كيف يمكن تيسير مرحلة المساومة عندما لا تكاد توجد ZOPA، أو ماذا تفعل إذا كان كل طرف يسعى للحصول على أكبر حصة من الكعكة؟

تتماشى الوساطة التجارية عادةً مع مرحلة المساومة العاطفية. أحد العناصر الرئيسية هنا هو تحديد منطقة الاتفاق المحتمل بين الأطراف، والمعروفة باسم ZOPA. من الناحية النظرية، إذا كانت الفجوة بين ما هو مطلوب وما هو معروض كبيرة جدًا، أي إذا كانت الفجوة بين الأطراف كبيرة جدًا، أي لا توجد منطقة ZOPA بين الأطراف، فإن الوساطة لا تستحق المتابعة وهي عبارة عن ضرب حول الشجيرات والتلاعب بوقت بعضهما البعض. إن الاستنتاج القائل بأن الفجوة كبيرة جدًا، وأن الأطراف خارج نطاق ZOPA، وأن الوساطة ليست خيارًا يمكن اللجوء إليه، ليس ما يتوقع الأطراف سماعه، خاصة إذا كانوا يرون إمكانية في الوساطة. القضية الأساسية هي فهم ماهية هذه الفجوة. هل يتعلق الأمر بالطموحات؟ أو ربما يتعلق برغبة أحد الأطراف في معاقبة الطرف الآخر بطريقة ما؟ لإظهار من يحكم العرض؟ للكشف عن شيء لم يكن بالإمكان التحدث عنه في وقت سابق؟ تؤثر اللحظة التي توضح السبب على رقصة التفاوض كثيرًا، مما يجعلها أكثر إيقاعًا. في سياقات الوساطة الحقيقية، تساعد مرونة العملية ليس فقط في تحديد ZOPA ولكن أيضًا في جلب الأطراف إليها.

التجمع في الوساطة

ما أجده مفيدًا هو العمل في المؤتمرات الحزبية على عدم إرباك الأطراف بتقديم تنازلات في حضور بعضهم البعض والانفعالات العالية في هذا الصدد.

لا يؤثر الوسيط على مطالبات الأطراف وعروضهم أو يحكم عليها، سواء كانت كبيرة جداً أو صغيرة جداً. ومع ذلك، قد ينشئ الوسيط فهماً مشتركاً لسبب المطالبة/عرض مبلغ معين من المال وما هو المبلغ المطالب به/المعروض. في بعض الأحيان، لا يمكن في بعض الأحيان الحصول على أكبر جزء من الكعكة التي يتم استيعابها بعد ذلك. لا تتعلق الوساطة بالحصول على ما هو مطلوب بل ما هو مطلوب ويمكن إدارته. من الأسئلة الجيدة التي يمكن البدء بها هي كيف توصل الطرف الطالب إلى المبلغ المطالب به. في ممارستي العملية، بمجرد أن حصلت على إجابة بأنه ليس من شأني. وفقًا للطرف، كان عملي هو "مساعدتهم في الحصول على هذا المبلغ من المال". لم يكن سؤالي مجرد فضول فارغ. ولتسهيل عملية الوساطة بشكل فعال، أحتاج إلى شرح سبب مطالبة الطرف الطالب بهذا المبلغ بالتحديد للطرف الآخر، ولا يمكنني تقديمه دون أن أكون على علم به. عندما يطالب طرف ما بالملايين ولا يستطيع تفسير حساباته، فإن الطرف الآخر لن يأخذ هذا الادعاء على محمل الجد. وكلما زادت المعلومات التي يتلقاها الطرف الآخر من خلال الوسيط حول الأرقام، زادت فرص الطرف الطالب في الحصول على مبلغ مغرٍ.

أسئلة في الوساطة التجارية

فيما يلي الأسئلة التي أستخدمها إذا كان الأمر يتعلق بقضية وساطة تجارية:

1) ما الذي يعنيه هذا الرقم بالنسبة لطرفك، وما الذي يعنيه على الأرجح للطرف الآخر؟

2) أنا متأكد من أنك على علم بماهية الوساطة، وهذا هو سبب وجودك هنا. والآن أرجو أن تساعدني في فهم ماهية هذه الخطوة/الفجوة؟

من المفيد تصور عملية المساومة لإظهار التقدم الطبيعي الذي ينقل الأطراف من الأرقام "الثابتة وغير القابلة للتفاوض" في المقام الأول إلى أرقام أقرب فأقرب إن لم يكن إلى بعضها البعض ولكن إلى التوصل إلى اتفاق، بالتأكيد. إن استخدام التقنيات المرئية التي تحدد تحركات الأطراف على اللوحة القلابة أو السبورة البيضاء يحفزهم على التوصل إلى مبلغ مقبول للطرفين.

عندما يعلق الطرفان في طريق مسدود ولا يريدان أو لا يستطيعان التحرك، أستخدم تقنية تجمع بين الأقواس والخدعة البصرية. أقسم الفجوة إلى قسمين بمتوسط الأرقام بين قوسين (مظللة باللون الأخضر): الجانب الأيسر هو الأقرب إلى ما يدعيه الطرف الطالب، والجانب الأيمن يوضح ما يقدمه الطرف المستجيب. بالتأكيد، يمكنك الإشارة إلى رقم ثابت بينهما، وهو $3,875,000 هنا. ومع ذلك، حتى باستخدام عناصر النهج التقييمي، من الضروري، في رأيي، ترك مجال للمناورة والسماح لهما بتحديد الرقم الدقيق الذي سيكون مقبولاً لكليهما. بصريًا يبدو الأمر هكذا:

ثم أطرح الأسئلة التالية:

1) ما هو الخيار المفضل لديك؟ الإجابة الأكثر ترجيحاً هي الخيار القريب من جانبه (مظلّل باللون الأحمر).

2) ما هو افتراضك لوجهة نظر الطرف الآخر فيما يتعلق بخيارك؟ الجواب الأرجح هو أنهم لن يقبلوا به.

3) هل هناك أي خيارات أخرى محتملة؟ وهنا يرى الطرفان هنا خيارين على الأقل: خيار أقرب إلى ما هو مستعد الطرف الآخر لتقديمه/المطالبة به، وخيار من الأقواس.

4) ما الخيار الذي ترغب في استكشافه؟ على الأرجح أن الخيار الثاني بين قوسين مظلل باللون الأخضر هو الأكثر إثارة للاهتمام. مقارنةً بالخيار المظلّل باللون الأحمر والقريب من الطرف الآخر، فهو أقرب إلى كل طرف، وهو أمر واضح للعيان.

5) الآن أنا هنا في غرفتك، والسلطة لك. يمكنك أن ترى أن هناك خيارات يمكنك استكشافها. يمكنك أن تقرر التحرك أو لا. ما هو قرارك؟

إنها ليست تقنية واحدة تناسب الجميع، لكنها قد تساعد في بعض الظروف عندما يكون تردد أحد الأطراف في التحرك، على سبيل المثال، مدفوعاً بطموحات أو مشاعر سلبية. تساعد هذه التقنية على الانتقال من الجانب العاطفي للتفاوض إلى جوهره. كما أن التصور يوضح مرحلة التفاوض ويسهلها إلى حد ما لأن التراشق اللفظي عادةً لا يتجاوز الكلام. ونظرًا لأن عدد الأشخاص على هذا الكوكب يتراوح ما بين 601 تيرابايت إلى 801 تيرابايت، فإن المعلومات المقدمة بصريًا تكون أكثر فعالية وفهمًا. عندما تكون العملية ثابتة ومرئية، تكون الأطراف على نفس الصفحة حول ما يجري.