Marktpreis und die verfügbaren Alternativen. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Informationsquelle zuverlässig und glaubwürdig ist. Wenn es sich beispielsweise um ein Auto handelt, ist das "Blue Book" die glaubwürdigste Quelle.

Gehen Sie dann dazu über, mehr über Menschen zu erfahren. Beginnen Sie mit sich selbst. Prüfen Sie, wo Sie sich emotional, körperlich und geistig befinden (stellen Sie sicher, dass Sie sich im richtigen Bereich befinden), denn dies wirkt sich auf die Verhandlung aus. Spiritualität ist ein weiterer Punkt. Die spirituelle Intelligenz gibt Ihnen einen Sinn, der sich darauf auswirken kann, wie Sie Ihr Gegenüber sehen oder mit ihm umgehen. Eine weitere Dimension betrifft das Sozialverhalten. Fragen Sie sich, wie Sie sich engagieren werden. Werden Sie zwanghaft oder sozial sein? Um sozial zu sein, müssen Sie Ihr Ego ständig kontrollieren und Mitgefühl und Empathie zeigen. Die letzte Dimension bezieht sich auf das (körperliche) Erscheinungsbild. Wie werden Sie sich in der Verhandlung zeigen? Sind Sie sauber? Sind Sie gut gekleidet?

Nachdem Sie sich selbst recherchiert haben, tun Sie dasselbe für Ihr Gegenüber. Informieren Sie sich über ihre Kultur, ihren Verhandlungsstil und alles andere. Je mehr Sie über Ihr Gegenüber wissen, desto einfacher ist es, mit ihm in Kontakt zu treten.

Die folgenden Fragen sollten Ihre Vorbereitung leiten. Was wollen Sie in der Verhandlung erreichen? Wie werden Sie das bekommen, was Sie wollen? Warum wollen Sie es? Wenn Sie nicht bekommen können, was Sie wollen, was ist dann Ihre Alternative?

Rollenspiele. Über Dinge zu lernen ist etwas anderes als sie zu tun. Um die Dinge richtig zu verstehen, sollten Sie sich in ihre Rolle versetzen, indem Sie sie nachspielen. Indem Sie sich in Ihre Rolle versetzen, können Sie die Hypothese erstellen und testen, was Sie sich von der Verhandlung erhoffen. Spielen Sie sowohl Ihre Rolle als auch die Ihres Gegenübers. Indem Sie beide Seiten spielen, können Sie sich die Strategien aus beiden Blickwinkeln vergegenwärtigen und sich darauf vorbereiten, dass Sie während der Verhandlung nicht überrascht sein werden, wenn etwas entgegen Ihrem Plan geschieht, weil Sie es bereits durchgespielt haben. Erinnern Sie sich an die Worte von Mike Tyson: "Jeder hat einen Plan, bis er einen Schlag ins Gesicht bekommt".

Der letzte Teil der Vorbereitung besteht darin, die Tagesordnung für das Gespräch aufzuschreiben. Wenn Sie alles, worüber Sie sprechen wollen, aufgeschrieben haben, müssen Sie sich nicht daran erinnern. Das setzt Ihre geistigen Kapazitäten frei und ermöglicht es Ihnen, Ihrem Gegenüber aktiv zuzuhören, ohne sich Gedanken darüber zu machen, was Sie als Nächstes besprechen wollen.

B) Phase des Engagements:
Hier sitzen Sie am Verhandlungstisch. Ihre Chancen auf Wertschöpfung hängen davon ab, wie gut Sie mit Ihrem Gegenüber zusammenarbeiten, was wiederum davon abhängt, wie er Sie wahrnimmt. Sie sollten von Anfang an Interesse daran zeigen, Ihr Gegenüber kennenzulernen und mit ihm in Kontakt zu treten, um eine positive Wahrnehmung zu schaffen. Sie können dies vor der Verhandlung in einem informellen Rahmen tun, indem Sie über Dinge sprechen, die Sie interessieren. Das können Familie, Urlaub, Essen und Kunst sein.

Denken Sie daran, dass Ihr Gegenüber ein Mensch mit Gefühlen und Emotionen ist und leicht durch Arroganz, Egozentrik oder künstliches oder falsches Auftreten (unecht oder nicht echt) abgeschreckt werden kann. Machen Sie Ihrem Gegenüber Lust, mit Ihnen zu arbeiten und Ihnen zu vertrauen - durch Worte (verbal) oder Taten (nonverbal), z. B. durch ein Lächeln. Wenn Sie ein Lächeln sehen, schüttet Ihr Gehirn Oxytocin aus, das sich erhöht, wenn Sie kooperativ interagieren und jemanden als vertrauenswürdig wahrnehmen. Ein authentisches und echtes Lächeln setzt im Gehirn Oxytocin frei, das die Kampf- oder Fluchtreaktion in der Amygdala beruhigt.

Nachdem Sie eine Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufgebaut haben, sollten Sie sich auf die Suche nach Fakten begeben, ohne ihm das Gefühl zu geben, verhört zu werden. Um Ihr Gegenüber dazu zu bringen, Ihnen sein eigentliches Interesse mitzuteilen, müssen Sie ihm ein Gefühl der Sicherheit vermitteln. Vermitteln Sie ihm Vertrauen in Sie und Ihre Glaubwürdigkeit. Eine wirksame Methode, das Vertrauen Ihres Gegenübers zu gewinnen, besteht darin, Einfühlungsvermögen und Bescheidenheit (persönlich und intellektuell) zu zeigen. 

Es gibt viele Informationen, die Sie nicht kennen, und Sie müssen sie kennen, um einen Mehrwert zu schaffen. Sie werden alles erfahren, was Sie wissen müssen, wenn Sie die Verhandlungen mit Mitgefühl und Neugier angehen. Das hängt jedoch von Ihrer Frage, der Art und Weise, wie Sie sie stellen, und dem Umfeld ab, das Sie geschaffen haben. Um die richtige Antwort zu erhalten, stellen Sie offene Fragen (Fragen, die den Teilnehmern keine vorgegebenen Antwortmöglichkeiten bieten, sondern ihnen die Möglichkeit geben, mit eigenen Worten, in eigener Richtung und Länge zu antworten). Beispiele für offene Fragen sind "Was", "Wie" und "Erzählen Sie mir mehr". Obwohl die "Warum"-Fragen in Ordnung sind, sollten sie nicht als erste Frage gestellt werden, da sie Ihr Gegenüber in die Defensive treiben könnten.

Wenn Ihr Gegenüber spricht, müssen Sie ihm aktiv und aufmerksam zuhören. Achten Sie auf Gemeinsamkeiten und Unterschiede. Hören Sie mit Ihrem Ohr auf das, was gesagt wurde. Achten Sie mit Ihren Augen auf das, was nicht gesagt wurde, d. h. auf nonverbale Hinweise. Die meisten Menschen ignorieren sie, doch die nonverbale Kommunikation macht 93% der Kommunikation aus. Ermutigen Sie Ihr Gegenüber zum Weitersprechen, indem Sie ihm signalisieren, dass Sie an seinen Worten interessiert sind. Verbal, indem Sie Emotionen widerspiegeln und das Gesagte paraphrasieren. Nonverbal durch Ihre Körperhaltung, Ihre Gangart oder Ihr Lächeln. 

Das Beobachten und Signalisieren von nonverbalen Hinweisen verbessert die Kommunikation und ist ein hervorragendes Mittel, um den Eindruck von Vertrauenswürdigkeit zu erwecken, was wiederum zur Vertrauensbildung führt. Nach Ansicht von Dr. Maroño[1]Urteile über die Vertrauenswürdigkeit werden unbewusst getroffen 33 Millisekunden. Sie sollten also ein Gespür für die Situation haben, um zu erkennen, wann Ihr Gegenüber skeptische Verhaltensweisen zeigt. Wenn Sie dies bemerken, halten Sie inne und sprechen Sie es sofort an, indem Sie es anerkennen und offene Fragen stellen, die Ihrem Gegenüber die Möglichkeit geben, sich zu äußern. In dem Moment, in dem Sie diese skeptischen Verhaltensweisen bemerken, wissen Sie, dass Ihr Gegenüber Ihnen nicht mehr zuhört. Stattdessen denkt er darüber nach, was er als Nächstes sagen könnte, und wird höchstwahrscheinlich nicht sein Vertrauen gewinnen. Sobald er Sie für nicht vertrauenswürdig hält, wird er Informationen sammeln, um dies zu rechtfertigen, anstatt nach korrekten Informationen zu suchen. Zu den Anzeichen für das Verhalten von Skeptikern, auf die Sie achten sollten, gehören das Berühren des Gesichts, das Verschränken der Arme, das Zurücklehnen oder das gegenseitige Berühren der Hände nach der Interaktion mit Ihnen.

Vergewissern Sie sich außerdem, dass die Informationen, die Ihr Gesprächspartner Ihnen gibt, korrekt sind. Sie können sich der Richtigkeit der Informationen versichern, indem Sie eine ruhige Umgebung schaffen, in der sich Ihr Gegenüber sicher fühlt. Seien Sie bei Ihren Fragen nicht anklagend oder aggressiv, denn Aggression baut Widerstand auf und erzeugt Stress und Angst, was dazu führt, dass der Körper Cortisolhormone ausschüttet, die das Abrufen von Erinnerungen blockieren und so die Chance verringern, authentische Informationen von Ihrem Gesprächspartner zu erhalten.

Fügen Sie weitere Themen hinzu und machen Sie ein Brainstorming über Lösungen. Sie erfordert Kreativität, Aufgeschlossenheit und Zusammenarbeit. Erfinden Sie so viel wie möglich, indem Sie ein Brainstorming mit Ihrem Gesprächspartner durchführen. Beim Brainstorming sollten Sie nicht bewerten. Warten Sie, bis alle Optionen auf dem Tisch liegen, dann beginnen Sie mit der Bewertung. Wenn Sie bewerten, ordnen Sie die erfundenen Optionen nach ihren Prioritäten. Dazu müssen Sie die Fähigkeit besitzen, offen zu kommunizieren, Informationen über die tatsächlichen Bedürfnisse und Prioritäten auszutauschen und mit Ihrem Gegenüber zusammenzuarbeiten. Außerdem müssen Sie zwischen Fakten und Beeinflussung oder Meinungen unterscheiden können. Sie sollten auch in der Lage sein, zwischen Bedürfnissen und Wünschen zu unterscheiden.

Ein Eventualvertrag ist eine weitere Möglichkeit, taktisch Wert zu schaffen. Mit einem Eventualvertrag vermeiden Sie es, sich über die Wahrscheinlichkeit eines zukünftigen Ereignisses zu streiten und warten stattdessen ab, was passiert. Außerdem schützt er Sie vor unehrlichen Verhandlungspartnern. Durch einen Eventualvertrag schaffen Sie Werte, indem Sie nicht mehr über unterschiedliche Überzeugungen streiten, sondern diese Unterschiede durch eine Wette ausnutzen, von der beide Seiten erwarten, sie zu gewinnen. (Es werden erwartete Werte geschaffen). Sie motiviert auch die Erfüllung des Vertrags.

 Bevor Sie jedoch einen Vertrag über ein unvorhergesehenes Ereignis abschließen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, welche Auswirkungen ein Vertrag über ein unvorhergesehenes Ereignis hat und welche Anreize er für die andere Partei bietet. Außerdem sollten Sie wissen, wer die andere Partei ist und wie gut sie sich mit Verträgen für unvorhergesehene Ereignisse auskennt. Es kann gefährlich sein, sich auf einen Eventualvertrag einzulassen, wenn Ihre Gegenpartei besser informiert ist als Sie. Außerdem ist sie nur dann sinnvoll, wenn die Ungewissheit auf eine Weise gelöst wird, die objektiv messbar ist.

C) Nachverhandlungsphase
Die meisten Menschen hören auf, nachdem sie sich geeinigt haben. Damit berauben sie sich selbst um alle Werte, die sie nach einer Einigung hätten schaffen können. Gehören Sie nicht zu diesen Menschen. Wenn Sie eine Einigung erzielt haben, sollten Sie sofort eine Nachbesprechung durchführen. Schreiben Sie auf, was funktioniert und was nicht funktioniert hat. Schreiben Sie auch auf, wie Sie das, was funktioniert hat, bei Ihrer nächsten Verhandlung einsetzen können.

Überprüfen Sie dann die Bedingungen Ihrer ausgehandelten Vereinbarung. Fragen Sie sich, wie Sie sie verbessern können. Wenn Sie sich fragen, wie Sie sie verbessern können, können Sie sich vorstellen, wie Sie den Pareto-Wert der ursprünglichen Vereinbarung verbessern können. Wenden Sie sich an Ihr Gegenüber, wenn Sie einen Punkt oder ein Potenzial zur Verbesserung der Vereinbarung gesehen haben. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, ob die Vereinbarung (von seiner Seite aus) noch verbessert werden könnte. Dieser Prozess wird Post Settlement Settlement (PSS) genannt. Seien Sie sich über den Zweck der Pareto-Verbesserung im Klaren, d. h. beschränken Sie sich darauf, die vereinbarten Bedingungen zu verbessern, aber nicht zu ändern. Arbeiten Sie dann mit Ihrem Gesprächspartner zusammen, um diese Pareto-Verbesserung nach der Einigung zu erreichen.

uganda
Uganda
Francis Ojok ist ein in Uganda ausgebildeter Rechtsanwalt mit Erfahrung in internationaler Schiedsgerichtsbarkeit und Streitbeilegung (Verhandlung und Mediation). Er ist ein zertifizierter Mediator und ein qualifizierter Mediator des Internationalen Mediationsinstituts. Er ist Mitbegründer der Kuponya Peace & Justice Initiative mit Sitz in Uganda. Francis hat einen Master of Laws (LLM) vom Straus Institute for Dispute Resolution, Caruso School of Law, Pepperdine University; einen Master of Arts (MA) in Konfliktlösung und Koexistenz von der Heller School for Social Policy and Management der Brandeis University; und einen Bachelor of Laws (LLB) von der Kampala International University, Uganda. Außerdem hat er ein Postgraduierten-Diplom in Rechtspraxis vom ugandischen Zentrum für Rechtsentwicklung erworben.

Das könnte Sie auch interessieren

Blog
Geschrieben 8 Nov 2023
Die CONSENSUS GmbH kann auf eine lange Geschichte erfolgreicher Projekte zurückblicken, die unser Engagement für Konfliktmanagement und Führungskräfteentwicklung verdeutlichen. Unser Portfolio umfasst verschiedene Projekte in unterschiedlichen Branchen, mit gemeinnützigen und staatlichen Institutionen, in denen wir unsere Fähigkeit zur Förderung der Zusammenarbeit, zur Lösung von Konflikten und zur Entwicklung effektiver Führung immer wieder unter Beweis gestellt haben.
Blog
Geschrieben 16 Okt 2023
Mediation ist ein freiwilliges Verfahren, bei dem ein neutraler Dritter, der Mediator, zwei oder mehr Personen bei der Kommunikation und Verhandlung unterstützt, um eine einvernehmliche Lösung für einen Streitfall zu finden. Die Mediation wird häufig zur Beilegung familienrechtlicher Streitigkeiten wie Scheidungen und Sorgerechtsstreitigkeiten eingesetzt, kann aber auch zur Beilegung anderer Arten von Streitigkeiten, wie z. B. Geschäftsstreitigkeiten und arbeitsrechtlichen Streitigkeiten, verwendet werden.
Blog
Geschrieben 16 Okt 2023
Kultur ist ein komplexes Konzept, das ein breites Spektrum von Überzeugungen, Werten, Einstellungen und Verhaltensweisen umfasst. Sie kann die Art und Weise beeinflussen, wie Menschen kommunizieren, verhandeln und Streitigkeiten lösen. Mediatoren müssen sich der Rolle der Kultur in der Mediation bewusst sein, um Streitparteien mit unterschiedlichem kulturellem Hintergrund effektiv dabei zu helfen, eine einvernehmliche Lösung zu finden.
Blog
Geschrieben 16 Okt 2023
Mediation ist ein freiwilliges Verfahren, bei dem ein neutraler Dritter, der Mediator, zwei oder mehr Personen bei der Kommunikation und Verhandlung unterstützt, um eine einvernehmliche Lösung für einen Streitfall zu finden. Die Mediation wird häufig zur Beilegung von Streitigkeiten im Geschäftsleben eingesetzt, z. B. bei Vertragsstreitigkeiten, arbeitsrechtlichen Streitigkeiten und Gesellschafterstreitigkeiten.
Alexandra Kieffer

Alexandra Kieffer

Alexandra Kieffer ist zertifizierte Mediatorin mit friedens- und konfliktwissenschaftlichem Hintergrund und zuständig für internationale Netzwerke und Schulungen und beantwortet gerne alle Ihre Fragen.

Dr. Andrea Hartmann-Piraudeau

Dr. Andrea Hartmann-Piraudeau ist eine international zertifizierte Mediatorin und Konfliktexpertin mit einem breiten internationalen Netzwerk und langjähriger Erfahrung in Mediation und ADR. Sie ist zuständig für Curriculum und Forschung.